Как выбрать маркетплейс, чтобы не прогореть? Советы интернет-магазинам

Рынок онлайн продаж стремительно растет и развивается. Еще три-четыре года назад люди предпочитали делать заказы на сайтах крупных ритейлеров, сейчас отдают предпочтение маркетплейсам. По итогам 2021 года на крупнейшие маркетплейсы пришлось 38% продаж и более 60% заказов всего российского e-commerce.

Маркетплейсы предлагают множество преимуществ для покупателя: внутренние системы скидок и бонусов, быстрая доставка, легкое оформление возврата. Зачастую купить товар на маркетплейсе выгоднее, проще и быстрее, чем на сайте самого продавца.

В России есть три крупных маркетплейса с наибольшим оборотом и количеством клиентов. Лидером по доле рынка и выручке является Wildberries, на втором месте — Ozon, замыкает тройку Яндекс Маркет.

Маркетплейсы стараются приводить не только покупателей, но и продавцов, предлагая бонусы или специальные условия размещения. Например, Яндекс Маркет предлагает новым продавцам 10 000 рублей бонусами на рекламу товаров, а Вайлдберриз компенсирует затраты на скидки для покупателей.

Специально для тех, кто только собирается начать продажи на новой площадке, мы собрали ключевые различия в условиях размещения на крупнейших росскийских маркетплейсах. Садитесь поудобней — статья длинная, зато максимально подробная.

На всех площадках можно выделить три принципиально разных схемы ведения бизнеса:

Основные принципы работы по каждой схеме продаж сохраняются, вне зависимости от площадки, однако у каждого маркетплейса присутствуют свои нюансы.

Отгрузка на склад

Главное отличие среди моделей FBO у Wildberries — упрощенная отгрузка на склад и расчет транспортных расходов. Для того, чтобы осуществить отгрузку вам не понадобятся какие-либо документы для сдачи поставки. Создать поставку на один из складов можно в личном кабинете за 10 минут, автоматическая проверка покажет ошибки или разрешит отгрузку. Фактически вам не нужны никакие документы для поставки: только штрихкод созданной ТТН и пропуск на склад. Акт приемки ВБ пришлет вам в личный кабинет по факту принятой поставки.

Для заезда на склад достаточно выбрать дату и приехать в любое время. Склады работают круглосуточно, у крупных пунктов приема есть электронное табло с очередью, где можно удобно отслеживать свою позицию.

Для поставки на пункты приема Озон вам понадобится номер ГТД (опционально, позволяет продавать товары юридическим лицам), УПД-2 для поставок на РЦ и склады и для маркированных товаров, транспортная накладная. Необходимо соблюдать обозначенное время для въезда на склад.

Чтобы поставить товар на склады Яндекс Маркета необходимо подготовить акт приема-передачи в двух экземплярах (формируется и скачивается в личном кабинете). Если ваша компания работает без печати, то понадобится копия уведомления с подписью директора и паспорт.

Расходы на доставку до покупателя

Стоит обратить внимание на расчет услуг логистики. У Wildberries на каждый вид товара установлена фиксированная стоимость доставки в зависимости от выбранного склада. Также в некоторых категориях играют роль габариты товара: реальная стоимость доставки может быть меньше или больше базовой ставки, но сумма всегда будет одинаковая.

К примеру, если отгрузить рюкзаки на склад Коледино, за каждый заказ будет начисляться 195 рублей за логистику, при этом за те же рюкзаки на складе Краснодар будут списывать по 105 рублей. Не имеет значение местоположение ПВЗ покупателя – стоимость доставки будет одинаковая как в пределах одного города, так и при доставке на другой конец России или даже в Беларусь или Казахстан.

Периодически Wildberries организовывает скидки на свои логистические услуги на некоторых складах, поэтому важно следить за новостями и отгружать товар в зависимости от текущих акций.

На Озон и Яндекс Маркете логистика считается намного сложнее: играет роль география доставки, стоимость товара, габариты и вес.

На Озоне сумма логистики складывается из нескольких составляющих: сначала рассчитывается процент от стоимости товара, исходя из его объемного веса. Далее вводится понятие кластеров: путь от склада отгрузки до склада назначения, каждому кластеру присвоен свой коэффициент. Заключающий этап — «последняя миля». Это услуга доставки товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю.

На Яндекс Маркете расходы на логистику складываются следующим образом: если федеральный округ склада и покупателя совпадают, необходимо будет заплатить за доставку в пределах этой зоны. Если покупатель оказался из другого ФО, необходимо сначала заплатить за доставку до этого округа и сложить с суммой доставки по конечной области.

На саму стоимость логистики влияют габариты, вес и стоимость товара. Более подробные расчеты приведены в таблице.

Хранение

Оплата хранения товара на складе — еще один пункт, где политика маркетплейсов различается. На Озоне и Яндекс Маркете продавцу дается 30 дней условно бесплатного хранения товаров. На Озоне по истечению 30 дней для расчета стоимости хранения применяется следующая формула:

Стоимость размещения за отчётный период по категории = Среднесуточный объём товаров на складе по категории (л) × Количество календарных дней в отчётном периоде (дн) × Тариф размещения по категории (рублей/л/дн).

Тариф размещения определяется исходя из оборачиваемости товаров и принимает значение только при повышенной оборачиваемости.

Например, для категорий «Одежда, обувь и аксессуары» введение тарифа за размещение начинается только от оборачиваемости более 180 дней. Если ваш показатель меньше, то за хранение вы не платите.

Похожая схема оплаты хранения реализована на Яндекс Маркете: формула расчета идентичная формуле на Озоне, отличается только тарификация:

Из таблицы видно, что при оборачиваемости менее 119,99 дополнительно платить за хранение не придется.

На Wildberries оплачивать хранение придется сразу в зависимости от выбранного склада. Существует фиксированная ставка за один день для каждого вида товара, она рассчитывается по факту актуальных габаритов. Также имеет значение упаковка товара: если поставка в коробах, вы платите за каждый товар, если на паллетах — оплата за одну паллету.

Например: оплата хранения товара «Рюкзаки» на складе Краснодар — 0 рублей за единицу товара и 0 рублей за монопаллету, а на складе Коледино – 0,59 рублей за единицу и 25 рублей за монопаллету.

Дополнительные расходы

Wildberries и Ozon не предполагают никаких дополнительных расходов при отгрузках на их склады. Исключение — утилизация, обработка брака, излишков, транзитные поставки и т.д.

Яндекс Маркет взимает плату за услуги обработки единицы товара (приемка, комплектация и упаковка, материалы, отгрузка в службу доставки). Расход будет зависеть от габаритов, стоимости и веса товара.

Возвраты, невыкупы и отмены

В этом пункте между площадками нет принципиальных различий — все невыкупы и возвраты после проверки едут обратно на склад и поступают в продажу. По-разному площадки тарифицируют процесс возвратов.

У Wildberries возвратные товары отправляются на склад, который находится ближе всего к пункту, из которого покупатель забрал товар. Если сотрудники Wildberries не выявили дефектов, товар снова поступит в продажу. Стоимость возврата для продавца составляет 33 рубля, независимо от категории товара.

Если обнаружен брак, товар отправится на тот ПВЗ, который продавец выбрал для приемки брака. Стоимость такого возврата равна базовой стоимости логистики товара + 60 рублей.

На Яндекс Маркете возвраты и невыкупы по вине покупателя дополнительно не тарифицируются, эта сумма входит в стоимость услуг по обработке единицы товара.

Придется доплатить за комплектацию единицы товара в случае, если вы хотите оформить самовывоз и забрать свои товары со склада — 36 рублей за одну единицу обычного товара и 350 рублей за единицу крупногабаритного.

На Озоне тарификация возвратов, отмен и невыкупов тарифицируется непросто. Если покупатель оформит возврат товара, Озон вернёт вам комиссию за продажу и спишет ранее начисленную сумму реализации товара.

Оплатить придется две услуги:

Если покупатель не выкупил товар, то вам также придется оплатить обратную логистику и обработку возврата, но в таком случае Озон не будет начислять вам «последнюю милю». Аналогично Озон будет действовать в случае отмены со стороны покупателя.

Комиссии площадок

Комиссия при продаже товаров на Wildberries различается, в зависимости от категории товара и варьируется от 5 до 18%. Размер комиссии в одной категории может различаться в зависимости от выбранной модели продаж (FBO, FBS, DBS).

На площадках Озон и Яндекс Маркет комиссии различаются в зависимости от выбранной категории, но они остаются неизменными и не зависят от модели продаж.

Модель FBS подразумевает использование продавцами собственных складов для хранения товаров. Выбирая эту схему продаж, продавец отвозит на пункты приема маркетплейса только те товары, которые покупатели уже заказали. Тем самым селлер оплачивает только комиссию за продажу и логистические расходы.

Отгрузка поставок

Все заказы, которые поступили вам, необходимо отгрузить на пункты приема площадки.

У Wildberries для этого подходят склады, сортировочные центры и пункты выдачи заказов. Поставщик сам выбирает точку для отгрузки, но система может предложить приоритетный склад или СЦ (при его выборе комиссия будет снижена на 3%). Будьте внимательней — ваш груз должен соответствовать требованиям пункта приема. Приемка заказов обычно бесплатная, однако в пик нагрузки бывает плата, например, по 4 рубля за единицу товара.

Wildberries дает 56 часов на доставку заказа до пункта приема, иначе — штраф. Он реализован в виде повышения комиссии за продажу на 0,1% за каждый час задержки. Но есть и система поощрения: комиссия снижается на 0,1% за каждый час при доставке раньше, чем через 56 часов.

В сумме комиссию можно понизить только на 3%, бонусы от приоритетного пункта приема и быстрой доставки не складываются.

На WIldberries существует рейтинг продавца (модели FBS и DBS), на него влияют отмены заказов по вине продавца и просроченные отгрузки. При понижении рейтинга до 60% работа по этим моделям будет заблокирована на определенное время. При отмене заказа по вине магазина будет назначен штраф до 50% от стоимости заказа.

Важный нюанс — на Wildberries нельзя обозначить график подтверждения заказов. Если вы не работаете на выходных, единственный способ не получать заказы — скрыть товары или обнулить остатки. Но такой способ негативно влияет на стабильный рост и ранжирование карточки товара. Лучше работать семь дней в неделю.

На Озон передавать заказы можно как самостоятельно в пункт приема, так и курьеру Озон, которого можно вызвать к своему складу. Если доставляете самостоятельно, то вам необходимо выбрать пункт, который подходит под ваш объем отгрузки. Отгрузка отправлений не бесплатная и ее стоимость зависит от выбранного пункта приема:

За услугу по забору отправлений у продавца также придется заплатить. Стоимость обработки отправлений в этом случае считается по таблице:

Сборка каждого заказа ограничена по времени — от 1 до 24 часов. Вы сами устанавливаете удобный период и дни работы в настройках склада при его создании.

Время окончания сборки заказов на FBS фиксированное — 13:00. К этому часу вы должны закончить сборку всех заказов на текущий день отгрузки. Система сама установит день, когда заказы необходимо будет передать в отгрузку.

На Озоне нет штрафов, однако есть риск блокировки при большом количестве отмен и просроченных отгрузок. На рейтинг продавца в realFBS влияют:

· Оценка товаров

· Индекс цен

· Процент заказов, выполненных вовремя

· Процент отмен — есть блокировки (> 2%)

· Просроченные отгрузки — есть блокировки (> 5%)

Общий рейтинг продавца показывается покупателю и является важным критерием при выборе товара.

В Яндекс Маркете, как и на Озоне, отгружать заказы можно только самостоятельно. Вы сами выбираете точку отгрузки, но учитывайте разные условия пунктов приема.

Привозить заказы необходимо в плановую дату отгрузки — с 10:00 до 14:00. Если вы отгрузите заказы позже, ваш индекс качества будет снижен. Приемка и обработка заказа также платная– 45 рублей за заказ.

Дата отгрузки рассчитывается автоматически. При этом учитывается срок обработки и поступления заказа, а также график работы склада. Есть возможность включить или отключить доставку в государственные праздники.

На Яндекс Маркете тоже нет штрафов, которые зависят от цены товара в случае отмены заказа магазином. Но Маркет следит за качеством сервиса, который вы предоставляете: вовремя ли вы отгружаете заказы и как часто их отменяете. Из этих показателей рассчитывается индекс качества.

Отдельно стоит выделить схему FBS Express на Яндекс Маркете. Условия подключения к этой модели такие же, как и к FBS, но необходимо настроить склад Экспресс. Вам нужно указать время, за которое вы собираете заказ: от 10 до 60 минут. Чем больше интервал, тем дольше товар доставляется покупателю, а радиус показа товаров меньше.

Все отправления необходимо будет передать курьеру Яндекса, который прибудет к вам на склад. Подготавливать и передавать акт приема-передачи для курьера не нужно.

Расходы на доставку до покупателя

На Wildberries система начислений за доставку до покупателя никак не отличается от схемы продаж FBW. Вы также платите фиксированную ставку в зависимости от вида и габаритов товара.

У Озон разработана своя схема расчета затрат на логистику:

По таблице рассчитывать логистику придется и в случае с Маркетом:

Отдельно тарифицируется доставка по схеме FBS Экспресс у Яндекс Маркета:

Возвраты, невыкупы и отмены

На Wildberries все невыкупленные товары и возвраты будут направлены на ближайший склад ВБ (ближайший от того ПВЗ, куда были заказаны товары) и продолжат продаваться с этого склада по системе FBW. Стоимость обратной логистики — 33 рубля, как и в случае с FBW. Если необходимо оформить возврат товара, необходимо дождаться, пока он появится на одном из складов и запускать процесс возврата, аналогичный с моделью FBW.

У Озон по схеме FBS порядок получения возврата зависит от способа отгрузки:

· если привозите посылки самостоятельно (drop-off) — привезут товар в точку приёма, куда вы отгружали заказ при отправке покупателю;

· если посылки забирает курьер (pick-up) — он же привезёт возвраты к вам на склад.

Чтобы получить возвраты необходимо иметь документы:

· отчёт о возвратах

· доверенность — если за товарами поедет водитель;

· акт приёма-передачи — его выдадут вам вместе с возвратом.

Также тарифицируется хранение возвратов:

· первые 3 дня — бесплатно;

· 4–10 дней — 12 рублей с НДС в сутки за товар;

· 11-20 дней — 18 рублей с НДС в сутки за товар.

После 20 дней Озон отправляет возврат на утилизацию — эта услуга стоит 60 рублей с учётом НДС за каждый товар.

Также необходимо будет оплатить обратную логистику в кластер доставки и обработку возврата. Доставка рассчитывается по формуле: цена товара × процент от цены товара в зависимости от его объемного веса × коэффициент, равный 1.

Обработка будет стоить 40 рублей за единицу товара.

На Маркете, если заказ по какой-то причине не получили, он вернется в сортировочный центр, пункт приема или на возвратный склад (в зависимости от того, куда была отгрузка). С 8-го календарного дня хранение этого заказа станет платным. За тот день, когда вы заберете заказ, платить не надо. Это же условие распространяется на возвраты, которые покупатели вернули в пункт выдачи заказов Маркета.

Плата за хранение фиксированная – 15 рублей в день.

Невыкупы и возвраты, оформленные в Москве и Московской области, через 5 дней хранения поступают на возвратный склад в Софьино.

Способ получения возврата зависит от того, как вы отгружали заказ. Если отгрузка была на СЦ необходимо запланировать вывоз и сформировать заявку. Приехать нужно строго ко времени.

Если была отгрузка в пункт приема заказов, невыкупы и возвраты можно забрать в любой рабочий день в рабочее пункта. В ППЗ достаточно назвать номера заказов, за которыми вы приехали.

Если это возврат по модели Экспресс, курьер сам привезет товар обратно к вам на склад, также если вы отгружали заказы курьеру по модели FBS служба доставки Маркета привезет вам невыкупленные заказы, когда приедет забирать новые согласно графику отгрузки.

В целом, при невыкупе или возврате заказа нужно будет оплатить обработку в сортировочном центре или пункте приема, если вы работаете по модели FBS, и услугу за прием и перевод платежей от покупателей, если заказ оформили по предоплате.

Еще одна отличительная особенность работы по модели FBS на Wildberries — это пониженная комиссия при продаже товаров (обычно на 2-5%), в сравнении с FBW. На Озон и ЯМ такой системы нет, комиссия у этих площадок фиксированная.

Ключевые различия по модели FBS можно увидеть в таблице:

Выбирая эту модель продаж, продавец использует маркетплейс только как витрину для своих товаров, потому что доставку до клиента селлер полностью берет на себя.

Сильнее всего выделяется Wildberries — с одной стороны площадка предлагает самую низкую комиссию при работе по этой схеме — 3-5% на все товары. С другой стороны, функционал этой модели у Wildberries развит очень слабо.

Возможность работы реализована только в Москве и Санкт-Петербурге с использованием курьерской доставки. Не получится отправить заказ в другой регион, например, почтой или службой доставки, а также нельзя доставить заказ в ПВЗ Вайлдберриз или в собственный пункт выдачи.

Дается три варианта работы: доставка за 24, 48 и 72 часа. Также предлагается два варианта экспресс-доставки с приемом заказов 24/7, либо с 9 до 18 часов. В этом случае товар должны доставить за 2 часа.

Для покупателя, который сделал заказ на сумму менее 2 000 рублей, доставка будет стоить 199 рублей. Эти 199 рублей Wildberries компенсирует продавцам, но если сумма заказа более 2 000 рублей, то компенсации не будет.

За отмены по вине магазина предусмотрен штраф до 30% от стоимости товара, а также снижение рейтинга продавца. Понизят рейтинг и за опоздания — при снижении показателя до 60% работу по FBS и DBS Wildberries заблокирует. Показатель рейтинга и среднее время отправки заказов доступны пользователям, поэтому продавцы вдвойне должны быть заинтересованы поддерживать качество своей работы.

При отказе от товара клиентом заказ остается у курьера, а если покупатель решил оформить возврат, он сможет сделать это в ближайшем ПВЗ. Аналогично схеме FBS, товар отправится на ближайший склад и начнет продаваться по тарифам FBW модели.

На остальных площадках к работе с этой моделью подошли более основательно.

На Яндекс Маркете с самого начала работы необходимо следить за передачей статусов заказа (делать это вовремя), иначе магазин может быть отключен.

DBS на Маркете доступен во всех регионах и предлагает различные варианты доставки заказа. Вы можете детально настраивать, добавлять или исключать регионы доставки, включать или отключать курьерскую доставку или самовывоз.

Компенсация за курьерскую доставку, доставку в ПВЗ магазина и доставку почтой рассчитывается на основании таблицы, предложенной Маркетом и тарифицируется по зонам:

Если до своих ПВЗ вы доставляете своими курьерами — эта услуга будет бесплатна для покупателя и не подразумевает компенсации. Доставка в пункты выдачи заказов, для которых выбраны другие службы доставки, останется платной. Она оплачивается покупателем или Маркетом по тем же тарифам и правилам, что и курьерская доставка.

Еще одна возможность — получать компенсацию за подъем заказа на этаж. Однако, эту опцию можно сделать бесплатной для покупателя и не получать выплат. Расчёт происходит по таблице:

Возможна доставка заказов в брендированные ПВЗ Яндекс Маркета. За каждый заказ, который покупатель получит в пункте выдачи, Маркет перечислит вам стоимость его доставки — 49 рублей.

Возвраты от покупателей начинаются с оформления заявки на возврат от клиента. Если вы согласны с возвратом, сотрудники Маркета передадут информацию, как можно вернуть товар в ваш магазин клиенту. Также покупатель может отправить товар через почту России.

В случае спорных заказов в чат с покупателем подключится арбитр от Маркета и поможет разобраться в ситуации.

На Маркете существует индекс качества — внутренний рейтинг продавца, он не виден покупателям, но, если он будет низкий, вам ограничат суточное количество заказов или отключат магазин. Однако покупатели увидят информацию, какой процент заказов магазин привез вовремя.

Чтобы поддерживать высокий индекс качества нужно доставлять все заказы в дату доставки, а также минимизировать количество отмен по вине магазина.

На Озон схема DBS обозначена как RealFBS. Также, как и на других площадках, необходимо будет оплатить только комиссию за продажу, однако, если использовать доставку партнеров маркетплейса, нужно оплачивать ее через личный кабинет продавца на Озоне.

При работе по RealFBS вы сможете сами выбирать географию доставки, предлагать покупателям несколько служб доставки на выбор и выбирать для каждого созданного склада скорость доставки.

Есть два вида доставки по скорости: standard (от одного дня) или express (не дольше трех часов после оформления заказа). Также вы сможете развозить заказы круглосуточно при express-доставке, если ваш склад и перевозчик работают 24 часа.

Используя доставку standard, вы сможете указать несколько перевозчиков, с которыми работа Озон уже налажена, интегрированные службы либо любую другую доставку. От того, кто по итогу будет доставлять заказ, будут зависеть некоторые детали, например как вам нужно будет обновлять статусы заказов или как будет происходить расчет за логистику. Более подробно в таблице:

При использовании доставки от партнеров Озон компенсации логистики не предусмотрено. Стоимость доставки устанавливает перевозчик, с более подробным расчетом для каждой службы доставки и тарификацией проще будет ознакомиться самому на портале Озон.

Если использовать интегрированные и неинтегрированные службы доставки, тариф на компенсацию логистики рассчитывается по следующим таблицам:

Для доставки типа express существует своя таблица с условиями работы с партнерами Озон или доставкой своими силами:

Если доставлять через партнеров Озон, то компенсации за заказ не будет, но оплата будет производиться по фиксированному тарифу, в зависимости от расстояния от склада до покупателя. Разброс цен от 180 до 810 рублей (расстояние от 0-2 км до 20 км соответственно).

При доставке своими силами, с помощью такси или сторонней службой, Озон возместит расходы в размере 199 рублей за один заказ.

Процесс возврата по схеме RealFBS аналогичен Маркету. Для начала покупатель создает заявку на возврат, а вы решаете, как поступить. У Озона вариантов решения ситуации больше: например, вы можете предложить клиенту частичную компенсацию заказа.

Товар высылается покупателем Почтой России. Если товар крупногабаритный, вам необходимо указать пункт приема возвратов в настройках склада и объяснить покупателю, как переслать товар туда.

На рейтинг продавца в RealFBS влияют:

· Оценка товаров

· Индекс цен

· Процент заказов, выполненных вовремя

· Процент отмен — есть блокировки (> 2%)

· Просроченные отгрузки — есть блокировки (> 5%)

· Просроченные доставки — есть блокировки (> 5%)

Озон можем заблокировать товары или склады за превышение лимитов хотя бы в одном из этих показателей.

Мы разобрали самые основные различия в работе маркетплейсов, однако есть еще условия, на которые тоже необходимо сделать акцент.

Например, на Яндекс Маркете, помимо основных расходов, вам нужно будет заплатить еще за эквайринг. Чем чаще вы планируете получать выплаты, тем больше будет процент за эту услугу:

На Озоне выплаты приходят два раза в месяц, но продавец может подключить услугу «Гибкий график выплат», то есть получать деньги ежедневно по рабочим дням. Чтобы включить эту опцию, нужно соответствовать ряду требований, например, быть резидентом РФ и иметь стабильный бизнес и хороший рейтинг.

Стоимость услуги рассчитывается индивидуально, тариф указан у каждого продавца в настройках личного кабинета.

На Wildberries выплаты стандартно приходят раз в неделю: деньги зачисляются на внутренний счет, вывести их можно сразу же (от 500 рублей) или в любой удобный момент. Никаких дополнительных комиссий оплачивать не нужно.

У каждой площадки есть еще очень много незначительных нюансов, своих тарифов на дополнительные услуги, разная политика относительно возвратов, расхождений в поставках на склад и многое другое.

Перед регистрацией лучше всего самому разобраться с офертой выбранного маркетплейса и взвесить все «за» и «против». Каждая площадка по-своему уникальна, по-разному относится к своим поставщикам. В текущих реалиях скорейшего развития онлайн продаж важно знать, как работают и как устроены крупные маркетплейсы, чтобы всегда быть готовым начать продажи на любом из них в самое скорое время.

Автор: Артем Юрьев - менеджер по работе с маркетплейсами в i-Media.

Статья подготовлена специально для postium.