Эффективность определяет вовлеченность собственника

Какой бы хорошей команда ни была, ей никогда не будет надо так, как собственнику – аксиома для Елены. А потому четыре года во франшизе и прочно стоящие на ногах магазины – не повод мнить себя в роли короля, которому кто-то должен зарабатывать деньги. Она внутри своего бизнеса 24/7, причем не только головой, но и реально находясь в магазинах.

Елена П., франчайзи магазинов «Пив&Ко» (г. Сысерть и пгт. Рефтинский)

Я несколько лет занималась мебелью под заказ, причем открывала его абсолютно самостоятельно, это не было франшизой. Был свой салон, который в целом хорошо развивался, но до определенного времени. Сначала случился коронавирус, а потом переезд в другое помещение. Наработка новой базы клиентов затянулась, доход перестал устраивать, а загрузка оставалась приличной. Я все время была привязана к магазину. Случалось и такое, что брала в руки шуруповерт и ехала на объект. Как раз в это время муж вышел на пенсию, и точно дал понять, что пора что-то делать свое совместное. Моя мебель 24/7 ему определенно не нравилась.

Мы давно посматривали на магазин базовой сети у нас в Сысерти. Видели постоянный трафик, и это не могло не заинтересовать. В итоге, когда начали отсматривать варианты бизнеса, то изучили информацию о франшизе «Пив&Ко». Все понравилось, быстро подписали договор. Сначала нам предлагали Челябинск, но это слишком далеко от Сысерти, поэтому отказались. Сама Сысерть, увы, на тот момент была занята. В итоге появился вариант в поселке Рефтинский. Мы открылись 6 мая 2021 года.

Построить магазин с нуля в абсолютно неизвестном городе – это переехать туда хотя бы на пару месяцев. Первые наши знакомые в Рефтинском – строители, которые делали ремонт. Продавцов тоже искали исключительно по объявлению. Мы просматривали, нанимали и быстро прощались – заколдованный круг. За первый месяц работы сменилось, наверное, 5-6 продавцов. Они на собеседовании про себя говорили одно, а на деле выходило другое. Прогулы, похмелье, воровство, хамство – было все, что только можно себе представить. Но горький опыт – тоже опыт. Сейчас работает постоянная команда.

Можно мнить себя в роли короля, которому кто-то должен зарабатывать деньги, но это безрезультатно. Мы лично знаем такого франчайзи. Яркое открытие магазина, круглосуточный график работы, но все это не помогло, потому что собственник отсутствовал. Ошибки очень распространенные при таком стиле управления: скудный ассортимент, плохо обученный и не лояльный персонал, не работающая бонусная (они копили, но никогда не списывали баллы). В итоге магазин проработал восемь месяцев и был выставлен на продажу. Покупая магазин по франшизе, надо крепко задуматься – готов ли ты заниматься им. Франшиза не означает, что все само пойдет. Это такой же полноценный бизнес, как и свой собственный. Да, на старте тебя многому обучили, дали готовый торговый знак, подобрали ассортимент… Но! Но дальше эффективность работы определяет вовлеченность собственника.

Успешность нашей первой точки обусловлена исключительно тем, что мы на старте работали сами, а сейчас продолжаем туда приезжать один-два раза в неделю – стабильно. Например, как мы запускали пиццу. Во-первых, вначале продавали ее почти по себестоимости – создавали трафик. В Рефтинском не так много точек общепита, а вкусной пиццы – еще меньше. Мы проанализировали цены конкурентов, и чтобы «приручить» к себе, сделали стоимость ниже. Во-вторых, первое время мы сами каждому покупателю рассказывали, почему она замороженная, что на производстве работает шеф-итальянец и прочие преимущества. Ни один продавец так вкусно не рассказал бы про пиццу, как мы сами.

В 2022 открыли второй магазин – уже в Сысерти. Мы с мужем многое делаем в бизнесе, полагаясь на себя, – это тоже очень важно для собственника. Где нужно – используем знания и опыт «Пив&Ко». Где точно понимаем, что по-нашему будет эффективнее, то верим своей чуйке. Например, как получилось с помещением в Сысерти. Мы выкупили магазин, но сразу понимали – будем переезжать. Локация не нравилась, да и восстановить имидж точки, в которой разочаровался покупатель – сложно и дорого. Локацию искали и мы, и «Пив&Ко». В итоге выбрали в строящемся районе города. На тот момент трафик локации не соответствовал нужным цифрам, плюс что-то не так было с показателями продаж, которые демонстрировали соседи – федеральные сети. В общем, в наш выбор «Пив&Ко» не верили. Но мы настояли, потому что убеждены были в потенциале активной застройки, которая там велась. Надо отдать должное нашему менеджеру: «Если вас не переубедить, то будем помогать». Очень здоровая партнерская позиция, за которую спасибо. Результат: два года работы магазина показали, что были правы мы, а не искусственный интеллект.

Магазины в Сысерти и Рефтинском – разные. В Рефтинском точка показывает хорошую рентабельность благодаря тому, что там в топе высокомаржинальные товары: разливное, снеки и фритюр. Так сложились предпочтения покупателей, и слава богу. Плюс там трафик непостоянный: недельная выручка сильно зависит от того, сколько народу приедет отдыхать на базы и дачи в выходные. Выручка пятницы и субботы часто в 2-3 раза превосходит будние дни. Следовательно, в Рефтинском и сама аудитория другая – много приезжих. «Уральская Рублевка» – второе название этого поселка. Здесь отлично идет хорошее разливное пиво, крафт и рыба. Кстати, за рыбу мы заморачиваемся сильно. Что-то берем у «Пив&Ко», а по каким-то позициям нашли других поставщиков, чтобы на витрине был всегда свежий и вкусный продукт. Деталь: чтобы у продавцов не было соблазна продать несвежую рыбу, мы убрали штрафы по этим позициям за списания. Пока такое решение работает нам в плюс, но мы все время на чеку.

Теперь про Сысерть. Здесь выручка буднего дня не сильно отличается от пятничной и субботней. Магазин находится в спальном районе, поэтому почти 90% покупателей – постоянники. У продавцов действует правило – покупатель должен приходить как к себе домой. Приветливая улыбка и очень вежливое обслуживание – гиперважно, чтобы количество постоянных клиентов росло. По чистой прибыли сысертский магазин уже догоняет рефтинский, и это благодаря тому, что два года работы в Сысерти мы грамотно нарабатывали клиентскую базу.

Еще важная деталь в розничном бизнесе: мониторинг близлежащих сетей – обязательно и регулярно. Мы в Сысерти сверяем цены «Магнита», «Пятерочки» и «Пив&Ко». У нас однозначно не должна быть цена выше, чем в «Пив&Ко», так как покупатель не различает – базовая это сеть или франшиза. Что касается федеральных гипермаркетов, то по ним иногда можно понять, почему какой-то сорт пива, особенно бутылочного, встал, – скорей всего где-то поблизости сделали акцию. В этом случае временно тоже делаем акцию, чтобы не было списаний и потерь трафика.

Наш магазин в Рефтинском давно и прочно стоит на ногах, показатели по рентабельности отличные, но мы его решили продать. Ошибка? Нет. Муж решил заняться другими делами, а мне на два магазина не разорваться, тем более что второй – это почти 130 км от Сысерти. Ездить туда одной хотя бы раз в неделю – тяжеловато. Отдать его полностью в управление продавцам – вот это будет ошибкой. У нас там сейчас есть управляющая, которой мы полностью доверяем. Она замотивированная и отлично выполняет свой функционал, но это наемный сотрудник, у которого в любой момент могут измениться планы, и тогда точку не на кого будет оставить. Вновь переехать туда жить? Уже не готова на это, тем более у нас есть магазин в Сысерти – хватит. Какой бы хорошей команда ни была, ей никогда не будет надо так, как собственнику. Поэтому рано или поздно магазин начнет сдавать, а я этого не хочу – слишком много труда в него вложено, да и стоит он в своем сегодняшнем состоянии намного больше, чем точка, которой перестают заниматься.

Уже через три месяца работы точки в Рефтинском мы основательно переделали магазин, выделив зону под фритюр и пиццу. Причем фритюр мы закупаем не весь готовый. Например, наггетсы давно делаем сами. Для мужа очень важно во всем – основательность и качество. Мы закупаем хорошее куриное филе и панировку. Сами формируем, замораживаем, а в магазине уже продавцы доводят до готовности. Получается реально очень вкусно. Дальше – больше: в определенный момент решили и пиццу делать сами. Сколько одного теста выкинули пока не получилось то, которое удовлетворяло бы и по вкусу, и по возможности замораживать и размораживать без потери формы и качества. Сначала мини-цех организовали у себя дома, а затем уже в магазине в Сысерти., который теперь делает пиццу на два магазина.

Мы отказались от режима работы до двух ночи – осознанно. Теперь работаем с воскресенья по четверг до 23:00, а в пятницу и субботу – до 24:00. Почему? Во-первых, так проще искать персонал. Далеко не все, даже молодые ребята, готовы работать до часу ночи, потому что сложно выдерживать такой график, люди быстро устают и выгорают. Во-вторых, мы отрубили неприятный контингент. Проанализировали, кто к нам ходит до полуночи, и кто после. Так вот после двенадцати идет уже не адекватный покупатель, мы с ним легко попрощались. В-третьих, мы сами устали по ночам подпрыгивать от телефонных звонков персонала. Это случалось не часто, но мы всегда понимали – надо быть на связи, а вдруг что. В итоге потери в деньгах не большие, а спокойствия стало намного больше.

Еще одна отличительная черта магазина в Сысерти – очень много постоянников, которые заходят к нам целыми семьями. Специально для детей у нас обширная выкладка сладостей в прикассовой зоне, плюс мы завели в ассортимент пирожные – они хранятся в холодильниках. Покупатели хорошо реагируют на эти допы, и ни у кого в голове не возникает диссонанса – пивной магазин и кондитерка. У нас это отлично работает и приносит плюс к выручке.