Как нанимать эффективных продавцов
Один из принципов продуктивного найма – нанимать тех, у кого в прошлом были результаты в похожей области. Но у менеджеров по продажам есть своя особенность – в зависимости от компании специфика их работы будет разной.
Нюансов много, начиная от продукта компании и заканчивая работой других подразделений. Например, сильный PR и маркетинг создают поток «прогретых» клиентов, и продавцу остается только закрыть сделку. Если же он работает с «холодными» клиентами, ему требуется больше мастерства.
Поэтому наем продавца – это некий эксперимент. Тем не менее есть критерии, которые показывают, подходит ли кандидат вашей компании. Рассмотрим их подробнее.
Был ли опыт продаж в той же ценовой категории?
Продажа – это общение, в процессе которого продавец меняет точку зрения покупателя и убеждает его, что товар или услуга ему нужнее энной суммы денег.
Эта сумма денег – своего рода «уровень» сотрудника. Убедить покупателя отдать 90 тыс. рублей и 900 тыс. рублей – не одно и то же. Можно легко реализовывать продукт в одной ценовой категории и совершенно не справляться с продажами во второй. Это другой уровень клиентов и другой уровень психологического комфорта продавца.
Продукт продажи был сложным или простым?
Возьмем два товара:
- Автомобиль стоимостью 2,5 млн рублей.
- Пакет тренингов для собственника и его сотрудников за аналогичную цену.
Может ли один и тот же продавец хорошо продавать и авто, и тренинги? Не всегда, потому что это продукты разной «сложности». В первом случае нужно продавать физический предмет, а во втором – идею, что гораздо сложнее. Для приобретения автомобиля покупателю нужно 2–3 причины, а для приобретения тренингов их может быть 30.
Например, для чего собственник покупает тренинги «ПЕРФОРМИИ»:
- Снизилась прибыль.
- Увеличилась текучка.
- Уходят «звездные» сотрудники, которым нет замены.
- Компания проигрывает конкурентам.
- Первое лицо чувствует себя перегруженным.
- HR нанимает не тех, кто нужен.
- Не удается удержать клиентов.
- Напряженная атмосфера в коллективе.
- Слабая вовлеченность сотрудников.
Тренинг – это многогранный продукт, поэтому продать его сложнее
В заключение дадим совет. Нанять подходящего продавца недостаточно – нужно еще помочь ему раскрыть свой потенциал. А это уже вопрос вовлеченности.
Вовлеченный сотрудник стремится лучше выполнить свою работу и принести как можно больше пользы. Для продавцов это чрезвычайно важно, ведь они напрямую взаимодействует с клиентами и, по сути, выступают лицом компании. Они влияют не только на прибыль организации, но и на репутацию.
Не упускайте из виду этот фактор. Успехов!