{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

Как нанимать эффективных продавцов

Один из принципов продуктивного найма – нанимать тех, у кого в прошлом были результаты в похожей области. Но у менеджеров по продажам есть своя особенность – в зависимости от компании специфика их работы будет разной.

Нюансов много, начиная от продукта компании и заканчивая работой других подразделений. Например, сильный PR и маркетинг создают поток «прогретых» клиентов, и продавцу остается только закрыть сделку. Если же он работает с «холодными» клиентами, ему требуется больше мастерства.

Поэтому наем продавца – это некий эксперимент. Тем не менее есть критерии, которые показывают, подходит ли кандидат вашей компании. Рассмотрим их подробнее.

Был ли опыт продаж в той же ценовой категории?

Продажа – это общение, в процессе которого продавец меняет точку зрения покупателя и убеждает его, что товар или услуга ему нужнее энной суммы денег.

Эта сумма денег – своего рода «уровень» сотрудника. Убедить покупателя отдать 90 тыс. рублей и 900 тыс. рублей – не одно и то же. Можно легко реализовывать продукт в одной ценовой категории и совершенно не справляться с продажами во второй. Это другой уровень клиентов и другой уровень психологического комфорта продавца.

Продукт продажи был сложным или простым?

Возьмем два товара:

  • Автомобиль стоимостью 2,5 млн рублей.
  • Пакет тренингов для собственника и его сотрудников за аналогичную цену.

Может ли один и тот же продавец хорошо продавать и авто, и тренинги? Не всегда, потому что это продукты разной «сложности». В первом случае нужно продавать физический предмет, а во втором – идею, что гораздо сложнее. Для приобретения автомобиля покупателю нужно 2–3 причины, а для приобретения тренингов их может быть 30.

Например, для чего собственник покупает тренинги «ПЕРФОРМИИ»:

  • Снизилась прибыль.
  • Увеличилась текучка.
  • Уходят «звездные» сотрудники, которым нет замены.
  • Компания проигрывает конкурентам.
  • Первое лицо чувствует себя перегруженным.
  • HR нанимает не тех, кто нужен.
  • Не удается удержать клиентов.
  • Напряженная атмосфера в коллективе.
  • Слабая вовлеченность сотрудников.

Тренинг – это многогранный продукт, поэтому продать его сложнее

В заключение дадим совет. Нанять подходящего продавца недостаточно – нужно еще помочь ему раскрыть свой потенциал. А это уже вопрос вовлеченности.

Вовлеченный сотрудник стремится лучше выполнить свою работу и принести как можно больше пользы. Для продавцов это чрезвычайно важно, ведь они напрямую взаимодействует с клиентами и, по сути, выступают лицом компании. Они влияют не только на прибыль организации, но и на репутацию.

Не упускайте из виду этот фактор. Успехов!

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда