1. Как составить бизнес-план?
Бизнес-план выражаясь простым языком — это документ, который определяет цели вашего бизнеса и описывает способы достижения этих целей. Подробно в этом руководстве я опишу все этапы составления бизнес-плана, который поможет вам открыть успешное дело. Для любого предпринимателя, хорошо продуманный бизнес-план является залогом успеха бизнеса. Какие бы цели он перед собой ни ставил — от привлечения инвестиций до разработки плана стратегического роста компании, это помогает успешно вести бизнес.
1) Четыре основных правила составления бизнес-плана:
1. Будьте кратки.
Ваш бизнес-план должен быть кратким и лаконичным. Это требование объясняется двумя причинами:
ﾷ Ваш бизнес-план должен быть таким, чтобы у читателя возникало желание прочесть его полностью. Кто захочет тратить время на документ, насчитывающий 40 (а иногда и все 100) страниц?
ﾷ Являясь инструментом, способствующим росту и развитию бизнеса, бизнес-план должен меняться вместе с вашей компанией. С объемным документом сложнее работать, а это значит, что слишком длинный бизнес-план, скорее всего, будет покрываться пылью на полке.
2. Пишите бизнес - план.
Пишите бизнес-план на языке, который будет понятен вашей целевой аудитории. Например, если ваша компания работает в области науки, а ваши потенциальные инвесторы не понимают сложную терминологию, вы должны подстроиться под нужды своих инвесторов.
Вот пример слишком сложной формулировки:
«Наша технология представляет собой комплектующее устройство с одним соединением для аппаратов СИПАП. Подключаясь к аппарату СИПАП, наш продукт обеспечивает не инвазивную вентиляцию с поддержанием двойного давления».
Упрощенная формулировка:
«Наш продукт представляет собой простое в использовании устройство, которое заменяет традиционные медицинские аппараты искусственной вентиляции и не требует подключения к электросети. Стоимость нашего продукта составляет 1/100 от стоимости традиционного аппарата искусственной вентиляции».
Ориентируйтесь на инвесторов. Описывайте свой продукт как можно проще и избегайте сложных терминов. Более подробную информацию лучше вынести в приложения.
3. Не бойтесь.
В области ведения бизнеса большинство предпринимателей не являются экспертами и нет последовательности грамотного развития бизнеса. У них нет специального образования, и они вынуждены учиться по ходу дела.
Может составление бизнес-плана для многих показаться неподъемной задачей, но это не так. Если вы знаете и любите то, чем хотите заниматься, для вас не составит труда написать хороший бизнес-план и корректировать его по мере развития вашего проекта.
Более того, вовсе не обязательно сразу создавать полноценный, подробный бизнес-план, структура которого будет описана в этой статье. Начать лучше с простого одностраничного бизнес-плана и на его основе составить более детальный документ.
4. Посмотрите пример бизнес плана.
Перед тем как написать бизнес план, лучше посмотреть на образец бизнес плана компании в своей отрасли (кафе, салон красоты, автомойка, интернет магазин). Вы сможете понять как он должен выглядеть, как правильно сделать расчеты, что включить в бизнес план, особенности отрасли и т.п. Примеры готовых бизнес-планов вы можете найти и скачать здесь. Также вы можете поискать примеры в Интернете — просто введите в строку поиска, например «бизнес план кофейни» или «бизнес план парикмахерской».
2) Шесть пунктов, которые должны присутствовать в бизнес-плане
Разобравшись с основными правилами написания бизнес-плана, перейдем к описанию структуры документа. Я расскажу о том, что нужно и не нужно включать в свой бизнес-план, перечислю основные показатели финансовых прогнозов и приведу ссылки на дополнительные ресурсы, которые помогут вам составить грамотный документ.
Помните, что ваш бизнес-план — это не какой-то скучный документ, который не имеет ничего общего с практикой. Хороший бизнес-план — это инструмент, который способен помочь вам построить более эффективный и прибыльный бизнес. Это гибкий документ, к которому вы будете время от времени возвращаться. По мере того, как вы будете узнавать своих клиентов, выявлять сильные и слабые стороны тех или иных маркетинговых стратегий, оценивать точность бюджетного планирования и прогнозов, вы будете постоянно вносить изменения в свой бизнес-план. Ваш бизнес-план определяет цели, которых вы хотите достичь, и вы должны использовать его для того, чтобы отслеживать проделанную работу и корректировать свой курс.
1. Резюме
Бизнес-план начинается с резюме — краткого описания вашего бизнеса и планов. Резюме должно занимать не более 1-2 страниц. В некоторых документах эта глава приводится последней.
2. Возможности
В этой главе вы должны рассказать, что вы хотите продавать и как вы собираетесь решить проблему (удовлетворить определенную потребность) вашего рынка. Также здесь необходимо уделить внимание описанию целевой аудитории и основных конкурентов.
3. Реализация
Как вы собираетесь использовать существующую возможность и запустить на ее основе свой бизнес? Здесь вы должны описать свой маркетинговый план, план продаж, операционную деятельность и показатели успеха.
4. Команда и компания
Помимо привлекательных идей, инвесторы также ищут хорошие команды специалистов. В этой главе вы должны рассказать о тех, кто уже работает в вашей компании, а также перечислить специалистов, которых вы планируете набрать в свою команду. Если ваш проект уже запущен, укажите информацию об организационно-правовой форме и местоположении вашей компании, а также кратко опишите историю ее создания и развития.
5. Финансовый план
Любой бизнес-план должен включать в себя финансовый прогноз, подробнее о котором мы поговорим чуть позже.
6. Приложение
В приложениях размещаются изображения продукции и дополнительная информация.
Теперь рассмотрим каждую главу более подробно и постараемся составить такой бизнес-план, который бы произвел благоприятное впечатление на ваших потенциальных инвесторов и кредиторов.
3) Резюме
В резюме вы знакомите людей со своей компанией, рассказываете о своем роде деятельности и объясняете, что вы хотите получить от своих читателей. Поскольку это самая первая глава, которую будут читать потенциальные инвесторы, то лучше писать ее в последнюю очередь. Почему? Уже описав другие аспекты своего бизнеса, вы будете иметь более четкое представление о своем проекте и, следовательно, сможете составить более точное и лаконичное резюме. Резюме должно подытожить весь бизнес-план, поэтому начинайте с главы «Возможности» и возвращайтесь к написанию резюме, когда весь документ уже будет готов. В идеале, резюме должно выступать в качестве отдельного документа, в котором кратко сформулированы наиболее важные аспекты, подробно описанные в вашем бизнес-плане. Зачастую, чтобы оценить проект, инвесторам достаточно ознакомиться только с резюме. Если резюме им понравилось, они попросят вас предоставить бизнес-план целиком, организовать презентацию или запросят другую интересующую их информацию.
Резюме таким образом, является наиболее важной главой бизнес-плана, от которой зависит успех всего вашего проекта. Постарайтесь поэтому изложить информацию как можно более кратко и понятно. Основные аспекты вашего бизнеса выделите, но при этом не вдавайтесь в детали. Объем резюме не должен превышать 1-2 страниц. Это должна быть своего рода приманка, которая вызовет у инвесторов интерес к вашему проекту и желание познакомиться с ним поближе.
Основные составляющие хорошего резюме:
Краткое описание бизнеса в одном предложении
В самом верху страницы, прямо под названием вашей компании, выразите суть вашего бизнеса в одном предложении. Это может быть слоган, но все же лучше указать, чем занимается ваша компания.
Проблема
Решает каждый бизнес определенную проблему рынка путем удовлетворения спроса на тот или иной товар, или услугу. В одном-двух предложениях опишите проблему, которую вы намереваетесь решить.
Решение
Решение — это ваш продукт или услуга. Каким образом вы собираетесь решить существующую проблему?
Целевой рынок
Каков портрет вашего идеального покупателя? Сколько покупателей могут быть заинтересованы в вашем продукте? Постарайтесь предоставить как можно более точную информацию.
Если вы занимаетесь производством обуви, это не значит, что ваша целевая аудитория включает в себя абсолютно всех людей (потому что ноги есть практически у всех). Ваша деятельность должна быть нацелена на определенный сегмент рынка, например, на бегунов или мужчин, следящих за модой. Так вам будет намного проще разработать соответствующую маркетинговую стратегию и стратегию продаж, а также привлечь потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в вашей продукции.
Конкуренция
Как ваша целевая аудитория решает существующую проблему? Имеются ли на рынке альтернативы или заменители отсутствующего продукта? Конкуренты есть у любой компании, и в своем резюме вам необходимо уделить должное внимание и этому аспекту вашего бизнеса.
Команда
Кратко опишите свою команду. Обоснуйте, почему вы и ваша команда сможете с успехом реализовать свою идею на рынке. Помните, что для инвесторов команда важна даже больше, чем идея. Без сильной команды даже самая привлекательная идея не получит достойной реализации.
Финансовый план
Приведите основную информацию из вашего финансового плана. В идеале, это должна быть диаграмма, наглядно демонстрирующая ваши планируемые продажи, расходы и рентабельность. Если ваша бизнес-модель (т.е. то, как вы собираетесь зарабатывать деньги) требует дополнительного пояснения, эта глава отлично подойдет для такой цели.
Финансирование
Если вы ищете средства для запуска или развития своего бизнеса, вы должны описать свои потребности в резюме. О сроках потенциального инвестирования задумываться пока не стоит, поскольку такие вопросы обычно обсуждаются на более поздних этапах обсуждения проекта. Пока вам нужно лишь указать, сколько денег потребует ваш проект.
Основные этапы и проделанная работа
Наконец, мы подошли к последней важной части резюме. Расскажите о том, что уже сделано, а также укажите основные цели (этапы), которых вы собираетесь достичь. Будет отлично, если вы продемонстрируете инвесторам, что у вас уже есть покупатели, которые заинтересованы в вашем продукте, или уже покупают его. Если вы пишете бизнес-план для внутреннего использования, то вы можете значительно сократить объем резюме или вовсе опустить эту главу. В этом случае вы можете не приводить информацию о руководящем составе, финансировании и уже проделанной работе. Внутренний план по сути, создается как описание стратегического развития компании, чтобы все члены команды знали, к чему необходимо стремиться.
4) Возможности
Возможности вашего бизнес-плана велики. Вы должны описать здесь подробно существующую проблему и ее решение, а также рассказать, кто является вашими потенциальными покупателями и как ваш товар или услуга впишутся в конкурентную среду. Укажите также, чем ваше решение отличается от других подобных решений и как вы планируете расширять свою линейку продуктов в будущем.
Читатели поскольку уже ознакомились с вашим резюме, они уже кое-что знают о вашем проекте. Тем не менее, это не умаляет важности главы «Возможности», поскольку здесь вы предоставляете более детальную информацию и даете ответы на дополнительные вопросы, которые не были рассмотрены в Резюме.
Проблема и решение
Начните этот раздел с описания проблемы своих потенциальных клиентов, которую вы хотите решить. Чего сейчас не хватает вашим потенциальным клиентам? Как они решают свои проблемы? Может быть, существующие решения слишком дорогие или неудобные?
Описание проблемы, которую вы намереваетесь решить во благо своих потенциальных клиентов, представляет собой ядро вашего бизнес-плана и напрямую влияет на ваш успех. Если вы не можете четко выделить проблему, вы не сможете предоставить жизнеспособную бизнес-концепцию, которая могла бы заинтересовать инвесторов. Как понять, что вы действительно можете решить проблему, которая доставляет покупателям неудобства? Выключите компьютер, выйдите на улицу и поговорите со своими потенциальными клиентами. Убедившись, что данная проблема действительно существует, расскажите им о решении, которое вы предлагаете. Что думают люди о вашем решении? Уделив внимание проблеме целевого рынка, переходите к описанию разработанного вами решения. Иными словами, подробно расскажите о товаре или услуге, которую вы намерены предложить покупателям. Что представляет собой ваш продукт и как вы будете его предлагать? Каким образом он решит проблему ваших потенциальных клиентов? Для некоторых товаров и услуг не лишним будет привести конкретные случаи и ситуации, в которых может использоваться данный товар или услуга. Так вы доступно объясните потенциальному покупателю, как взаимодействовать с предлагаемым решением и как оно может улучшить качество его жизни.
Целевой рынок
Разобравшись с проблемой и ее решением, сконцентрируйте внимание на своем целевом рынке. Кому вы собираетесь продавать свой товар или услугу? То, вы будете описывать насколько подробно свой целевой рынок, зависит от характера вашего бизнеса и типа вашего бизнес-плана. Но вы должны иметь в любом случае четкое представление о том, кто ваши потенциальные покупатели и каково их примерное количество. Если невелико число потенциальных клиентов , это ставит под вопрос целесообразность вашего проекта. Если собираетесь вы проводить полноценный анализ рынка, ему должно предшествовать небольшое исследование: вам нужно определить целевые рыночные сегменты и размер каждого из них. Рыночный сегмент — это группа людей (или компаний), которые могут быть заинтересованы в покупке вашего товара или услуги.
Мы хотим предостеречь вас от распространенной ошибки: ваш целевой рынок это не «все покупатели». В качестве примера возьмем обувную компанию. Такая компания теоретически могла бы заявить, что их целевой рынок — это все люди, у которых есть ноги. Но чтобы выжить на рынке в реальной жизни, компания должна сконцентрировать свое внимание на определенном сегменте рынка — спортсменах, бизнесменах, семьях с детьми и т.д.
ОДР, СДР, ЛДР
Обязательно хороший бизнес-план выделяет целевые рыночные сегменты и содержит данные, характеризующие темпы роста каждого сегмента. Стандартные показатели ОДР, СДР и ЛДР позволяют определять размеры целевых рынков, используя как подход «сверху вниз», так и подход «снизу вверх».
Начнем с определений:
ﾷ ОДР: Это ваш Общий Доступный Рынок (все, кому вы хотели бы предложить свой продукт)
ﾷ СДР: Это ваш Сегментированный Доступный Рынок (часть ОДР, которую вы собираетесь таргетировать)
ﾷ ЛДР: Это ваша Доля Рынка (часть СДР, которой вы действительно предложите свой продукт, в частности — в первые несколько лет).
Основные рыночные сегменты свои, определив, укажите тенденции, господствующие на каждом рынке. Например, рынок сужается или расширяется? Опишите потребности и предпочтения каждого рынка, а также изменения, которые его ждут.
Можете приступать теперь к составлению портрета идеального покупателя в каждом рыночном сегменте. Усредненный образ представителя вашего рынка, который должен иметь имя, пол, уровень дохода, предпочтения и так далее. После выделения рыночных сегментов составление портрета идеального покупателя может показаться лишней работой, однако это не так. Для вас такой портрет станет полезным инструментом, который поможет вам разработать маркетинговые мероприятия для привлечения идеальных покупателей.
Ключевые покупатели
Заключительная часть этой главы должна быть посвящена ключевым покупателям. Эту информацию необходимо указывать только тем компаниям, которые работают с очень небольшим числом клиентов. Компании обычные же, которые продают товары и услуги преимущественно рядовым потребителям, могут пропустить этот раздел. Если вы другим компаниям продаете товары или услуги , у вас наверняка должно быть несколько ключевых клиентов, от которых зависит успех вашего бизнеса, и которые задают тенденции в вашей нише. Завершая главу «Целевой рынок», расскажите о таких клиентах и опишите их значимость для вашего бизнеса.
Конкуренция
Переходите к описанию своей конкурентной среды, после описания целевого рынка. Еще какие компании предлагают свои товары или услуги, пытаясь решить проблемы покупателей? Каковы ваши преимущества над конкурентами?
Такая информация в бизнес-планах часто представлена в виде «конкурентной матрицы», в которой проводится сравнение решений конкурентов с вашим решением. Простая конкурентная матрица представляет собой таблицу, в которой по вертикали перечисляются конкуренты, а по горизонтали — критерии сравнения. Если решение конкурента соответствует определенному критерию, на пересечении соответствующих строки и столбца ставится отметка. Ваша основная задача — показать, что ваше решение отличается от предложений от других компаний или превосходит их. Интересно будет узнать инвесторам, какими конкурентными преимуществами вы обладаете, и как вы планируете дифференцировать свое решение.
Допускают серьезную ошибку многие предприниматели, утверждая, что у них нет конкурентов. Конкуренты, запомните, что есть у любого бизнеса. Это не обязательно «прямая конкуренция», когда другая компания предлагает решение, похожее на ваше. Часто речь идет о «непрямой конкуренции», когда потребители находят совершенно другие решения своей проблемы. Например, когда Генри Форд только начинал продавать свои машины, у него почти не было прямых конкурентов в лице других автопроизводителей. Тем не менее, Форду пришлось конкурировать с другими видами передвижения (лошадьми, велосипедами, поездами и пешими прогулками). В то время все это были альтернативные способы решения проблемы перемещения из одной точки в другую.
Будущие продукты и услуги
Все предприниматели строят планы относительно того, как будет развиваться их бизнес в случае успеха.
Хотя приятно помечтать любому предпринимателю о возможностях расширения своего бизнеса, постарайтесь не увлекаться. Поделитесь своими планами на будущее в одном-двух абзацах, чтобы показать инвесторам, в каком направлении вы хотите развиваться. Воздержитесь от детального описания долгосрочных планов, ведь сейчас никто не может гарантировать, что они действительно будут воплощены в жизнь. Вместо этого вы должны сконцентрироваться на своих текущих товарах или услугах.
5) Реализация
Завершив со всесторонним описанием рыночных возможностей, расскажите инвесторам о том, как вы собираетесь реализовывать свои идеи на практике. Необходимо уделить внимание в этом разделе следующим аспектам: маркетинг и продажи, операционная деятельность, показатели успеха и основные этапы развития, которых вы планируете достичь.
Маркетинг и продажи
Маркетинговый план и план продаж описывают, как вы собираетесь вывести товар или услугу на свои целевые рынки, как вы планируете продавать свой продукт этим целевым рынкам, какую схему ценообразования вы будете использовать, и какие мероприятия и виды сотрудничества будут необходимы для достижения успеха. Прежде чем приступать к написанию маркетингового плана, вы должны четко определить свои целевые рынки и обрисовать портрет вашего идеального покупателя (покупателей). О том, кому вы будете продавать свой продукт без четкого представления, ваш маркетинговый план окажется бесполезен.
Позиционирование
Должна быть посвящена первая часть вашего маркетингового плана позиционированию вашей компании и товара/услуги. Позиционирование — это то, как вы будете представлять свою компанию потенциальным клиентам. Например, вы предлагаете бюджетное решение или являетесь брендом премиум-класса? Вы предлагаете продукт, которого нет ни у одного из ваших конкурентов?
Прежде чем начинать разрабатывать стратегию позиционирования, проанализируйте текущую рыночную ситуацию и ответьте на следующие вопросы:
ﾷ Вы предлагаете какие-нибудь выгоды или преимущества, которых нет у ваших конкурентов? Если да, то какие?
ﾷ В чем заключаются основные потребности ваших покупателей?
ﾷ Как позиционируют себя ваши конкуренты?
ﾷ Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов? Почему покупатели должны предпочесть именно ваш продукт?
ﾷ Какое место вы отводите своей компании в сложившейся конкурентной среде?
Ответив на эти вопросы, вы можете начинать обдумывать стратегию позиционирования. Не обязательно должна быть объемной и очень подробной ваша стратегия позиционирования . Нужно объяснить вам , какое положение ваша компания займет на конкурентном рынке и чем ваше ценностное предложение отличается от того, что предлагают покупателям ваши конкуренты.
Вот примерные формулировки, которые можно использовать в своей стратегии позиционирования:
Для [описание целевого рынка], которые [потребности целевого рынка], [этот продукт] [как продукт удовлетворяет существующие потребности]. В отличие от [основные конкуренты], он [наиболее важная отличительная особенность].
Ценообразование
Определившись со стратегией позиционирования, можно приступать к рассмотрению ценовых вопросов. Ваша стратегия позиционирования в большинстве случаев будет выступать основным фактором в формировании цен на ваши товары/услуги. Являясь носителем информации, цена способна рассказать покупателям о том, как вы позиционируете свой продукт. Если вы предлагаете продукт премиум-класса, покупатели мгновенно узнают это по цене.
Процесс определения цены скорее сравним с искусством, нежели с наукой. Тем не менее, он подчиняется некоторым универсальным правилам:
ﾷ Покрытие издержек. Из этого правила бывают исключения, но в большинстве случаев вы должны требовать за продукт больше, чем вам пришлось потратить на его производство.
ﾷ Первичные и вторичные источники дохода. Основная цена может не быть вашим основным источником дохода. Например, вы можете продавать продукт по себестоимости (или даже дешевле), но брать намного больше за дальнейшее контрактное обслуживание.
ﾷ Соответствие рыночной ситуации. Ваши цены должны соответствовать спросу и ожиданиям потенциальных клиентов. Установив слишком высокую цену, вы можете не найти покупателей для своего продукта. А если ваша цена окажется слишком низкой, ваше предложение рискует оказаться недооцененным.
3 подхода к ценообразованию
ﾷ Издержки-плюс. Вы можете формировать цены с учетом нескольких факторов. Подход «издержки-плюс» означает, что вы определяете уровень своих издержек и устанавливаете цену, которая превышает этот уровень. Такой подход популярен в сфере производства, где покрытие первоначальных издержек играет решающую роль в успехе компании.
ﾷ Рыночное ценообразование. Другой взгляд на конкурентную среду и ценообразование основывается на ожиданиях рынка. В зависимости от того, как вы позиционируете свой продукт, вы можете работать в высоком или низком ценовом сегменте определенного рынка.
ﾷ Стоимостное ценообразование. Используя этот подход, вы определяете цену на основании того, какое количество стоимости вы предлагаете своим покупателям. Например, вы предлагаете услуги по уходу за газоном занятым людям, у которых нет на это времени. Если вы экономите им 1 час в неделю и час их работы стоит $50, то вы можете оценить свои услуги в $30 в час.
Продвижение
Разобравшись с позиционированием и ценообразованием, можно переходить к стратегии продвижения. Описывает стратегия продвижения, как вы собираетесь взаимодействовать со своими потенциальными и существующими покупателями. Вы должны при этом уметь определять стоимость продвижения и объем продаж, которое оно способно сгенерировать. Поддерживать в долгосрочной перспективе неэффективные стратегии продвижения становится крайне невыгодно.
Ваша стратегия продвижения должна охватывать несколько аспектов:
Упаковка
То, как упакован ваш товар, оказывает прямое влияние на решение о покупке. Если имеются на упаковке изображения, не поленитесь включить их в свой бизнес-план. Описывая упаковку своего товара, ответьте на следующие вопросы:
ﾷ Ваша упаковка соответствует вашей стратегии позиционирования?
ﾷ Как ваша упаковка передает ваше ценностное предложение?
ﾷ Как смотрится ваша упаковка на фоне упаковки конкурентов?
Реклама
Ваш бизнес-план должен описывать, на какие виды рекламы вы собираетесь тратить свой бюджет. Например, вы планируете запустить рекламу в Интернете или на традиционных медиа-площадках? В рекламной стратегии особое внимание должно быть уделено оценке эффективности вашей рекламы.
Связи с общественностью
Освещение вашего продукта в СМИ — это отличный способ охвата целевой аудитории. Толковый обзор вашего товара или услуги в СМИ обеспечит вам широкий охват аудитории, необходимый для развития вашего бизнеса. Если связи с общественностью входят в вашу стратегию продвижения, обязательно посвятите этой теме несколько абзацев.
Контент-маркетинг
Одной из популярных стратегий продвижения является контент-маркетинг. Следует понимать, что здесь ваша цель состоит не в том, чтобы рассказать целевому рынку о своих товарах или услугах. Заключается суть контент-маркетинга в представлении потенциальным покупателям интересной и полезной информации на интересующие их темы.
Социальные сети
Сегодня присутствие в социальных сетях обязательно для каждой компании. Но это вовсе не значит, что вам нужно заводить аккаунты на всех социальных платформах. Нужно вам присутствовать на тех онлайн-площадках, которые пользуются популярностью среди вашей целевой аудитории. Все большее число покупателей начинают свое знакомство с компаниями именно с социальных сетей. Через социальные сети более того, можно без труда оценить, насколько быстро и компетентно компании реагируют на запросы своих потенциальных клиентов.
Стратегическое сотрудничество
Чтобы повысить эффективность продвижения своего продукта, вы можете наладить сотрудничество с другими компаниями. Вы можете получить доступ к целевому рынку, благодаря такой кооперации, а ваш партнер получит возможность предложить своим покупателям новый товар или услугу.
Если уже налажено у вас сотрудничество с несколькими партнерами, обязательно уделите внимание этому аспекту в своем бизнес-плане.
Операции
Вы должны описать в этом разделе, как будет функционировать ваш бизнес: логистика, технологии и прочие аспекты ежедневной деятельности вашей компании. Информация, которую вы включите в этот раздел, зависит от типа вашего бизнеса.
Поставщики и доставка
Если вы занимаетесь перепродажей товаров, купленных у других компаний, необходимо указать, откуда поступает товар, как он доставляется вам и как вы доставляете его конечному потребителю. Если вы покупаете товары у иностранных производителей, инвесторы обязательно захотят узнать, как налажено ваше сотрудничество с этими поставщиками. Если вы планируете заниматься доставкой товара покупателям, вы должны подробно описать весь процесс доставки.
Технологии
Если деятельность вашей компании связана с технологиями, вы должны описать используемую вами технологию и раскрыть свой «секретный ингредиент».
Разглашать свои коммерческие тайны, вы не обязаны но вы должны объяснить, чем ваша технология отличается от других решений и за счет чего она превосходит их. Приготовьтесь описать также технологию, которую вы используете. Не должно быть описание слишком подробным, но если инвестор проявит повышенный интерес к этой теме, вы можете предоставить дополнительную информацию в отдельном документе.
Помните, что ваш бизнес-план должен быть лаконичным. Если вы выделять не научитесь главное, ваш документ получится слишком длинным, а значит — сложным для восприятия.
Распространение
Для компаний, которые занимаются производством товаров, стратегия распределения является очень важной частью бизнес-плана. Если же вы работаете в сфере услуг, вы можете пропустить этот раздел. Выражаясь простым языком, распространение — это то, как ваш товар попадает в руки покупателей. В каждой отрасли функционируют свои каналы распределения. Прежде чем приступать к разработке своей стратегии распределения, выясните, какие модели распределения используют другие компании в вашей отрасли.
Вот несколько наиболее распространенных моделей распределения:
Прямые продажи
Продавать товар покупателям напрямую это, пожалуй, самый простой и экономически выгодный метод распределения. За счет экономии от прямых продаж, вы можете позволить себе установить более низкую цену для своих покупателей. Не забывайте, что вам нужно будет продумать, как вы будете доставлять товара со склада покупателям. Но в целом модель прямого распределения работает довольно просто.
Розничное распределение
Для крупных розничных компаний работать с тысячами поставщиков было бы очень затратно.Поэтому они предпочитают закупать товар у крупных дистрибьюторов, которые уже собрали в своих каталогах продукцию от разных поставщиков. За свои услуги компания-дистрибьютер получает процент от продаж товара.
Представители компаний-производителей
Это индивидуальные продавцы, которые обычно работают на агентство. Имея налаженные связи с розничными компаниями и дистрибьюторами, они сбывают ваш товар по разным каналам и получают за это комиссию. Многие производители-новички нуждаются в таких представителях, чтобы наладить связи с другими участниками рынка.
Производитель оборудования
Работая по этой модели, вы продаете произведенный вами продукт другой компании, которая использует его в своем конечном продукте. Примером хорошим такой модели служат поставщики запасных частей для автомобилей. Крупные автопроизводители изготавливают обычно большие детали самостоятельно, а стандартные части для своих машин покупают у поставщиков. Ограничиваться лишь одной моделью распределения вам не обязательно: большинство компаний реализуют свой товар по нескольким каналам одновременно. Например, вы можете купить iPhone и напрямую у Apple, и через дистрибьютора.
Основные этапы и показатели
Распределения ролей и основных обязанностей без четкого плана действий, ваш бизнес-план будет лишь безжизненной теорией на бумаге. Вы должны в этом разделе заглянуть в будущее и наметить планы по развитию вашего бизнеса на ближайшие годы. Убедите инвесторов в том, что вы знаете что нужно для осуществления ваших планов и что вы ставите перед собой реально выполнимые задачи. Начните с краткого обзора основных этапов развития вашей компании. Это ключевые цели, которых вы хотите достичь. Например, если вы разрабатываете медицинский прибор, среди ваших этапов могут быть клинические испытания и получение государственной лицензии на производство. Если вы производите потребительские товары, то основные этапы вашей деятельности будут включать разработку прототипов, поиск производителей и получение первых заказов.
Текущий прогресс
Основные этапы описывают последовательную работу, которую вы будете выполнять в будущем. Вы должны рассказать помимо этого о том, чего вы уже достигли. Компания делится в этом разделе своими первыми успехами, например, первыми продажами, успешной пилотной программой или заключением выгодного партнерства. Служит все это доказательствами того, что реализация вашего проекта будет успешна и экономически выгодна. Именно такая информация может оказать влияние на положительное решение инвесторов о финансовании вашего бизнеса.
Показатели успеха
В вашем бизнес-плане помимо основных этапов и достижений, должны быть представлены ключевые количественные показатели, по которым вы будете оценивать рост своего бизнеса.
Например, ресторан может отслеживать такие показатели, как среднее число посетителей за вечер или соотношение объема продажи напитков к объему продажи еды. Компании, которые продают программное обеспечение онлайн, отслеживают коэффициент оттока клиентов и количество новых пользователей. Мониторинг показателей позволяет следить за развитием бизнеса и выявлять проблемы на ранних стадиях их возникновения. Укажите в своем бизнес-плане те параметры, которые будете отслеживать вы.
Основные предположения и риски
И наконец, вы должны поделиться основными предположениями, которые играют важную роль в успехе вашего бизнеса.
С точки зрения рисков, я советую смотреть на основные предположения. Вы идете на какие риски, запуская свой бизнес? Например, если вы выявили наличие спроса на свой новый продукт, то вы делаете предположение, что люди захотят купить то, что вы предлагаете. Если вы собираетесь продвигать свой продукт преимущественно в Интернете, то вы делаете предположения относительно рекламных издержек и процента тех пользователей, кто действительно совершит покупки после просмотра рекламного объявления.
Очень важно четко сформулировать свои основные предположения предпринимателю, который делает свои первые шаги в бизнесе, поскольку это может сыграть решающую роль в том, пойдет ли ваш бизнес в гору или потерпит фиаско. Вы можете грамотно доказать инвесторам, только зная свои предположения, что они верны и соответствуют действительности. Цель заключается ваша в том, чтобы обосновать правильность всех ваших предположений. Так вы значительно увеличите свои шансы на успех.
6) Команда и компания
Эта глава бизнес-плана должна быть посвящена структуре вашей компании и членам вашей команды. Инвесторам необходимо знать, кто стоит за компанией и смогут ли эти люди превратить хорошую идею в прибыльный бизнес.
Команда
Деньги вкладывают инвесторы не в идеи, а в людей. Некоторые инвесторы скорее профинансируют посредственную идею, за которую отвечает хорошая команда, нежели первоклассную идею, оказавшуюся в руках ненадежных людей. Залог успешного бизнеса заключается в умелой реализации. Вы можете достичь того, что вы запланировали? У вас есть ли компетентные специалисты, которые способны превратить хорошую идею в хороший бизнес с постоянным потоком клиентов? Вы должны продемонстрировать в этой главе, что у вас есть команда, которая может заставить вашу идею работать и приносить прибыль. Эта глава более того, показывает, что вы тщательно продумали, какую роль будет играть каждый участник проекта и какие обязанности он будет выполнять.
Обычно содержит такая глава краткие биографические сведения о каждом члене команды, с указанием образования и опыта работы в определенных сферах. Необходимо обосновать также, почему вы считаете, что ваша команда способна успешно реализовать вашу идею. Имеют ли необходимый опыт ваши сотрудники и профессиональные навыки? Имеются ли успешные проектыли в их портфолио?
Допускают распространенную ошибку многие начинающие предприниматели, добавляя к каждой должности слово «директор» (например, Маркетинговый директор (CMO), Операционный директор (COO) и т.д). И хотя такие должности льстят самолюбию сотрудников, зачастую они не соответствуют реальности. Вам могут понадобиться люди со знаниями и опытом в самых разных сферах по мере развития компании. Лучше начинать поэтому с более скромных должностей, чтобы у людей появилась мотивация к профессиональному росту и изучению новых аспектов бизнеса.
К моменту написания бизнес-плана имейте в виду, что вовсе не обязательно иметь полностью укомплектованную команду управленцев. Возможно вполне , что вы пока не нашли достойных кандидатов на некоторые должности, и это абсолютно нормально. Говорит о том это, что вы основательно подходите к вопросу подбора кадров и хорошо знаете потребности своего бизнеса. Просто укажите в своем бизнес-плане, какие должности пока не заняты. В свой бизнес-план вы можете включить также организационную схему вашей компании. Не играет ключевой роли эта информация и может размещаться в одном из приложений. Имейте в виду, что инвесторы могут запросить такую схему, поэтому лучше подготовить ее заранее.
Предоставляет организационная схема не только наглядную информацию инвесторам, но и помогает вам структурировать свое представление о вашей компании и ее дальнейшем развитии. Какие специалисты понадобятся вам в будущем? Как наиболее эффективно сформировать команды, чтобы добиться максимального результата? Организационная схема, грамотно составленная поможет вам ответить на эти вопросы.
Обзор компании
Самый короткий раздел вашего бизнес-плана это, пожалуй, обзор компании. Если вы для внутреннего использования составляете бизнес-план (т.е. для своих партнеров и членов команды), вы можете пропустить этот раздел. Если будут читать люди ваш план, не имеющие отношения к вашей компании, то раздел «Обзор компании» должен содержать следующую информацию:
ﾷ Миссия
ﾷ Интеллектуальная собственность
ﾷ Организационно-правовая форма и структура собственности
ﾷ Месторасположение
ﾷ Краткая история развития компании (если она уже работает).
Миссия
Описывая миссию своей компании, не повторяйте распространенную ошибку в длинном полотне текста с общими фразами о том, как вы служите своим клиентам, сотрудникам и т.д.
Помните, что должна миссия вашей компании лаконично выражаться в одном-двух предложениях и сводиться к тому, что вы пытаетесь сделать. По сутимогут совпадать ваши миссия и ценностное предложение .
Интеллектуальная собственность
Для компаний этот раздел необходим, деятельность которых связана с технологиями и наукой. Если для вашего бизнеса тема патентов и прочей интеллектуальной собственности не актуальна, смело пропускайте этот раздел. Однако если вы владеете интеллектуальной собственностью, вы должны включить эту информацию в свой бизнес-план. Если есть у вас патенты или вы находитесь в процессе регистрации патента, перечислите эти патенты. Если у вас есть более того лицензия на использование технологии, разработанной другой компанией, обязательно укажите эту информацию в бизнес-плане и уточните условия, на которых эта лицензия предоставляется.
Организационно-правовая форма и структура собственности
Делая обзор компании, укажите организационно-правовую форму своей компании (ООО, ОАО, товарищество и т.д.). Также уделите внимание структуре собственности. Партнеры имеют одинаковые доли в бизнесе? В каком соотношении распределяются доли собственности? Принимая решение о финансировании вашего бизнеса, потенциальные кредиторы и инвесторы обязательно заинтересуются этими вопросами.
История компании
Если уже работает на рынке ваша компания, будет дать не лишним краткое описание истории ее создания и выделить основные вехи в ее развитии. Объем такого экскурса не должен превышать нескольких абзацев. Раздел «История компании» формирует контекст для остальной части вашего бизнес-плана. Особенно важен этот раздел для внутренних бизнес-планов, поскольку он дает новым сотрудникам представление о компании, в которой им предстоит работать, и о пройденном ей пути.
Месторасположение
Обзор компании наконец должен завершаться описанием текущего месторасположения компании и зданий/помещений, находящихся в ее собственности. Следует уделить особое внимание этому разделу тем компаниям, которые продают товары покупателям непосредственно со склада. Также стоит остановиться на этой теме подробнее, если вашему бизнесу требуются большие помещения для производственных, складских нужд и т.д.
7) Финансовый план
Мы наконец дошли до последней (но при этом очень важной) главы — «Финансовый план». Как подступиться к написанию этой главы не знают многие предприниматели, хотя ничего сложного в ней нет. Помните, что составить грамотный финансовый план по силам даже человеку без профильного образования. Более того никакой сложной для стартапа финансовой информации указывать не требуется. Все же, если вам понадобится помощь, на эту тему можно найти огромное количество доступных материалов. На первые 12 месяцев работы компании и годовые прогнозы на последующие 3-5 лет стандартный финансовый план содержит месячные прогнозы. Обычно бывает достаточно прогнозов на три года, но иногда инвесторы требуют прогнозы на пять лет. Ниже приведены блоки финансовой информации, которые должны присутствовать в вашем бизнес-плане.
Прогноз продаж
В плане продаж должно быть указано, какой объем товаров или услуг вы планируете продать на протяжении ближайших нескольких лет. Включает в себя несколько строк, каждая из которых посвящена определенному товару или услуге. Не вдаваясь в мелкие подробности, ограничьтесь общей информацией. Например, если вы открываете ресторан, вы можете разбить прогноз на три группы: ланч, ужин и напитки. Имеет смысл, если вы — производственная компания, сделать прогноз по целевым рыночным сегментам или основным товарным наименованиям.
Должна быть для каждой строки указана «Себестоимость реализованной продукции». В этот показатель включаются расходы, связанные с производством товара или оказанием услуги. В «Себестоимость реализованной продукции» должны входить только расходы, непосредственно связанные с производством товара или оказанием услуги, без учета постоянных расходов компании (арендные платежи, страховые взносы, заработная плата и т.д.). Для ресторана это будет стоимость ингредиентов, для производственной компании — стоимость сырья, а для консалтинговой фирмы — стоимость бумаги и других материалов, использованных в ходе консультирования клиентов.
Прогноз оплаты труда
Вы должны указать в прогнозе оплаты труда, сколько денег вы потратите на выплату заработной платы своим сотрудникам. Вы можете составить список всех должностей в вашей компании, если у вас небольшая фирма и указать, сколько вы будете платить каждому сотруднику каждый месяц. Более крупные компании предпочитают приводить прогнозные данные по отделам (например, «отдел маркетинга», «отдел продаж» и т.д.). Прогноз оплаты труда также содержит дополнительную статью расходов — стоимость работы сотрудника сверх заработной платы. В себя включает эта сумма отчисления в фонд заработной планы, страховые взносы и прочие суммы, которые работодатель обязан ежемесячно выплачивать за каждого штатного работника.
Отчет о прибылях и убытках
Ваши финансовые дела подытоживает отчет о прибылях и убытках, отвечая на вопрос: компания приносит прибыль или терпит убытки? Используются для составления отчета данные из прогноза продаж и прогноза оплаты труда. В отчете должны также быть перечислены все текущие расходы, связанные с ведением вашего бизнеса. Ваши расходы в итоговой строке отчета вычитаются из ваших доходов. Становится ясно тогда, способен ли ваш бизнес ежемесячно приносить прибыль или же он будет нерентабельным.
Обычно отчет составляется в виде таблицы, в которой указываются следующие показатели:
ﾷ Продажи (доход, или прибыль). Суммарная прибыль, которую приносит ваш бизнес. Этот показатель можно взять из прогноза продаж.
ﾷ Себестоимость реализованной продукции. Общая стоимость проданных товаров или услуг. Этот показатель также можно взять из прогноза продаж. Если ваша компания занимается оказанием услуг, этот показатель также можно назвать «Себестоимость продаж» или «Прямые издержки».
ﾷ Валовая прибыль. Чтобы получить этот показатель, необходимо вычесть Себестоимость реализованной продукции из Продаж. Зачастую этот показатель также указывается в виде процента от общего объема продаж (Валовая прибыль/Продажи = Процент валовой прибыли).
ﾷ Операционные издержки. Издержки, связанные с ведением бизнеса, за исключением Себестоимости реализованной продукции. Также этот показатель не включает в себя суммы налогов, износа и амортизации. Показатель включает в себя расходы на заработную плату, расходы на исследования и разработку, маркетинговые издержки и другие виды издержек.
ﾷ Общие операционные издержки. Это сумма всех Операционных издержек.
ﾷ Операционный доход, или прибыль до уплаты процентов, налогов и начисления износа и амортизации. Этот показатель рассчитывается следующим образом: Продажи – Общие операционные издержки – Себестоимость реализованной продукции = Операционный доход.
ﾷ Процент, налоги, износ и амортизация. Если у вашей компании имеются эти статьи расходов, укажите их под строкой Операционный доход.
ﾷ Общие издержки. Операционные издержки + Проценты, налоги, износ и амортизация = Общие издержки.
ﾷ Чистый доход. Это самая важная итоговая строка, которая показывает, принесла ли ваша компания прибыль или понесла убытки за конкретный месяц или год.
Отчет о движении наличных средств
Часто путают отчет о движении наличных средств с Отчетом о прибылях и убытках, однако это два отдельных документа, которые служат совершенно разным целям. В Отчете о прибылях и убытках рассчитываются ваши прибыли и убытки, а Отчет о движении наличных средств позволяет отслеживать, какой суммой денег (наличных или на банковских счетах) вы располагаете на данный момент.
Чтобы понять разницу между этими двумя документами, необходимо различать понятия «наличные средства» и «прибыль». Представьте, что вы продали товар покупателю. Вы отправляете покупателю счет, На оплату которого у него есть от 30 до 60 дней. Хотя вы не получите наличность сразу, в свой Отчет о прибылях и убытках вы внесете запись о прибыли в день, когда вы продали товар.
О движении наличных средств в отчете указывается начальная сумма денежных средств, имеющихся у вас на данный момент. Затем к этой начальной сумме добавляются поступления (полученные наличными или по счетам-фактурам). Одновременно из начальной суммы вычитаются расходы на оплату счетов, возврат кредитов, уплату налогов и т.д. Общее движение наличных средств = поступления – расходы. Остаток средств = начальная сумма + поступления – расходы.
Может указать вам отчет о движении наличных средств на нехватку средств или, наоборот, на наличие достаточной суммы денег для покупки нового оборудования. Более того, анализируя Отчет, предприниматель видит, какая сумма инвестиций или кредита ему необходима для развития своего бизнеса. Если у вашей компании кончатся денежные средства, вы будете вынуждены закрыть свой бизнес и покинуть рынок. Регулярно проверяйте свой Отчет, чтобы этого не случилось, чтобы своевременно выявлять проблему нехватки денег и искать возможности привлечения дополнительных средств.
Балансовый отчет
Балансовый отчет является последним финансовым документом в бизнес-плане, который отображает финансовое положение вашего бизнеса. В этом документе перечисляются активы, пассивы и собственный капитал. Чтобы определить чистую стоимость компании, необходимо вычесть общую сумму пассивов из общей суммы активов.
Использование средств
Если вы хотите получить финансирование от инвесторов, вы должны рассказать, как вы собираетесь использовать полученные средства. Все расходы не нужно расписывать до последнего доллара. Укажите просто основные направления, на которые будут потрачены деньги (маркетинг, разработки и исследования, продажи, закупка оборудования и инвентаря и т.д.).
Стратегия выхода с рынка
Стратегией выхода с рынка завершается Глава «Финансовый план».Стратегия выхода с рынка — это план продажи бизнеса другой компании или через первичное публичное размещение акций. Наверняка захотят узнать ваши инвесторы, каким вы видите этот процесс. Заинтересованы инвесторы в получении прибыли от своих инвестиций, а это возможно только в случае продажи вашей компании. Придерживайтесь, как и в других разделах, принципа краткости. Перечислите несколько компаний, которые могут быть заинтересованы в покупке вашего бизнеса (если он будет успешен).
Приложение
Приложение не является составляющей бизнес-плана обязательной. Тем не менее, редкий бизнес-план обходится без приложений, в которых размещают диаграммы, таблицы, определения, юридические примечания и другую важную информацию, которая не была включена в готовый бизнес-план из-за своего большого объема или неуместности. Можно также здесь привести информацию о патентах или иллюстрации продукта.
Надеемся помогла наша инструкция вам написать бизнес-план. Если еще нет логотипа у вашей компании — попробуйте создать его прямо сейчас это отражение компании, которую вы создали. Так вы запомнитесь гораздо быстрее на рынке.
ВЫВОД:
Бизнес – план является одним из основных документов, определяющих стратегию функционирования фирмы. Вместе с тем он базируется на общей концепции развития фирмы, более подробно разрабатывает экономический и финансовый аспект стратегии, дает технико-экономическое обоснование конкретных мероприятий.
При создании бизнес - плана мы поставили перед собой цель – создать свою фотостудию «Smile». Данный бизнес – план будет успешным, потому что срок окупаемости составил 1 год. Так как были учтены все затраты необходимые для создания проекта, полученная прибыль будет достаточно высокой, что будет способность дальнейшему развитию и расширению салона.
Бизнес план показывает, что программный продукт «тетрис» является экономически выгодным на данном рынке. Срок окупаемости программного продукта 2,41 года, что меньше нормативного и является доказательством, что данный продукт экономически выгоден.
1) Розничная цена составляет 103940 рублей, что удовлетворяет рыночному диапазону цен.
2) Программный продукт способен конкурировать с подобными программами, которых на данный момент на рынке мало.
3) Сила операционного рычага равна 1.
4) Риск небольшой – 16 баллов.
5) Прибыль от продажи одной копии 20327 рублей.
6) Рентабельность составления 17,5%.
Данные показатели, полученные в расчетной части, говорят о рентабельности проекта и о возможности успешной реализации программного продукта «тетрис» на рынке.
Цель бизнес-плана – достижение разумного и выполнимого компромисса между тем, что хочет и что может достичь фирма.
План призван показать работникам и потенциальным инвесторам целостность предлагаемого курса, продемонстрировать, как одно вытекает из другого.
Бизнес – план призван ответить на три ключевых вопроса:
ﾷ Каково текущее состояние бизнеса?
ﾷ Каково желаемое состояние?
ﾷ Как наиболее эффективно достичь желаемого состояния?
Составляйте бизнес - план, определяя цели вашего бизнеса и описывайте способы достижения этих целей, что поможет грамотно вести свой бизнес!