Основная проблема на рынке электроники в этом году — дефицит товара

Топ-менеджер Ситилинка Елена Шамбер — о том, как рынок приспосабливался к кризису в 2022 году и чего ждать с поставками в следующем.

Этот год был наполнен нестандартными для рынка событиями, которые заставляли бизнес перестраивать свои процессы в максимально сжатые сроки. В условиях сокращения бюджетов и дефицита товара закупки для корпоративного сегмента стали непростой задачей. Мы поговорили с Еленой Шамбер, заместителем генерального менеджера по коммерции в Ситилинке, о том, как B2B-клиенты вели себя в течение года, что происходит с рынком техники и электроники и чем оборудовать офисы предприятиям после ухода с рынка мировых брендов.

– Декабрь – месяц подведения итогов. Можете ли вы рассказать, как вели себя предприниматели в течение этого года, что изменилось в их поведении?

На активность бизнеса большое влияние оказывают внешние факторы, в этом году эта тенденция была особенно заметна. В начале года спрос и поведение корпоративных клиентов были стабильными и понятными для ритейла. Компании уже оправились от пандемии и начали стандартный процесс закупок. В конце февраля-марте был резкий скачок спроса. Иностранные поставщики начали уходить с рынка, и бизнес, боясь дефицита, экстренно закупался впрок. Такой пик спровоцировал дальнейший спад активности в апреле. Многие перешли исключительно на краткосрочное планирование и пополняли только самые необходимые позиции.

Постепенно спрос восстановился к стандартному и уже летом соответствовал своей сезонной динамике. С началом частичной мобилизации в компаниях начали происходить изменения, особенно сильно влияние почувствовал малый бизнес. В этот период тоже наблюдался спад активности, так как предприниматели не понимали, как выстраивать свою дальнейшую деятельность. Но заметно это было только в крупных городах, и уже через месяц в B2B-сегменте объемы продаж восстановились.

– Как сейчас обстоят дела? Что закупают перед Новым годом?

Сейчас ситуация с закупками в рамках сезонного спроса. В декабре начался ежегодный горячий сезон и наблюдается рост продаж. Организации пополняют и обновляют необходимое оборудование перед следующим бизнес-сезоном, начинают закупать под будущие проекты. Многие приобретают корпоративные подарками для клиентов и партнеров. Это могут быть смартфоны или портативные колонки, часто выбирают в качестве подарков внешние аккумуляторы, зарядные устройства. Организации в декабре закрывают свои бюджеты, но по большей части их покупки не отличаются от среднегодовых.

– Что обычно из техники популярно у юридических лиц? Чем оснащают офисы?

Бизнес делает закупки не только для организации офиса. Оборудуют, комнаты отдыха для сотрудников, склады, прилегающие территории, торговые и другие объекты. Больше всего приобретают расходные материалы, мониторы, ПК, смартфоны, устройства ввода и комплектующие. Например, продажи изделий из бумаги для офиса выросли в B2B-сегменте почти в 1,5 раза в штуках по сравнению с прошлым годом, а расходных материалов – на 25%. Спросом также пользуется офисная мебель.

– Стали ли пользоваться популярностью какие-то новые категории в этом году?

В этом году мы видим тренд на усиление безопасности рабочих пространств. Направления безопасности и умного дома сейчас имеют высокое технологическое развитие, наполняются новым продуктом. Компании охотно внедряет новинки в этом направлении, конечно, растут B2B-продажи. Например, продажи видеокамер для видеонаблюдения выросли на 24% в третьем квартале по отношению ко второму.

– Вы говорили, что в середине года многие компании перешли на краткосрочные проекты. Вы видите изменения поведения клиентов в планировании закупок? Кто сейчас инвестирует в развитие, а кто бережет финансы?

Не все компании еще полностью вернулись на долгосрочное планирование. Безусловно, более стабильно себя чувствуют крупные корпорации, чем малый бизнес. Если смотреть по сферам деятельности, у розницы сейчас возникают трудности, так как покупательская способность снизилась. Соответственно, они меньше инвестируют в развитие и меньше закупают под новые торговые объекты. В строительстве сейчас снижаются закупки по той же причине. В этой сфере сегодня меньше делают большие проекты, такие компании стараются балансировать свои затраты.

При этом растут продажи у отелей, хостелов и общежитий, в связи со стремительным развитием внутреннего туризма в этом году. Направление обеспечения безопасности сейчас пользуется спросом. Люди больше начали уделять внимания собственной безопасности и заботе о своих родных – это общемировой тренд, который заметен и у нас. Конечно, компании также увеличивают свои закупки. Также из-за изменений в логистических цепочках и запроса на замещение привычных производителей, мы видим рост спроса в пищевой промышленности.

– А с какими трудностями Ситилинк столкнулся в этом году? Со всем ли удалось справиться?

Основная проблема в этом году была связана с дефицитом товара, когда начали уходить с рынка мировые производители. В этот же период рынок столкнулся со сложностями в поставках, так как транспортные компании тоже стали ограничивать свою деятельность в стране. Появилась необходимость в пересмотре логистических цепочек. Мы также начали замещать ушедшие марки новыми для России представителями.

В марте-апреле бренды только начали уходить, а уже летом мы привезли продукцию других и восполнили ассортимент. Сейчас у нас в портфеле 2000 мировых и отечественных брендов, и мы продолжаем предоставлять многообразный с точки зрения товарного предложения сервис. Теперь у нас представлены как товары Apple, Dell и других широкоизвестных производителей, так и новые для нашего рынка (Netac, Teclast KingSpec, Kimtigo, Chuwi и др.) или, например, российские операционные системы Ред Ос и Simply Linux.

Для корпоративных клиентов особенно важно найти аналоги привычного оборудования, так как они могут построить весь технический парк на продукции одного бренда. У нас широкий ассортимент, мы готовы решить любые задачи партнеров и делиться экспертизой.

У нас есть кейсы проектных продаж, когда мы договариваемся с поставщиком и везем отдельно под заказ конкретные позиции. Также резко возрос спрос на некоторых игроков, которые давно представлены на рынке, но у них нет достаточной инфраструктуры под большие объемы изготовления и хранения продукции. Тогда и для клиента, и для производителя будут выгодны проектные продажи. Например, с «Катюшей» (офисная техника) мы работаем именно так. У них раньше не было массового производства и больших складов, мы сотрудничаем с ними под заказ.

– А параллельный импорт помог справиться с дефицитом? Как у вас устроен этот процесс?

Параллельный импорт частично решает проблему ухода вендоров, но мы часто получаем запрос от организаций на подбор аналогов оборудования. Юридические лица особенно заинтересованы в постпродажном и гарантийном обслуживании. Также в вопросе параллельного импорта важна адаптация товара под российский рынок. Например, мы вкладываем в комплект к игровым консолям и некоторой мелкой бытовой технике евровилки или совместно с поставщиками гравируем ноутбуки, которые изначально могли прийти только с англоязычной раскладкой. Товар для клиента должен быть готов к эксплуатации, чтобы у него не было «головной боли» как теперь пользоваться тем, что он приобрел.

К тому же уход бренда – это часто и закрытие сервисных центров. Вопрос гарантийного обслуживания тоже необходимо было решить.

– Новые названия непонятны не только покупателям, но и менеджеры с таким товаром до этого года вряд ли тесно работали. Как, с учетом всех изменений на рынке, вы обучаете своих сотрудников?

У нас налаженный процесс обучения. Экспертиза нужна как розничным покупателям, так и корпоративным. Но юридическим лицам часто требуется более глубокая проработка запроса, так как у них объемы больше и технические задания сложнее. У нас к каждому корпоративному клиенту прикреплен персональный менеджер, и он должен полноценно разбираться в ассортименте и характеристиках, чтобы помочь подобрать даже сложное оборудование.

С новыми вендорами мы делаем обучения в онлайн-форматах, где их представитель рассказывает нашим менеджерам про бренд, характеристики, преимущества и особенности товаров. В рамках обучения много вопросов возникает по техническим нюансам, мы их все консолидируем и передаем производителю, после ответа делаем информационные рассылки по сотрудникам. Всегда просим у вендора дополнительные презентационные материалы, которыми уже можно будет поделиться с клиентами.

У нас есть прямые контакты представителей, которые недавно пришли на наш рынок, и они охотно отвечают на вопросы и готовы обучать всем линейкам товара. Делаем и самостоятельно обучение, специалисты по закупкам сравнивают товары с аналогами других марок.

– Что сейчас больше всего важно для корпоративных клиентов?

Соотношение цены и качества осталось приоритетным фактором при выборе товара. Большое влияние имеет скорость доставки, чтобы заказ привезли быстро, без задержек. Мы представлены в 400 городах России, и нам важно оказывать качественных сервис во всех регионах присутствия. Сейчас у юридических лиц много запросов на замещение привычных брендов, поэтому экспертиза и сервис для них – очень важны.

Малый и средний бизнес сегодня особенно чувствуют напряжение. Лизинг техники помогает таким компаниям сберечь финансы, мы даем и эту опцию. Также покупатели желают получать весь спектр услуг через одно окно – так часто выгоднее и быстрее. Поэтому мы предоставляем услуги по установке и настройке техники, систем видеонаблюдения и СКУД, сборке мебели.

Наша цель по-прежнему делать для клиентов максимально комфортный сервис, вовремя поставлять товар необходимого качества, в срок и с закрытием всех потребностей.