Must-have документы для стартапа

Чтобы стартап смог привлечь инвестиции, пройти в программу инкубатора или нанять высококлассных сотрудников, надо подготовиться. Питч дек может заинтересовать потенциальных партнеров, но для начала совместной работы и фактического получения инвестиций понадобиться предоставить больше документов и пройти due diligence. Рассматриваем в гайде основные материалы, которые нужно иметь стартапу с амбициями.

Суммируют все остальные документы и материалы о стартапе в лаконичной и визуально доступной форме.

Презентация, которая представляет собой краткий обзор вашей компании из 12-15 слайдов: от проблемы, которую вы решаете, до продукта, бизнес-модели, стратегии роста и конкурентных преимуществ.

Питч-дек - это общепринятая форма презентации с четкой структурой слайдов, которую ожидают увидеть от стартапа. Базовый набор слайдов следующий:

Problem | Проблема

Четко и лаконично обозначьте проблему или потребность потенциальных клиентов, которую вы решаете.

Solution | Решение

Продемонстрируйте, как вы решаете проблему, что из себя представляет ваш продукт.

Product | Продукт

Раскройте содержание вашего решения - опишите, как устроен продукт.

Market | Рынок

Напишите, что является вашим целевым рынком и каков его размер. Общепринятая оценка рынка проводится по методу TAM SAM SOM. Вы должны указать как общий размер рынка, так и ту его долю, которую вы планируете занять.

Business model | Бизнес-модель

Расскажите как будет формироваться выручка и прибыль вашей компании. За что платит покупатель, сколько покупателей вы планируете привлечь и сколько заработать в прогнозируемом периоде. Ваши прогнозы в бизнес-модели должны быть согласованы с размером рынка, который вы указываете.

Competition | Конкуренция

На этом слайде покажите ваших основный конкурентов и основные функции их продуктов. Обязательно продемонстрируйте как ваши продукт соотносится с решениями конкурентов. Опционально можно добавить информацию о бизнес-моделях и продвижении конкурентов, а также других нюансах, если это релевантно для вашей ситуации.

Competitive advantage | Конкурентное преимущество

Сформулируйте ваше конкурентное преимущество - ту уникальность продукта, которая позволит решать проблему целевой аудитории лучше конкурентов и позволит занять значительную долю рынка.

Marketing plan | Маркетинговый план

Ваш план выхода на рынок. Пропишите каналы продвижения и то, какие механики вы планируете использовать для привлечения клиентов. Не ограничивайтесь общими фразами, должен считываться план, эффективный именно для вашего продукта.

Traction | Трэкшн

Отразите путь вашего стартапа. Покажите, что уже сделано по продукту и организации бизнеса, каких показателей добилась компания к настоящему моменту и обозначьте следующие шаги.

Finance | Финансы

Этот слайд может включаться не во всех случаях. Все зависит от целей презентации и аудитории, для которой вы ее делаете. Если ваша цель - привлечение инвестиций от конкретных организаций, пропишите какую сумму инвестиций вы хотите привлечь и на что пойдут эти деньги. Также можно сразу прописать схему, по которой вы привлекаете финансирование (выделение акций компании, конвертированный или обычный займ и т.п.)

Team | Команда

Перечислите ключевых участников вашей команды, какие роли они занимают и какой опыт имеют. Укажите ссылки на аккаунты в Linkedin.

Краткое изложение ценностного предложения и бизнес-модели вашей компании, которое умещается на одной странице. Как ваш питч-дек, только еще компактнее.

Содержат информацию о рынке, для которого вы делаете продукт, и вашей целевой аудитории.

Расчет размера рынка для вашего продукта. Отвечает на вопрос, сколько вы потенциально можете заработать на вашем продукте и сколько потенциальных клиентов у вас может быть. Содержит информацию о рынке в целом и о том, какую долю вы можете занять.

Качественная оценка размера рынка базируется на методе TAM SAM SOM и содержит расчет как количества потенциальных клиентов, так и размера рынка в деньгах. Ваши расчеты должны основываться на конкретных проверяемых статистических данных. Также важно не забывать указывать ссылки на источники информации.

Если у вас есть четкое разделение аудитории по сегментам и вы планируете запуск сразу в нескольких странах или регионах, лучше считать размер каждого сегмента и страны.

Здесь моя подробная статья об оценке рынка:

Список ваших главных прямых и косвенных конкурентов со сравнением различных параметров: позиционирования, каналов продвижения, характеристик продукта, бизнес-моделей, ценообразования, продуктовых и финансовых метрик, покрытия регионов.

Удобнее всего выполнить в формате таблицы, где в строках вы запишите все важные характеристики бизнеса и продукта, которые стоит изучить у конкурентов в вашем конкретном случае, а в столбцы внесете конкурентов, разделив их по группам на прямых и косвенных.

Важно показать, как выглядит ваш продукт в рыночном конкурентном окружении. Поэтому в первую колонку вносите данные по вашему продукту. Данные из подробного анализа конкурентов можно легко перенести в лаконичный слайд питч-дека.

Здесь моя подробная статья об анализе конкурентов:

Также известные в стартап среде как Customer development. Для начинающего стартапа нам интересна в первую очередь первая часть "кастдева" - Customer discovery.

Персональные интервью с потенциальными клиентами для глубокого анализа потребностей плюс анкетирование для опросов большего количества респондентов. Полученные результаты обрабатываются для выявления статистически подтвержденных ответов на выдвинутые гипотеза о потребностях, проблемах и сценариях пользовательского поведения.

Первое, что спрашивают все инвесторы и инкубаторы - это то, какую проблему вы решаете и в чем заключается ваше решение. Мало показать большие цифры в оценке размера рынка, надо показать, что этот рынок существует не только на бумаге, что есть реальные люди с существующей потребностью и они будут платить именно за ваш продукт. Исследования клиентов подтверждают, что вы работаете над нужным продуктам, позволяет отталкиваться от обратной связи целевой аудитории при разработке продукта и демонстрирует это партнерам и инвесторам.

Прогнозы ваших финансовых показателей и фактические результаты коммерческой деятельности.

Прогноз финансовых показателей компании на основании предположений и планируемых действий и финансовых результатов предыдущих периодов.

Финансовая модель должна отвечать на следующие базовые вопросы:

• Когда компания выйдет на точку безубыточности?
• Какие у компании целевые показатели по выручке и прибыли в будущих периодах и за счёт каких потоков доходов и расходов они будут формироваться?
  
• Какую сумму финансирования нужно привлечь, чтобы достичь целевых показателей?
  
• На что именно пойдёт финансирование?
  

Качественная финансовая модель содержит следующие разделы:

Projections | Предположения

Это "дано" нашей задачи про финансовую модель. Вводные данные, описывающие как формируются потоки доходов и расходов компании, какие цены мы устанавливаем, сколько тратим на персонал, маркетинг и прочие расходы, какую динамику увеличения выручки и расходов закладываем, какие события будут влиять на изменения финансовых показателей.

Unit economics | Юнит экономика

Важно показать, что ваша юнит-экономика сходиться и может обеспечить масштабируемость бизнеса. Здесь мы прогнозируем стоимость привлечения одного платящего клиента и доход, который планируем с него получить за все время работы с этим клиентом.Profit&Loss | Прибыли и убытки

Подробный прогноз всех доходов и расходов компании. Прогнозируем динамику роста оборотов компании, рассчитываем EBITDA и чистую прибыль, оцениваем, когда сможем выйти на точку безубыточности.

Cash Flow | Денежный поток

Показывает прогноз движения денежных средств по счетам компании. Основывается на данных прогноза о прибылях и убытков. Наглядно показывает в какие периоды могут возникнуть кассовые и разрывы и какие суммы финансирования нужны проекту, чтобы воплотить прогноз финансовой модели в жизнь.

Balance sheet | Баланс

Отражает прогнозы по активам и пассивам компании. Для цифровых продуктов на ранней стадии не несет существенной информации и в финансовой модели этим разделом можно пренебречь. Однако в случае проекта, имеющего большое количество материальных ресурсов, актуален.

Показывает доходы и затраты компании, связанные с отдельной единицей продукции. Единица — это отдельный, поддающийся количественной оценке элемент, который компания может создавать и продавать.

Финансовый отчет, который показывает доходы, расходы, операционную и чистую прибыль компании.

Финансовый отчет, в котором показаны сводные данные по всем входящим и исходящим потокам денежных средств.

Финансовый отчет, в котором отражены активы, обязательства и акционерный капитал компании на определенный момент времени.

Базовые юридические документы вашей компании, которые закрепляют ваш легальный статус и структуру бизнеса.

Документы (сертификаты), подтверждающие регистрацию в качестве юридического лица и постановку на учет в налоговые органы. Форма зависит от юрисдикции.

Если вы еще не зарегистрировали компанию, подпишите Pre-shareholders agreement. Если вы планируете привлекать инвестиции, сразу учтите, в какой форме и в какой стране вам нужно будет иметь юридическое лицо, чтобы их оформить и пропишите это в предварительном соглашении.

Соглашение между основателями, в котором выражается намерение работать над определенным продуктом и создать компанию, прописывается распределение долей и обязанностей, принадлежность интеллектуальной собственности, порядок выхода основателей из компании, порядок выделения долей при привлечении инвестиций.

Подтверждение прав вашей компании на содержание конкретного продукта - исследования и разработки, айдентику и материалы.

В случае, если у вас есть зарегистрированные изобретения, будьте готовы предоставить подтверждающие это документы. Патенты на изобретения компании могут являться главным активом.

Если ваши разработки не зарегистрированы, подготовьте файл с описанием всех уникальных наработок, которые являются интеллектуальной собственностью компании. Важно, чтобы все права принадлежали компании - должна быть предусмотрена передача прав от сотрудников-физических лиц компании.

Свидетельство о регистрации вашего бренда и наименования в соответствующей юрисдикции.

Если ваши товарные знаки не зарегистрированы, подготовьте брендбук или все файлы относящиеся к айдентике вашего проекта - логотипы, шрифты, элементы дизайна, макеты.

Материалы, подтверждающие что ваши основатели и сотрудники -это команда профессионалов, способная запустить успешный проект.

Резюме участников команды с акцентом на опыте, который позволяет эффективно развивать стартап в своей зоне ответственности.

CV не должны быть слишком подробным и перечислять все задачи, которыми вы когда-либо занимались. Лучше уложиться в одну страницу. Рассказать о профессиональных достижениях, которые смогут продемонстрировать потенциал каждого члена вашей команды для успешного развития стартапа. Следите, что опыт и расставленные акценты соответствовали той роли, которую занимает человек в компании.

Заполненные профили участников команды в LinkedIn. Плюсами являются: широкая сеть контактов, активность на странице, подтверждение опыта и навыков.

Обязательно создайте страницу вашего проекта и укажите его в личных профилях членов команды как место работы.

https://www.linkedin.com/in/anastasia-nikolaeva-8a3a18101/?locale=en_US

Это далеко не исчерпывающий список документов и материалов, которые могут понадобится стартапу при запуске и привлечении инвестиций. Но это база, которая точно необходима каждому проекту.

Если вы находитесь на стадии упаковки вашего продукта или бизнес-идеи для привлечения инвестиций - обращайтесь за консультацией. Я проведу аудит текущих материалов и помогу подготовить весь пакет документов.