Как продавать на выступлении, где запрещены продажи?

Вам предстоит выступить или стать спикером вебинара, на котором нельзя продавать? О приемах продаж без продаж в ходе выступлений я, Алексей Милованов, топовый эксперт увеличения роста конверсии продаж, расскажу вам в этой статье.

Продажи в лоб уходят из нашей повседневной жизни. Люди устали от агрессивного маркетинга, пресытились нативной рекламой. В требованиях к спикерам на выступлениях оффлайн формата и вебинарах мы все чаще видим требование: никаких продаж.

Но не спешите отказываться от таких предложений. В этой статье я расскажу вам о пяти способах вовлечения аудитории, которые увенчаются продажей, но не вызовут вопросов со стороны организаторов.

Большая ошибка и огромное заблуждение действовать по схеме - я дам слушателям море контента, раскрою лучшие свои фишки, и они побегут оплачивать мои услуги. К сожалению, такого не бывает.

В большинстве случаев происходит как раз наоборот: люди счастливы, спикер купается в овациях, а затем слушатели встают и уходят. Вы будете удивлены, но покупают продукты у тех, кто продает «аккуратно».

В выступление должна быть «вшита» продажа. Сам контент должен подталкивать человека к совершению покупки, чтобы, прослушав выступление, он понял, что без услуг спикера жизнь его будет серой и однообразной, что знания спикера ему точно понадобятся.

Приведу пример из работы с клиентом. Однажды одному из моих клиентов, автору крупного YouTube канала предстояло выступить в Олимпийском. Главным требованием было: 40 минут на сцене и никаких продаж. Перед нами стояла задача – донести до людей ценность канала, показать возможность покупки рекламы на нем и выгоды, которую она несет.

По сути, мы рассказывали о выгодах покупки рекламы на канале, но делали это очень незаметно.

Рассказывая о стратегиях работы с YouTube, мы выделили три ключевые.

Эта стратегия подходит для компании, которая хочет улучшить коммуникацию с клиентами. Используя данную стратегию, вы даете возможность клиентам узнавать больше о вашей компании и продукции. В данном случае создание канала является дополнением бизнеса.

Данная стратегия подразумевает, что канал создается как отдельный бизнес. Цель ее – привлечь большую аудиторию подписчиков. И как только канал набирает популярность, к его владельцу начинают приходить рекламодатели с предложением купить у него рекламу.

К сожалению, у первых двух стратегий огромное количество не только плюсов, но и минусов, и мы рассказали о них: вложения, время, неизвестный объем будущей прибыли. И после этого мы представили вниманию слушателей третий инструмент работы с YouTube.

Чтобы быть максимально честными с людьми, мы рассказывали об этом инструменте на собственном примере. Мы показали результаты клиентов, которые покупали рекламу на канале спикера и в итоге зарабатывали на этом деньги. Понятно, что мы познакомили аудиторию не со всеми кейсами, а всего лишь с тремя, но этого было более чем достаточно. Что немаловажно, наши примеры были из разных областей.

В итоге люди пришли к мнению, что третья стратегия «Покупка рекламы» наиболее выгодная: самая простая и дающая классный результат, что соответствует правде. И конечно же, после этого у многих возникла идея поработать с моим спикером.

Это сделать необходимо, потому что даже если у слушателей будет жгучий интерес, то, к сожалению, с течением времени он пропадет и очень немногие самостоятельно сделают первый шаг и в дальнейшем совершат покупку.

Поэтому лучше проявлять инициативу самостоятельно, для этого нам нужно встраивать в свое выступление инструменты сбора контактов:

1) поговорить с организаторами, можно ли получить контакты участников выступлений.

Но, к сожалению, они редко соглашаются;

2) использовать инструменты партизанского маркетинга.

В свое время у нас было выступление на одной крупной тренинговой площадке в несколько тысяч человек. Перед нами стояла задача – выявить людей, которые заинтересованы в услугах нашей компании, и переманить их к себе.

Что мы стали делать? Мы рассказали о том, что у нас есть набор полезных материалов, чек-листов, pdf-файлов, которые будут полезнытолько нашей целевой аудитории, и спросили людей, кто бы хотел их получить. Подняли руки две трети зала.

Затем мы сообщили: «Для того чтобы получить данные файлы, необходимо просто отправить СМС на определенный номер, и вам автоматически придет сообщение с ссылкой на эти материалы». Таким образом мы собрали контакты 30 % всего зала.

Сначала мы выявили целевую аудиторию, которая была готова сделать первый шаг и показала, что у нее есть потребность в наших услугах. Номера телефонов мы потом передали в отдел продаж, который и работал с этими людьми дальше.

Как правило, когда вы приходите на выступление, где являетесь одним из спикеров, у вас есть 30–40 минут или час. После вашего выступления идет короткий перерыв, и сразу на трибуне новый спикер. Если вы предложите людям пообщаться с вами 15–20 минут, то они будут стоять перед выбором: либо оставаться на выступление следующего докладчика, либо побеседовать с вами.

Понятно, что самые горячие пойдут беседовать с вами, поэтому вам обязательно нужно будет сказать следующую фразу: «К сожалению, сейчас я не смогу ответить на все ваши вопросы, но в течение еще 20 минут я буду находиться здесь, и каждый, кому нужна моя помощь или совет, может подойти ко мне, и я отвечу на ваш вопрос лично».

Таким образом мы собираем самую активную аудиторию и начинаем работать с ней.

Также вы можете сделать еще один ход конем: рассказать, что вы подготовили бонус – консультацию лучших экспертов вашей компании, которые ответят на вопросы клиента по данной тематике.

Вы даете человеку возможность записаться на консультацию в вашу компанию, чтобы, соответственно, потом ваши эксперты могли поработать с заинтересованными людьми.

А если учесть, что ваши специалисты еще и профессионалы в области продаж, то эти консультации с высокой долей вероятности закончатся продажей ваших услуг и товаров.

Люди любят подарки. Если вы сделаете им подарок, то они вряд ли откажутся от него.

Одним из таких подарков и является сертификат на какую-либо вашу услугу. Представьте ситуацию: вы находитесь на конференции, на выступлении и вам говорят, что вы получаете сертификат на 25000 рублей, как вы себя почувствуете?

Понятно, что его можно использовать только для оплаты услуг компании. Но, как показывает практика, люди не отказываются от бесплатного сыра, и, когда есть возможность сэкономить крупную сумму, они, как правило, соглашаются.

Ваша задача учесть один важный момент: «подарок» должен иметь ограничение срока, например, его можно использовать в течение 30 календарных дней. Здорово, если сертификатов будет меньше, чем людей в зале, чтобы не каждый человек мог получить сертификат и люди боролись за право обладать им.

Замечательно, если у гостей будет возможность обменять эти сертификаты на консультацию, возможно незначительно доплатив за нее, – это будет идеальным результатом. Ведь, когда люди придут к вам, уже частично потратив деньги, это лучший показатель того, что они хотят с вами работать.

Поверьте, людей всегда волнует, на каких условиях вы работаете? Поэтому на ваше выступление можно взять вашего знакомого, друга, коллегу, который в конце задаст вопрос: «А как можно поработать с вами?» – после чего вы можете спокойно рассказать подробности.

По своему опыту скажу: в 90 % случаев такой знакомый не нужен, потому что люди обычно сами интересуются условиями сотрудничества. Но, как показывает практика, когда такой человек есть на выступлении, спикер чувствует себя намного спокойнее, потому что знает, что в нужный момент будет задан нужный вопрос и тогда он спокойно сможет рассказать о всех своих услугах. Тем самым эксперт якобы просто «идет на поводу» у публики и не нарушает требования, которые были установлены организаторами, пригласившими его на мероприятие.

Идеальная ситуация, когда на выступлении вы рассказали о своем продукте через контент, собрали контакты заинтересованной аудитории и объяснили людям, зачем им нужно поддерживать с вами отношения и как это можно сделать, на какую вашу помощь они могут рассчитывать и почему она им потребуется.

Воспользуйтесь моими советами и замерьте рост конверсии продаж на выступлениях. Уверен, показатели вас приятно удивят!

Легких вам дорогих продаж!

Алексей Милованов, эксперт №1 увеличения конверсии продаж на выступлениях и вебинарах