Что раздражает ваших клиентов в продаже?

В любой кризис общество делится на два лагеря: на тех, кому надо закрыть план продаж во что бы то ни стало, и на тех, кому надо что-то купить, но денег жалко. В этой статье разберем топ-5 паттернов поведения менеджера продаж, от которых трясет клиентов.

Что бы вы ни продавали, кому бы вы ни продавали, вы, наверняка, встречались с одной и той же проблемой: план горит, продаж мало, клиенты морозятся. Что делать?

Ответ прост – не раздражать клиентов, допуская ошибки большинства.

Пока любой человек, будь он представителем бизнеса или физлицом, пытается сэкономить, переждать бурю, понять, актуален ли ему продукт/услуга, надоедливые продавцы всё звонят и пишут со своими «уникальными предложениями».

❌«Здравствуйте, как я могу к вам обращаться?»,

❌«Дорого? Скажите, а с чем вы сравниваете?»,

❌«Ваш звонок очень важен для нас, поэтому оставайтесь на линии, я уточню данную информацию».

Все эти фразы приелись, да еще и сформулированы неестественно. В обычной жизни едва ли кто-то так поговорит с другом.

Будьте проще и деликатнее. Не копируйте скрипты продаж прошлых лет. Информационная среда перенасыщена подделками, ищите свой уникальный подход.

В базе есть список номеров. Менеджер продаж звонит раз, два, три. Пишет сообщения, письма. Клиент не отвечает, но менеджер не останавливается и делает себе медвежью услугу – формирует негативное отношение к своей компании.

Действий с вашей стороны много, но, если ценность вашего предложения в письме не донесена с первого раза, едва ли у вас получится взять клиента силой сегодня. Время не то.

Менторы продаж твердят: не отпускай клиента пока он не даст положительный ответ и не переведет оплату. Что же происходит на деле?

Вместо того, чтобы отрабатывать возражения контентом, менеджеры играют в пинг-понг, отражая сомнения клиентов «ударами ракетки».

«Посоветоваться с супругом нужно? А давайте я ему сам позвоню!»

«Рассматриваете другие варианты? Давайте обсудим эти варианты вместе!»

«Вам нужно время на подумать? Сделайте оплату сейчас и я дам вам скидку в 5%!»

Такой подход сильно раздражает, потому что многим клиентам действительно нужно подумать, сравнить варианты, особенно если покупка серьезная.

❌«Отличный выбор!», «Мне не безразличен ваш бизнес, я беспокоюсь о вашем успехе» – это примеры лицемерных реплик.

Не стоит льстить без умолку, клиенты чувствуют фальшь. Прежде чем говорить комплимент, напомните себе, что он должен быть искренним, коротким и соответствующим ситуации. Как бы ни хотелось продать, выполняйте свою работу честно.

Порой менеджер продаж так увлечен продажей любой ценой, что сам решает, что еще продать клиенту. Купи утюг и гладильную доску. Нож и вилку, а еще сервиз.

Это может раздражать. И в большинстве случаев отпугивает клиента, ведь он чувствует, что на нем хотят наживиться.

Не угадывайте и не решайте за клиента, задавайте больше вопросов и слушайте, чтобы предложить то, что действительно ему нужно.

Уважаемые менеджеры продаж, помните, что в первую очередь вы все-таки люди. Думающие, чуткие, сопереживающие. А лишь потом продавцы, которым надо закрыть план.

Клиентов хватит на всех. Предлагайте им то, что действительно нужно здесь и сейчас. Изучайте психологию клиентов и отбоя от них не будет никогда.

Легких вам дорогих продаж!

Алексей Милованов, эксперт №1 по продажам на выступлениях и вебинарах по мнению журнала Persono