Вебинар на холодный трафик: как донести ценность вашего УТП до незнакомцев?
Не уверены, что все ваши лиды на вебинаре «тепленькие»? Как подать ваше УТП на выступлении, если среди слушателей есть те, кто не готов покупать с первых секунд? Об этом и не только я, Алексей Милованов, эксперт №1 в области роста продаж на выступлениях, расскажу в этой статье.
Прежде всего, условимся о главном: спикер всегда понимает цель выступления до его старта. У одних цель может быть увеличить узнаваемость своего имени, у других - продажа.
К сожалению, начинающие спикеры часто делают большую ошибку: дают контент ради контента и не задаются вопросом: «А увеличивает ли данный контент интерес к их продукту? Захотят ли люди после выступления покупать их услуги?»
Запоминаем: ключевая задача продающего выступления - формировать и увеличить интерес к вашему продукты так, чтобы к моменту продажи участники уже не задумывались о целесообразности покупки, а сидели с картами наготове.
Инструменты создания высокого интереса на вебинаре
1. Полезный контент, который раскрыт не полностью
Когда мы полностью отвечаем на вопрос человека, у него просто не остается причин, чтобы с нами работать. Он искренне нам благодарен за то, что мы поделились с ним самыми важными фишками и инструментами и уходит использовать их на практике в полной уверенности, что эти минимальные знания позволят ему достичь результата.
Конечно же, таким образом вы на самом деле мешаете человеку достичь полноценного результата, ведь полученных знаний явно недостаточно. Чтобы достичь серьезных результатов, ему нужно работать с вами, но у человека появляется иллюзия, что у него может получиться и самостоятельно.
В итоге, с одной стороны, он доволен вами, ведь как спикер вы ничего ему не продавали, дали полезный контент, но на самом деле вы сделали ему только хуже, потому что эта наивная теория быстро разрушится, после того как он сделает пару провальных попыток.
2. Увеличение области незнания
К сожалению или к счастью, для большинства людей все сферы, за исключением той сферы, в которой они работают сами, кажутся абсолютно понятными и простыми. Например, большинство моих клиентов до начала нашего сотрудничества считали, что продающую презентацию можно легко сделать за пару часов.
Особенно такое заблуждение есть у новичков, которые еще ни разу не выступали, но их уже посетила мысль, что на информационных продажах можно много и быстро заработать. Но после того, как они сделали самостоятельные попытки продать свои знания и у них ничего не получилось, стало появляться понимание, что в действительности не все так просто.
После этого у них в головах всплывают мои слова, что продающее выступление – это детальный и сложный бизнес-процесс, где каждый элемент необходим для достижения результата. Этому нужно учиться под руководством профессионала, который может взять за руку и довести до результата.
Тогда они возвращаются и начинают спрашивать у меня об условиях сотрудничества, и мы начинаем учиться. Кстати, после подобных историй с такими клиентами намного проще работать, потому что они знают: для того чтобы достигнуть результата, нужна системная работа и что быстрые результаты – это миф.
В любом деле важно видеть целостную картину происходящего и обладать всей полнотой информации.
3. Подтверждение интереса со стороны участников мероприятия
Во время выступлений я всегда веду с аудиторией диалог и спрашиваю: «Кто бы хотел научиться выступать на публике?» Люди поднимают руки и/или ставят плюсы в чатах. Затем я продолжаю: «А кто бы хотел научиться еще и зарабатывать на этом?» Люди вновь голосуют положительно.
Потом я спрашиваю: «Кто бы хотел научиться выступать так, чтобы один ваш спич приносил миллионы рублей?» Почти все участники отвечают положительно.
Для чего я это делаю?
Задавая такие вопросы, я специально подтверждаю интерес слушателей. Если бы я просто проводил сухую лекцию, этого интереса у людей не возникло бы. По сути, это использование одного из психологических приемов под названием «социальное доказательство», где человек сам подтверждает, что эта тематика ему важна и актуальна.
Конечно же, потом, в конце мероприятия, когда я уже перейду к продаже, то могу вновь задавать этот вопрос аудитории. Подойти к человеку близко, обратиться к нему по имени и спросить: «Вот вы же говорили, что вам это важно, почему вы сейчас не принимаете решение о покупке?» А когда человек на протяжении всего выступления понимает, что ему это необходимо, он намного проще соглашается и делает «шаг вперед» – вносит предоплату за мои услуги.
4. Ваши кейсы
Важно на протяжении всего выступления показывать, каких результатов добились ваши клиенты. И что самое важное, чтобы эти примеры попадали в карту той целевой аудитории, перед которой вы выступаете в данный момент. Если человек, сидящий в зале, будет ассоциировать себя с представителем кейсов, то, конечно же, он с более высокой долей вероятности сделает покупку.
Мои мероприятия часто посещают владельцы интернет-агентств, специалисты в области интернет-маркетинга. У меня есть пример кейса Convert Monster, когда мы подняли продажи в несколько раз просто за счет того, что стали использовать публичные выступления для продажи услуг.
Если на выступлении сидят владельцы онлайн-школ, то я обязательно привожу примеры информационных проектов, чьи руководители обращались ко мне и получили хорошие результаты.
Одним словом, необходимо подобрать такие кейсы, по которым целевая аудитория узнает себя и поймет, что вы тот человек, который может им помочь.
5. Быстрый результат
Если вы можете дать человеку быстрые результаты в рамках вашего выступления, то сделать это необходимо. Ведь если человек сможет благодаря вам быстро получить клиентов, то он понимает, какие дивиденды его ждут, когда он начнет работать с вами.
Поверьте, такие результаты есть в любой области. Например, помню, на тренингах на тему отношений мы рассказывали парням базовые навыки знакомств, и те выходили в близлежащий торговый центр и за час знакомились с пятью новыми девушками. Мы говорили: это лишь первый шаг, потом нужно еще научиться правильно проводить свидание, общаться, строить отношения.
Участники семинара ощущали «вау-эффект», так как быстро видели результат и понимали, что знания, которые мы даем, – практически применимы, а не голая теория. И шли на дальнейшее обучение.
Используйте мои советы на практике, и вы заметите, что люди начнут с большим удовольствием вновь и вновь приходить на ваши выступления и покупать ваши знания, услуги и продукты.
Легких вам дорогих продаж!