Как повысить чек на свои услуги и начать зарабатывать больше: 5 шагов
Одним специалистам легко говорить о стоимости своей работы и о повышении цен, а для других это целое испытание. И если вы читаете эту статью, то скорее всего относитесь ко второй группе.
“Возьму последнего клиента по старой цене, а потом точно повышу!
“Подниму цены, но дам скидки, чтобы было не так страшно”
- “Закончу 101 обучение и вот тогда смогу брать нормальные деньги”
Знакомые мысли? Давайте выдохнем и разберем этот непростой вопрос по полочкам.
Меня зовут Надежда, я коуч ACSTH ICF и бизнес-консультант. Ко мне на сессии часто приходят не только предприниматели, но и фрилансеры, которые уперлись в финансовый потолок. Страх повысить стоимость услуг – одна из самых популярных проблем как у новичков, так и у крутых профессионалов. Поэтому я решила поделиться 5 шагами, как это сделать в одной статье. Разумеется, это все актуально только в том случае, если вы чувствуете дискомфорт от цен и хотите их повысить. Если же вам комфортно работать за текущую стоимость, то не слушайте окружающих, которые твердят вам "повышай!".
Шаг 1: понять свое оправдание
Попробуйте сформулировать, как звучит ваше объяснение (оправдание), почему вы не работаете по желаемому прайсу. Каким аргументом пытаетесь “заткнуть” внутреннее желание повысить цены?
Приведу список самых популярных объяснений, которые я слышала от клиентов:
Я недостаточно хороший специалист;
Я не оправдаю ожидания клиентов за такой чек;
Во мне нет ничего особенного;
Люди откажутся и найдут другого специалиста;
Я не уверен в своих навыках, надо еще пройти 100 курсов;
Есть те, кто делает работу лучше, чем я.
Шаг 2: проверить цены на адекватность
Осознайте, действительно ли вы занижаете цены. Пройдитесь по этому чек-листу:
1. Вы выполняете то, что заявлено в услуге, и это работает. Есть результат.
2. Результат соответствует или превышает ожидания клиентов. Люди благодарны за вашу работу.
3. Клиенты делятся вашими контактами, запускают сарафанное радио. Это самый яркий маячок, что вы действительно хороший специалист.
Если у вас совпали эти 3 пункта, вы имеете полное право повысить цены. Люди готовы платить больше.
Заметили, что тут нет ни слова об опыте? Потому что результат работы, ваша заинтересованность и умение взаимодействовать с клиентами гораздо ценнее 20 лет опыта. Стаж – это прекрасно, но не стоит делать на нем главный акцент и запрещать себе зарабатывать больше, если он небольшой.
Шаг 3: посчитать затраты
Важно закладывать не только материальные затраты (аренда, материалы и тд), но и эмоциональные! Все ваши ресурсы требуют оплаты. И нервы, в том числе.
Доход от работы должен с лихвой эти затраты покрывать.
Шаг 4: начать заявлять о себе
Сформулируйте свое позиционирование и ценность, как специалиста. Начните заявлять об этом и прямо говорить. Так вам будет морально легче говорить о цене, а люди будут понимать, за что они платят.
Шаг 5: поговорить с клиентами
Сообщите клиентам о новой стоимости. Расскажите, что именно вы для них делаете и напомните о своей ценности. И прямо скажите, что теперь ваша работа будет стоить дороже.
И помните, что понятие “дорого” очень субъективно. Если вы регулярно слышите отказы после объявления цены, то пересмотрите свое позиционирование. Вы просто привлекаете не тот тип клиентов.
Если вам нужно более детально разобрать именно ваш случай и построить стратегию по увеличению дохода, записывайтесь на мою онлайн-консультацию. Продумаем детальный план, как вам прийти к желаемой цели быстрее, проще и эффективнее.
Первая встреча-знакомство бесплатна.