Нововведения на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет: что важно знать селлеру

Маркетплейсы на постоянной основе «радуют» селлеров различными обновлениями. «Великая тройка» не успокаивается, и конкуренция между ними становится все более жаркой.

В этой статье разберу особо важные обновления, которые окажут влияние на работу селлеров.

Да, скучно им точно не будет.

Конечно, пожар, который случился 13 января на складе в Шушарах, затмил все новости WB с конца декабря.

Ущерб от пожара оценили в 15-17 млрд руб, но непонятно, входят ли в оценку только товары или плюсом нужно докидывать еще и стоимость сгоревшего здания.

Конечно, WB объявил, что компенсирует потери селлерам, а выплату рассчитает так, будто товар был реализован 13 января: цена товара за вычетом комиссии площадки и стоимости логистики.

И с 15 января компенсация начала поступать некоторым продавцам, она отражена в еженедельных финансовых отчетах.

Однако куда быстрее завирусилась в соцсетях другая новость, тоже связанная с пожаром: WB разослал письмо, в котором рассказал, что некоторые селлеры отказались от компенсации, и поблагодарил таковых за понимание. Вдобавок к этому не забыв приложить инструкцию по отказу от выплаты.

Как говорится, невероятно, но факт:

Можно представить, с каким «воодушевлением» это обсуждалось в чатах продавцов и не только их.

Разумеется, вскоре Wildberries заявил, что «их не так поняли».

20 декабря WB обновил редакцию оферты.

В обновлении сказано, что площадка ведет разработку в разделе «Аналитика продавца» и оставляет за собой право оказывать в нем платные услуги.

Напоминаю, что как раз в этом разделе есть отчеты, нужные селлерам для работы: сводка воронки продаж, поставки по регионам, история остатков, поисковые запросы.

Разумеется, продавцы не в восторге от появления даже вероятности добавления каких-либо платных тарифов, ведь оцифровка и так не радует.

На данный момент (дату публикации этой статьи) все работает как раньше, и подраздел «Поисковые запросы» все еще находится в стадии разработки.

Честно говоря, у меня создалось впечатление, что все нововведения Wildberries аналогичны том, что происходило на Ozon.

Не знаю, фейк или нет, но гулял слух, что все обновления (в том числе по авторекламе) начались после перехода части команды Ozon в WB. Например, раздел аналитики у обеих платформ стал практически идентичным.

К слову, как раз у Ozon возможен доступ к подробной аналитике на платной основе: необходимо приобрести подписку Premium или Premium Plus.

Еще одно нововведение, «почему-то» не упрощающее работу продавцов.

28 декабря WB опубликовал пост в своем TG-канале, в котором анонсировал переход на новый порядок вывода средств.

Прежний порядок был следующим: отчетным периодом была неделя с понедельника по воскресенье, а деньги селлерам приходили в понедельник на следующей неделе.

Грубо говоря, продавец неделю отработал и выплату с вычетом расходов получил.

Логично, что все бизнес-процессы (закупку товаров, оплату услуг и т.д.) продавцы выстраивали в зависимости от поступления этих средств.

Теперь же Wildberries «обрадовал», что деньги будут приходить не в следующий понедельник, а через неделю или даже две.

Само собой, обновление, которое приведет к большому кассовому разрыву, не привело в восторг селлеров.

WB решил «снизить градус» недовольства за счет постепенного перехода на новые условия.

Могу сказать, что ориентировочно с 10-х чисел декабря невозможно было вывести средства, и не выгружались еженедельные отчеты.

Вот я, например, занимаюсь ведением магазина, и мне крайне необходимы эти отчеты для подсчета продаж и процента, который мы заработали по итогам декабря.

Мы вышли на работу 9 января, и на этот день еще не были выгружены отчеты за конец прошлого месяца. Появились они только в течение первой рабочей недели.

Также многие селлеры отметили задержку вывода денежных средств.

18 января стали доступны отчеты с 1 по 14 января, то есть позднее на две недели.

15 января в Telegram WB объяснил причину задержки тем, что что они направили все усилия на выплату компенсаций селлерам за испорченный из-за пожара товар , поэтому загрузят финансовые отчеты чуть позже.

Жалобы и возмущения селлеров можно понять: учет нарушен, WB творит, что хочет, нарушает условия оферты и так далее.

Все продавцы уделяют много времени работе с отзывами, но одна из новостей все равно внесла небольшую «смуту».

Теперь оценки, которые пользователи оставили ранее, чем за 90 дней до даты расчета, будут оказывать гораздо меньшее влияние на рейтинг.

Но на площадке будут видны все отзывы.

Также промелькнула новость, что открыли в Сибири склад для сверх-крупногабаритных товаров.

Но если провести сравнение логистики и покрытия транспортного удобства для продавцов Ozon и Wildberries, то это «небо и земля».

Продавцам из центральной части РФ это не сильно упростит работу, так как транзитные поставки на WB делать сложно, в отличие от Озон.

Хотя и Озон на текущий момент сумел отличиться: на одном из основных транзитных складов Хоругвино кросс-докинг ведется приемка машин только через одни ворота. У моего Клиента в конце января была там отгрузка. Машина простояла с 15:00 до 23.30, то есть 8,5 часов.

Допустим, если селлер реализует товары на Ozon и ему надо будет перевезти товар с места хранения в Москве на склад в Екатеринбург, то он может это сделать силами самой площадки через систему кросс-докинг или Виртуальный распределительный центр.

Ozon-то Товары перевезет практически отовсюду, а вот у WB это всегда вызывает трудности: не из любой точки можно перевести товары, используя транзитные склады, а из «глубинки» в центр это и вовсе сделать крайне проблематично.

Можно увидеть, что развитие продаж на маркетплейсах, как продавцов, так и инфраструктуры, и самих маркетплейсов, идет только в крупных регионах.

Огромное количество складов располагается вокруг Москвы и дальше уже, в зависимости от покупательской способности, «прокачиваются» другие регионы.

Основные продажи сосредоточились вокруг Москвы, МО и близлежащих регионов. Затем можно выделить Краснодар, Казань, Санкт-Петербург и далее по убывающей.

Это вполне логично, если изучить карту на предмет плотности населения, средних зарплат, покупательской способности и т.д.

Сразу отмечу, что логистика на Ozon складывается из двух сумм: логистика от склада или продавца до сортировочного центра и вторая часть логистики — «последняя миля», доставка уже в пункт выдачи для покупателя.

Первая сумма ранее считалась на основе объема товара с назначенным тарифом: чем больше объем товара, тем дороже логистика. Сейчас это сохранилось, но ввели градацию.

Если рассматривать систему FBO, базовый тариф от 0,1 литра до 5 литров с 1 января стал 63 руб., а дальше за каждый литр до 175 литров объема товаров включительно добавляется 7 рублей на каждый доп. литр. Если же селлер отправит товара объемом на 175,1 литр и выше, то сумма будет фиксированной — 1260 руб.

Градация есть и для отправки товаров по системе FBS, где и так более высокий ценник, а ведь есть еще и платная приемка товаров на ПВЗ. То есть в целом расходы будут выше на 2-3% по сравнению с FBO, что печально.

Таким образом Ozon «мотивирует» селлеров отгружать товары на FBO. Например, минимальный тариф для товаров объемом от 0,1 до 5 литров — 76 руб.

Становится очевидно, что Ozon всеми силами старается переключить селлеров на продажу товаров со своих складов.

Когда я пересчитывала юнит-экономику Клиентов после январских изменений в тарифах, увидела, что продавать по FBS дороже, несмотря на то, что они отменяют плату за обработку возвратов по FBS.

Если анализировать все последние изменения, можно понять, что более крупные и дорогие товары продавать выгоднее.

Что касается «последней мили»: у Ozon она всегда была 5,5% от цены, но есть ограничение — не выше 500 руб. Соответственно, товары с ценой от 9091 руб. продавать выгоднее, ведь процент расходов на эти товары ниже.

Допустим, комплект из 4-х стульев, цена которого более 10 тыс., имеет большую суммарную маржинальность, чем более дешевый комплект из 2-х стульев.

Явно, что одна из целей Ozon — увеличение объема своих продаж за счет увеличения среднего чека, поэтому и условия для продавцов более дорогих и крупных товаров делают выгоднее.

Это было видно с того момента, когда он ввел супер-товары, которые ему продавать интереснее, к ним относятся товары дороже 2К руб. с хорошим оборотом. У таких товаров есть приоритет: их можно бесплатно доставлять через кросс-докинг и бесплатно хранить.

Да и у самого маркетплейса появляется дополнительный прирост к выручке.

28 декабря Ozon сообщил о введении дополнительных категорий для постоплаты.

До этого на Ozon была такая возможность у покупателей только при заказе одежды, как приоритетного направления в развитии. С 29 декабря площадка запустила постоплату для косметичек, аксессуаров.

Суть в том, что у покупателя при оформлении заказа появляется возможность поставить галочку «при получении». И оплатить после того, как сможет примерить, покрутить в руках, осмотреть со всех сторон и убедиться в хорошем качестве товара.

Безусловно, что это нововведение радует покупателей, но вот селлерам «дарит» неприятные последствия: уменьшение процента выкупа товаров.

Что хорошо: сама площадка тоже пришла к такому выводу, потому что еще 1 января отменилась оплата за обработку возвратов, которая стоила 50 руб.

В прошлом году Ozon разрешил селлерам переводить карточки товара с кабинета одного юридического лица на другое, притом с «сохранением качества»: останутся отзывы и рейтинг.

Отличная возможность, когда оборот вырос, достиг больших сумм и выгоднее переоформить юрлицо, чем платить выше налоги. Или, например, при делении бизнеса, а тем более при ИП, которое нельзя поделить или продать.

А уже с 25 декабря перенести карточки в другой кабинет (на ИП или ООО) могут и самозанятые, которым на всех маркетплейсах позволено продавать товары собственного производства.

Как мне кажется, это отличная возможность.

Ведь если селлер-самозанятый достигнет потолка оборота, составляющего 2,4 млн руб. в год, то он не сможет дальше продавать в своем магазине, и у него был бы только один выход: создавать новый кабинет и вообще все начинать заново.

Я как человек, погруженный в аналитику, понимаю, что самозанятых на маркетплейсах не так уж много.

Но торговые площадки — отличная возможность для людей, которые делают что-то востребованное своими руками и при этом дополнительно занимаются продвижением своего товара на внешних ресурсах.

С такой «плюшкой» от Ozon самозанятый сможет перенести уже раскрученные карточки в ИП и спокойно продавать дальше.

Еще одно изменение, не глобальное, но создающее дополнительные трудности продавцам.

Ozon объявил, что с 1 февраля некоторые крупные кластеры с большим количеством складов он разделяет на несколько.

Например, кластер «Москву, МО и дальние регионы» он поделил на «Москва-Запад» с определенным количеством складов и «Москва-Восток и Дальние регионы».

Логично, что продавцы, которые следят за своим индексом локализации и региональным распределением, будут вынуждены дополнительно отгружаться на указанные кластеры, чтобы иметь привлекательный индекс локализации и не иметь надбавки за логистику.

Также разделился кластер «Юг», в котором раньше были Воронеж, Ростов-на-Дону, Новороссийск и Адыгейск, на два — на «Дон» и «Юг». В первом будут склады Воронеж, Волгоград и Ростов-на-Дону, а во втором — Адыгейск и Новороссийск.

Последнее, но тоже интересное, нововведение Ozon: 9 января маркетплейс добавил возможность удалять ответы на отзывы.

Функция, конечно, не глобальная и не стратегическая, но поможет продавцу скорректировать свой ответ при необходимости.

Например, если селлер заметит опечатку после отправки отзыва, то теперь спокойно сможет внести правки. Либо сможет добавить важную информацию, которая изначально «вылетела из головы».

С 1 февраля изменился тариф для размещения техники Dyson.

Да-да, раньше у нее были особые условия: комиссия всего 5,5%. С же 1 февраля она стала 14% по FBY и 15% по FBS.

Получается, что расходы для продавцов этой техники увеличатся на 10% и, соответственно, скорее всего, они поднимут на нее цены.

Меня удивило, что у Яндекса с Dyson была отдельная договоренность на сниженную комиссию. Видимо, на 2024 год они договориться не смогли.

Возможно, что и другие бренды имеют «поблажку», но я первый раз столкнулась с тем, что условия для продавцов могут разниться.

С 1 января Маркет изменил начисление расходов, а, если конкретнее, тарифы. В новости площадка пишет, что в среднем они держат уровень рынка.

Если анализировать изменения, то можно прийти к выводу, что Яндекс Маркет ориентируется на Ozon.

Для 90% категорий товаров ничего не изменилось, повысилась комиссия в разделах электроника, компьютерная и бытовая техника, которые являются самыми ходовыми на ЯМ. Также в некоторых категориях снижается комиссия, например, в цифровых товарах.

Предполагаю, что эту нишу маркетплейсы хотят «раскачивать», потому что и от WB была новость, что это он развивает это направление и тоже снижал комиссию на эту категорию.

Яндекс ввел тарифы на обратную логистику возвратов и невыкупов: будет по аналогии с Ozon брать по 50 руб. за обработку (хотя последний это уже отменил), и также сумма зависит от объема товара.

Яндекс первый ввел возможность работы с искусственным интеллектом при создании карточек.

Вдобавок, с конца декабря можно генерировать фон для товаров с помощью Яндекс GPT. В целом крутая фишка, тем более технологии Яндекса позволяют.

Напомню, что до этого была внедрена возможность создать описание. Как это работает:

Появилась также возможность генерировать и название, но я не советую ей пользоваться: все равно придется «наводить красоту» для читабельности.

22 декабря Яндекс включил возможность обрабатывания отзывов покупателей. До этого не было такого функционала: покупатель оставлял отзыв под карточкой товара, и продавец никак не мог на него отреагировать.

С февраля изменятся тарифы на логистику по FBY: будут зависеть от доли локальных продаж.

Яндекс идет по пути Ozon, но, к сожалению, его региональное распределение складов и возможности транзитной доставки далеки от того, что есть у конкурента.

Несмотря на это, вводится правило: чем выше доля локальных продаж, тем дешевле будет логистика, и наоборот.

Например, если доля локальных продаж от 0 до 50%, то к логистике будет надбавка 20%. А если доля локальных продаж будет от 90 до 100%, то скидка на логистику составит 50%.

Таким образом Яндекс будет «мотивировать» продавцов, которые работают по системе FBY, распределять свои товары на региональные склады, хотя я не раз уже сталкивалась с тем, что распределить товары Клиентов по складам Яндекса силами площадки почти невозможно. Если только обращаться в транспортные компании и увеличивать расходы на логистику, а это экономически нецелесообразно.

Такой вот замкнутый круг.

Не все нововведения «радуют» селлеров, но это логично: маркетплейсы оптимизируют работу не только для комфорта продавцов, а для увеличения своей прибыли в первую очередь.

Самое главное, следить за всеми новостями и «подстраиваться» под изменения.

Отличных вам продаж и до встречи на маркетплейсах!

Кстати, помочь рассчитать юнит-экономику продаж на Wildberries может мой чек-лист. Изучайте, адаптируйте и удачи!

До связи!