Кейс: как за 2 месяца мы вырастили конверсию продаж с 1% до 17% в компании по производству металлопрокатных изделий

Оптимизировали штат отдела продаж, усовершенствовали скрипты и поработали над корпоративной культурой.

В отделе происходит бардак. Критически низкая конверсия из заявки в оплату. Нет разделения менеджеров по ролям. Все этапы от новой заявки до работы с постоянным клиентом делает каждый продавец. Слабое качество и низкая скорость сказываются на результатах.

Новые заявки обрабатываются не оперативно. В CRM - «кладбище» лидов, которое ежедневно растет. Не помогает выявлять боли клиентов и дожимать на оплату.

Менеджеры не работают с действующими клиентами, повторные продажи - только с инициативой от самого клиента.

Проблемы с телефонией, многочисленные дубли контактов и компаний, неверная аналитика, нет примечаний менеджеров в сделкам и десятки просроченных задач.

Проблемы:

1 этап: Инициировали оптимизацию штата отдела продаж. Предложили разделить менеджеров по ролям и взять в штат менеджера для работы с заявками, чтобы отсеивать не подходящую аудиторию и брать в работу только целевые заявки.

Результат: Менеджеры по продажам берут в работу более целевые заявки, тратят меньше времени и получают лучший результат. Все в отделе понимают свои обязанности.

2 этап: Скорректировали скрипты. Наполнили их дожимными «фишками».

Результат: Теперь у менеджеров есть удобный инструмент для ведения коммерческих переговоров. Они знают, на каком этапе диалога с клиентом находятся, и что ему предлагать, как отрабатывать возражения. Закрывают больше сделок, вырос средний чек.

3 этап: Провели работу с мотивацией. Обучили руководителя отдела продаж проводить индивидуальные беседы с менеджерами по вопросам перспектив в компании. Выстроили постановку планов, провели в отделе опрос по удовлетворенности работой.

Результат: У собственника и РОПа есть понимание, что сотрудникам нравится, а над чем стоит поработать. Понятны точки роста.

4 этап: Внедрили новую мотивацию. «Зашили» показатели качества разговоров и оценку ведения CRM-системы в денежную мотивацию.

Результат: У менеджеров есть мотивация работать над качеством диалогов, изучать и использовать техники продаж, а также правильно заполнять CRM. В итоге – больше закрытых сделок и довольных клиентов. А у собственника есть прозрачная картина работы отдела продаж.

5 этап: Внедрили инструменты командообразования. Усиливаем корпоративную культуру за счет игр, тимбилдингов, корпоративов, еженедельных собраний с другими направлениями отдела.

Результат: Менеджеры ощущают себя единой командой, видят и понимают, к каким целям движется компания. Появилась дополнительная мотивация и ценность в работе.

6 этап: Доработали CRM. Перенастроили CRM под бизнес-процессы, избавились от дублей, интегрировали телефонию, обучили менеджеров системной и правильной работе в CRM.

Результат: Отдел продаж находится под контролем. Собственник и руководитель отдела видят, на каком этапе находится сделка, кто из менеджеров её ведёт и какие есть проблемы. Работа отдела продаж стала более прозрачной. Понятны точки роста для каждого менеджера. Есть более детальная аналитика, на основе которой можно строить стратегию развития.

Не знаете, с чего начать прокачку вашего отдела продаж?
Забирайте 17 инструментов для роста конверсии без увеличения рекламного бюджета. Проверили эти методы на 550+ отделах продаж и получили средний рост конверсии 89,2%!
Жмите на кнопку [СКАЧАТЬ НАБОР]

Штат сотрудников полностью укомплектован, все понимают свои задачи и границы ответственности. Работа с заявками разделена по этапам, за счёт чего проще анализировать эффективность работы. Выросла скорость, с которой менеджеры берут заявку в работу. Благодаря новому скрипту и техникам дожима, выросла конверсия в оплату и качество диалогов.Все заявки попадают в правильно настроенную CRM, поэтому про них нельзя “забыть”. Менеджеры обязаны корректно вести сделки в CRM, потому что от этого зависит их зарплата. Вся клиентская база находится в одном месте, а у руководителя есть прозрачная картина работы отдела.

Налажена работа с действующими клиентами и повторные продажи.

✔ Улучшение качества диалогов: было 41%, Стало– 73%

✔ Улучшение качества ведения CRM: было 35%, стало 96%

✔ Рост конверсии из заявки в целевую заявку: было 39% , стало 51%

✔ Рост конверсии из заявки в оплату: было 1%, стало 17%

✔ Выполнение плана: было 43%, стало 58%