Как не ошибиться с целевой аудиторией. Инсайты начинающих стартаперов

Если у вас есть две недели на Customer Development — просто «Спроси маму». Стартапу «Океан Счастья» понадобилось три, но за это время накопилось много идей, которыми мы готовы с вами поделиться.

«Спроси маму» автора Роба Фитцпатрика — настольная книга для начинающих предпринимателей. Чтобы ответить на главные вопросы, хватит даже двух её страниц.

С начала познакомимся: мы студентки ИТМО, которые чуть больше месяца назад вплотную занялись разработкой нового продукта питания. Это замороженная бульонная заготовка для приготовления рыбных блюд. Отбор в бизнес-инкубатор Agama RUN 2022 стал вызовом для нас: потребовалось учиться правильно задавать вопросы, чтобы сделать полезный и нужный продукт.

Предложение прочесть книгу «Спроси маму» исходило от нашего куратора. В книге простым и понятным языком рассказывается о том, как спрашивать любого человека о сложных вещах и получать на них честные ответы. Ведь если ты научишься получать честные ответы даже от близкого человека, то сможешь провести правильный CusDev кому угодно.

Расскажем о механизмах составления правильных вопросов, которые опробовали на собственном опыте.

Чтобы побольше узнать о целевой аудитории, мы воспользовались одной из разновидностей инструмента Customer Development — проблемным интервью. Классическое проблемное интервью предназначено для того, чтобы исследовать потребности и «боли» сегментов целевой аудитории. С его помощью стартап-команда может сформулировать гипотезы для создания MVP (Minimum Viable Product) — минимального жизнеспособного продукта.

Вопросы должны быть:

В книге «Спроси маму» есть примеры удачного и неудачного интервью (см. стр. 17-18).

Тест для мамы провален:

Сын: «Послушай, мам, у меня родилась идея нового бизнеса. Могу я ее с тобой обсудить?» Я собираюсь открыть перед тобой свою душу. Пожалуйста, пощади мои чувства.

Мама: «Да, дорогой, конечно». Ты – мой единственный сын, и я готова лгать, чтобы тебя защитить.

Сын: «Тебе ведь нравится твой iPad? И ты часто им пользуешься?»

Мама: «Да». Ты подсказал мне этот ответ, и ты его получил.

Сын: «А купила бы ты для своего iPad приложение наподобие кулинарной книги?» Я задаю гипотетический вопрос, преисполненный оптимизма, и ты знаешь, что я хочу от тебя услышать.

Мама: «Хм…» Нужна ли мне в моем возрасте еще одна кулинарная книга?!

Тест для мамы пройден:

Сын: «Привет, мама! Как складывается твое общение с новым iPad?»

Мама: «Я в него буквально влюбилась! Каждый день им пользуюсь».

Сын: «И что ты обычно делаешь с его помощью?» Итак, мы задали общий вопрос, поэтому в ответ на него, вероятно, не узнаем ничего особо ценного.

Мама: «Да ничего такого… Читаю новости, играю в судоку, общаюсь с подругами. Самые обычные вещи».

Сын: «А для чего ты его использовала в последний раз?» Уточнение реальной картины на конкретных примерах, получение конкретных данных.

Мама: «Как ты знаешь, мы с папой планируем отправиться в путешествие. И я искала возможные варианты проживания». Она пользуется своим гаджетом, совмещая приятное с полезным. Это не прозвучало в ответе на вопрос об «обычном» использовании.

Дальше еще интересней, но мы оставим вам возможность самим взять книгу в руки.

Изучив примеры, мы создали свой пул вопросов для интервью и опросили 30 респондентов: ведущих хозяйство и одновременно работающих женщин в возрасте от 30 до 50 лет, с мужем и 1-2 детьми. Формат — обязательно очный или по телефону.

Нашей командой «Океан Счастья» было составлено около пятнадцати вопросов: от наличия аллергии на рыбу до особенностей процесса приготовления рыбных блюд.

Сразу скажем, что в результате интервью мы сделали вывод: наша целевая аудитория довольно большая.

Что ещё мы узнали из интервью:

Проведя интервью, мы узнали, что 28 из 30 наших респондентов готовят рыбные блюда дома, а не покупают. Наши респонденты также рассказали, что белок в пище для них важнее других микроэлементов, а время, затраченное на суп, они хотели бы сократить с 60 минут до получаса.

Чаще всего от приготовления рыбы останавливают следующие факторы:

Как видите, мы доказали гипотезу, что готовая основа для рыбных супов стимулирует частоту их приготовления.

Подводя итоги интервью мы поняли, что наша целевая аудитория хотела бы регулярно питаться полезными продуктами, получать только свежие ингредиенты для блюд из рыбы. Выяснились и другие факты о любителях рыбы:

С этими данными мы прошли отбор в инкубатор Agama RUN 2022 в числе других 16-ти команд-счастливчиков. Сейчас наша команда тестирует новые гипотезы, чтобы расширить целевую аудиторию и подробно понять их «боли» и потребности. На подходе окончательный портрет нашей целевой аудитории. Обещаем делиться новостями!