5 нетипичных ошибок в CRM, которые мало кто учитывает
1. Не полностью заполнены поля в карточке сделки
Для объяснения нужно разобраться для чего вообще нужны поля в сделке?
Во первых это данные о клиенте, его источнике, потребности клиента, данные о сегменте клиента.
Во вторых чтобы можно было быстро понять: что клиент хочет, подходит ли он нам, откуда пришел, сколько раз покупал.
В третих заполнение полей позволяет быстро найти клиентов в CRM по параметрам из полей: источнику, сегменту, потребности, товару который он покупал и так далее.
В четвертых, данные из полей часто используются, для создания более продвинутой аналитики и если нет необходимых полей в карточке или их не заполняют, то аналитики не будет.
Конечно важно не переборщить с полями. Но довольно часто, менеджеры не заполняют их, либо проставляют туда кракозябры, чтобы можно было перейти на следующий этап.
- Решается это естественно простым контролем, более правильной расстановкой полей, с удалением не нужных. Заполнение которых не даст нам никакой полезной информации по аналитике продаж.
- По возможности Заполнять поля может сама CRM система автоматически, например источник клиента, это уменьшит человеческий фактор
- Нужно вшить заполнение полей в бизнес процесс, т.е не возможно сдвинуться дальше в процессе пока не заполнишь поля. Естественно менеджер должен знать, что его могут проверить.
2. Нет процесса контроля работы сотрудников
Тут просто напишем за какими минимальными параметрами должен следить руководитель ОП в CRM
Сделки без задач
Застрявшие сделки
Качество заполнения полей
Просроченные задачи
Контролировать отказы
Актуальность этапа продажи у сделки
Время нахождения сделки на 1 статусе.
Последние касания с клиентом в сделке
3. Нет UTM - меток в сделках
UTM-метки — специальные параметры (теги или переменные), которые сообщают счётчику веб-аналитики подробные сведения об источнике трафика.
Метки это поля, так что смотрите 1 пункт.
Без них мы не сможем понять какая конверсия в продажу у ваших источников трафика. Без этих меток вы не поймете, что приносит наибольшую прибыль, а что нужно отключить за неэффективностью.
Проще говоря метки очень важны для сквозной аналитики.
Разберем вашу CRM и создадим стратегию ее развития именно под вашу нишу.
4. Отсутствие детализация причин отказа, отсутствие обязательных комментариев от менеджеров
Для начала просто создайте такие поля.
Без них вы не поймете почему вам отказывают клиенты. С причинами отказа вы сможете поменять скрипт, улучшить навыки продавца, создать новый продукт.
Комментарий отказа, ускорит проверку сделки РОПом
На более продвинутом уровне, распишите параметры которые будете проверять в сделке на каждую причину отказа. Это позволит лучше понимать почему вам отказывают и проверить, все ли сделал менеджер, чтобы обойти этот отказ.
5. Нет Реанимации клиентов - прогрева отказников
Это автоматическая работа с лидами которые вам отказали.
Создается цепочка касаний с этими клиентами через диджитал воронку. На каждом шаге отправляем им материалы, на почту, в мессенджеры, SMS, добавляем в ретаргетинг, для лучшего эффекта между контентом, можно ставить задачи менеджеру, чтобы он им звонил.
Главная задач, чтобы они не забывали о вас и проникались смыслами вашей компании.
Разберем вашу CRM и предложим решения для улучшения вашего отдела продаж.
Мы проведём БЕСПЛАТНО диагностику вашей CRM-системы по 23 показателям, найдем точки роста выручки и составим пошаговый план доработки.
✅ Диагностируем CRM по 23 показателям
Проверим фундаментальные настройки: воронка продаж, поля, источники заявок, работа автоматизации.
✅ Выявим "узкое горлышко", которое влияет на рост дохода
Бизнес-аналитик проанализирует данные по воронке продаж и рассчитает потенциал роста показателей.
✅Разработаем пошаговый план по устранению недочетов и развитию CRM
Составим инструкцию исправлению ошибок, список с недостающими функциями и виджетами