Как, продавая кухонные прихватки на Amazon, заработать $10 000 за 5 месяцев?

Пост для тех, кто хочет продавать на маркетплейсах.

Всем привет, это Настя, я бизнес-консультант, помогаю российским компаниям запускать продажи в США, это моя работа, которую я сильно люблю.

Но к делу!

Я использую Amazon как площадку для продажи продуктов уже около 4-х лет и каждый раз, когда я вижу рекламу инфобизнесменов типа:
- «Аттракцион раздачи денег на Amazon»!
- «Вложи $5 000 и заработай миллион» или
- «Как я заставил Amazon работать на меня»
мне становится смешно, грустно и жаль тех людей, которые пошли слушать, как быстро без смс и регистрации разбогатеть на Amazon.

Кто-то несёт последнюю тысячу долларов чуваку, который парируя успешным успехом, забывает рассказать о том, сколько дичи вас ждёт на этом Amazon-e. Да, Amazon — это шикарная площадка для продажи своих товаров, это бесспорно. Но она очень конкурентная, требует вложения денег и времени, и не факт, что, потраченные на запуск $5 000 или даже $50 000 помогут заработать миллион.

За время работы в этом бизнесе мне твёрдо удалось уяснить следующую вещь:

Вспоминаем, что Amazon — это только площадка, на которой выставлен продукт (ваш магазин). Помимо этого есть логистика, закупка товара и издержки, связанные с производством, браком, рефандами и прочим.

Как эта площадка работает?

Поставщик отгружает на склад Amazon-а товар, а дальше Amazon уже сам доставляет товар клиенту, когда тот совершает заказ. Чтобы очень коротко объяснить, что такое продавать на Amazon, сколько это требует времени, денег и какие существуют риски, приведу пример.

Предположим, вы уже изучили рынок, нашли какой-то действительно классный продукт для продажи и готовы попробовать. Пусть будет что-то самое простое, не требующее сертификации и лицензии, локализации, не слишком объёмное, чтобы не платить миллион за логистику, и стоить это должно $25. Прихватка! Норм?: )

Допустим, у нас $5 000 на всё. Вот столько мы планируем потратить. Инфо-бизнесмены говорят, что для старта достаточно.
Товар — $3 000
Логистика – $1 000
Маркетинг и реклама — $500
Доставка до склада AMZ и прочие расходы — $500

Вы ищете фабрику в Китае, делаете заказ и платите ей 50% от стоимости партии.
Сколько нужно времени на поиск и заказ? Примерно 2 недели.
Себестоимость прихватки — $7,5. Нам с нашим бюджетом хватит на 400 штук. Если фабрика ок, и вы смогли договориться с китайцами на партию в 400 штук, то работники уходят её производить.
(Обычно на такую партию договориться очень не просто, китайцы не любят производить маленькие объемы, нормальные партии для них - это десятки или сотни тысяч единиц).

После этого вы ждёте:

1 месяц (в лучшем случае), пока прихватки сделают и ещё 2 недели, пока сотрудники компании упакуют пробный экземпляр, и он придёт вам, чтобы вы убедились: товар качественный, его можно продавать.

Образец пришёл, и в нашем идеальном мире всё хорошо: не надо ничего переделывать, маркировки на английском. Ура!
Вы оплачиваете 2-ую часть партии и отправляете товар авиадоставкой из Китая в США на склад Amazon-а. В текущих реалиях стоимость авиаперевозки товара из Китая в США за кг груза — $7-8.
Морем такой объем не повезут, да и ехать он будет больше месяца.

Получается такая формула:

400 прихваток х 200 грамм (вес 1-ой прихватки с упаковкой) = 80 кг
80 кг х $8 = ± $650

Ещё сюда прибавляем $500 за доставку прихваток из порта до склада Amazon-а.

Срок доставки — 2 недели.

Пока прихватки летят на склад, вы занимаетесь контентом: делаете фотографии, дизайн, пишете тексты (пускай вы всё это делаете сами, не тратите деньги на контент-менеджера).

Итак, на текущий момент мы занимаемся партией с прихватками уже 2-3 месяца.

Ура! Товар пришёл в США. Такую маленькую партию, как у нас, можно отправить напрямую на Amazon, без промежуточного склада. Далее ждём ещё 2 недели, пока на Amazon-е примут товар, и только после этого вы сможете запускаться.

Казалось бы вот они, миллионы.
Но что по факт?

Товар пришёл на склад, но не продаётся. ДРР (доля расходов на рекламу) на первых порах составляет 100% и больше, так как о вашем продукте ещё никто не знает, и отзывов нет.
Наших $500, заложенных на маркетинг, едва хватает, чтобы продать первые 20 прихваток.

Но зато, когда мы их продали, то получили те же $500 (20 прихваток х $25). Окупили затраты…

А, нет, подождите.

Amazon снял свою комиссию — 45%. Плюс на рекламу ещё пришёл налог НДС. Получается, у нас осталось $250 долларов. А прошло ещё 3 недели.

Но зато! У нас уже есть первые отзывы (в нашем идеальном мире это идеальные отзывы, все крайне довольны прихватками)! Сейчас то точно всё полетит!

ДРР снижается до 80%! Хорошо же всё идёт!

Давайте добавим к оставшимся деньгам на маркетинг ($250) ещё $1000, и скоро уже наш золотой дождь (который из золотых монет, а не то, что вы могли подумать, пошляки : D). Почему оставшимся, потому что на этот моменте $5000 запланированных мы уже потратили.

Следующие $1 250 мы тратим с ДРР 80% и продаём ещё 60 прихваток (опять же это идеальный мир).

А Amazon снова забрал комиссию $675..

На этом этапе мы понимаем, что деньги не валятся с той скоростью, с которой нам бы хотелось :(..

Нужно делать новые фотографии для карточки товара, потому что не сильно хорошо продаются прихватки, сфотографированные на нашей кухне (вот же вредные американцы).

Отдаем остаток денег — $825 — подрядчикам, чтобы они сделали нашему товару достойный контент, хорошие описания, отстроили их от конкурентов, сделали яркими и привлекательными.

Прошла ещё пара недель.

Запускаем. ДРР уже 50%! Мы молодцы! Вот, кажется, вот она прибыль пошла!

Остальные 320 прихваток (80 мы уже продали) продаём с ДРР 50% и зарабатываем ещё $8 000 на остатке партии.

Правда опять Amazon забрал комиссию $3 600.

Итого, валом мы напродавали на $10 000 🥳
$500 за 20 прихваток
$1 500 за 60 прихваток
$8 000 за 320 прихваток

Расходы:
$3 000 — товар
$650 — логистика (авиаперевозка груза из Китая в США)
$500 — доставка до склада от аэропорта
$825 — контент
$500 — расходы типа оплаты аккаунта, сэмплинга, доставки сэмплов, брака и т.д

$5 750 — реклама (это примерно в 10 раз больше, чем хотелось бы, но иначе наши прихватки было бы не продать)
Эта сумма взялась из 3-х подходов:
1 раз мы потратили $500 на маркетинг (100% ДРР)
2 раз — $1250 (где 80% ДРР)
3 раз — $4000 (где 50% ДРР)

$4 500 (или около 45%) — ушли Amazon-у. Почему 45%? Это стоимость доставки товара покупателю (а он у нас недорогой, но большой) и комиссия с продажи.

Вот тут можете поиграться с FBA калькулятором, чтобы понять, какую сумму вы сможете заработать на продаже своего товара на Amazon

https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/inde? lang=en_US

Кстати, у Amazon-a есть услуга «уничтожить товар». Догадываетесь, почему? Потому что с определённого периода, если товар не продаётся, мы начинаем платить за склад прям много.

В итоге:
Мы потратили: 5 750 + 4 500 + 3 000 + 650 + 500 + 825 + 500 = $15 725
А по времени: около 5 месяцев

И это мы ещё не включили в расходы затраты на менеджера по рекламе. Подразумеваем, что вы сходили на курс «Как заработать миллион на Amazon без смс и регистрации» и сами смогли включить рекламу: )
Мы ничего не говорили про то, что Amazon с первого раза может и не принять товар, может запросить инвойсы, может вообще аккаунт вам не зарегистрировать, потом могут налететь конкуренты и накидать вам единичных отзывов.

Столько всего может случится, что это в статью не влезет 😄

Нам удалось продать товара на $10000!
Ну а потратить нам удалось $15725
"Заработали" получается $10000 - $15775 = - $5725

Но я не хочу вас пугать, и думаю, что на самом деле это отличный результат, мы научились много чему и теперь понимаем, как идти на Amazon и как к этому готовиться. Не миллион конечно, и по времени получилось не быстро, а 5 месяцев, но уж как есть, знаний мы однозначно набрались :)

Недооценить ДРР (долю расходов на рекламу) на старте - это самая распространенная ошибка начинающих продавцов.

Зная теперь как там всё работает, нас уже не пугает ДРР в 60-80 и 200%, мы просто понимаем какие шаги нужно делать, чтобы расти.

В одном из последних проектов мы начинали с ROAS в 0,25 (это 400% ДРР), через полгода показатель достиг 1 (100% ДДР), а сейчас ДРР уже ниже 50% и падает с каждым днём.

В истории с прихватками (она упрощенная, но очень реальная 🥲), есть один очень важный смысл — продавать на Amazon можно и нужно, но не расценивайте это как короткие деньги. Это очень длинные деньги, что бы ни говорили коучи по заработку нереальных денег на Amazon.

Они врут :)
Нюансов миллион, а высокомаржинальных товаров, которые летят с первого дня, единицы. Вот так вот, господа.

А то я смотрю на эту рекламу про миллионы на Amazon-е и думаю: «Ну ё-маё, ну чего вы людей дурите?» :)

Ну а если вы уже понимаете, что товарный бизнес — это не про быстрый возврат инвестиций и сиюминутную прибыль, и вы готовы рискнуть, welcome ко мне на бесплатную консультацию. Поговорим о нюансах работы на Amazon или запуске в США в целом, поймем, насколько может быть успешным товар, который вы хотите продавать, и выстроим план, который поможет, хоть и не быстро, но дойти таки до желаемого миллионного дохода.

Кто решился, пишите в телеграм:

https://t.me/kryakvina

там встречу и назначим!

Или если вам тема США интересна в целом, приходите в ФБ, будем дружить :)

А про маркетинг, расходы на рекламу, и почему они такие гигантские в 99% случаев, попробую рассказать в следующей статье. Пишите, если интересно :)