Методы рекламы на Wildberries: история реального продвижения

Основная форма рекламы на Wildberries - это реклама в каталоге. Минимальная ставка для такой рекламы составляет 50 рублей за 1000 показов (CPM), а минимальный бюджет - 1000 рублей. Продавец может поднять свой товар на первые страницы в каталоге с минимальной ставкой на рекламу.

Кроме рекламы в каталоге, существуют другие методы продвижения на Wildberries. Например, вы можете участвовать в акциях, работать над рейтингом товара и отзывами, выбирать правильную категорию товара. Наиболее конверсионный метод рекламы - это реклама по поисковым запросам на сайте Wildberries.

В начале стоит провести внутреннюю оптимизацию магазина поставщика или использовать рекламу на сайте. Чтобы выйти в топ на Wildberries, необходимо заполнить сертификацию, добавить фото и видео на карточке товара, написать "продающие" заголовки. Для оптимизации карточек товаров на Wildberries рекомендуют добавлять SEO ключи в название товара, полностью заполнять характеристики и указывать размеры товара.

Теперь перейдем к вопросу о том, сколько денег необходимо для старта на Wildberries.Минимальная сумма, чтобы начать 100-150 тысяч рублей.Однако, продавцу придется добавлять такую же сумму и иметь запас денег на случай форс-мажорных ситуаций.

Сейчас успешность гипотез - 50%

Маркетинг на Wildberries - это постоянные тесты и проверка гипотез. Но стоит понимать: если ваша реклама не приносит продажи, это только гипотеза, которая не оправдала себя. Стоит продолжить экспериментировать, создавать новые гипотезы и извлекать уроки из своего опыта.
Через год - 20%
Реклама может не работать с этой фотографией, с этим товаром, по этим ключам, с этой ценой, с этими конкурентами, в этот день недели, в этот час.
Через 3 года - 5-10%
Не стоит относится к неудачному запуску рекламы как к чему-то плохому. Необходимо выработать еще одну гипотезу и продолжать. Больше гипотез - больше опыта, больше опыта - больше насмотренность, больше насмотренность - больше удачных гипотез.

Товарные остатки на момент запуска рекламы хранились на складе Wildberries в Коледино, но мы могли быстро доставить новую партию товара в случае его полной продажи.

“Обложка товара — один из главнейших пунктов, который нужно готовить тщательно, предварительно проанализировав свою целевую аудиторию, проведя тесты, фиксирую все изменения в динамике продаж. Это лицо вашего товара. От главного фото зависит, обратит ли внимание покупатель на товар или нет, вызовет ли в нем интерес перейти в карточку, пройдет ли покупатель по выстроенной заранее воронке продаж в вашей карточке и сделает заказ. И напишет ли отзыв после покупки.

Если сравнить главное фото с обложками конкурентов, то делаем вывод: главное фото продает товар. Оно попадает в свою аудиторию. С этим товаром покупатель будет сравнивать все, что он увидит ниже в выдаче. С большой вероятностью покупатель вернется в эту карточку, т. к. помним, что кроме самой юбки покупатель покупает = получает образ”.

Подготовка стратегии: Часть 1До обращения к нам клиент запустил рекламу только для теста CTR на разные изображения. Карточка была новая, и длительную РК не запускали, уже можно было опираться на результаты тестовых РК, чтобы понять, какие запросы предложил сам WB для рекламы товара. Ниже результаты тестовых РК:

Следовало проанализировать, какие из этих ключевых слов мы можем использовать, каким образом мы пойдем в рекламу. Однозначно, мы не могли настраивать одну рекламную кампанию по всем запросам, т. к. их было много. Необходимо выбрать релевантные запросы, относящиеся/характеризующие товар, чтобы попасть в «своего» покупателя.

Проанализировав все это, решили запускаться по трем разным тематикам. Настраиваем три разных рекламных кампании на один товар. Можно либо объединить товар, либо разделить запросы на меньшие группы. Имеем три РК с кодовыми названиями: «Джинсовые» запросы, «Летние» запросы, «Микс» запросы по характеристикам товара. Чтобы собрать эти ключевые слова, обращаемся к MarketPapa “Подбор фраз” — инструмент, который облегчил нам работу при подготовке стратегии РК.

Два важнейших пункта для попадания в рекламу: приоритетность категории и скорость доставки. Вводим артикул и запрос, в нашем случае «юбка». Сервис подбирает для нас все возможные запросы со словом «юбка».

Получаем пул запросов, из которых в ручном режиме добавляем релевантные/околорелевантные запросы, которые отражают характеристики рекламируемого товара. Чтобы понять, какие запросы могут подойти к вашему товару, необходимо проанализировать карточку товара, прочитать описание, характеристики, отзывы и вопросы.

Рекомендуем не выбирать то, что не характеризует ваш товар. Например, если у вас юбка джинсовая, то не стоит добавлять запрос «джинсовое платье». Вероятно, что покупатель ищет юбку и ему захочется купить также платье. Но это создает беспорядок на WB и вызывает сложности у покупателя найти нужный ему товар.

А чем проще будет поиск покупателя, тем больше вероятность нам попасть под его поиск и оказаться в его заказах. В подборе фраз селлер сразу видит скорость доставки и приоритетность, частотность в месяц и ставки по рекламным местам.

Сделали выборку ключевых слов и переносим их в отдельный документ.
Необходимо проверить позиции в органике по ключевым словам. Если товар в топе выдачи, то нужно принять для себя решение, готовы ли вы рисковать высокой органической позицией в рекламе. Если селлер не достигнет того же количества заказов, что и лидеры категории, то с большей долей вероятности он потеряет эти позиции.

Затем считаем примерный бюджет, который мы потратим за 1000 показов по каждому из запросов, чтобы понимать примерный расход бюджета в день.Мы проверили статистику тестовых РК клиента и выбрали из нее работающие запросы. Проверили эти запросы на соответствие скорости доставки и приоритетности категорий. Затем проверили "Подбор фраз". Сделали общую выборку.
Получаем следующее:

Согласовываем стратегию с клиентом. Стратегия была подготовлена с учетом третьей рекламной позиции. Переходим к настройке РК в MarketPapa. Устанавливаем мастер-фразу и целевую позицию. В этом случае диапазон рекламных мест. Ставку берем с запасом. Мы решили ограничиться дневным бюджетом в 1000р. Мы хотим показываться по максимальному количеству фраз из подготовленного списка и переходим по "Тип управления: мастер-фразы и плюс-фразы". В настройках "ставка от плюс-фразы" и увеличиваем ставки на 1 руб.

И следим, как меняется CTR. Следим за бюджетом и не забываем пополнять баланс РК. Регулярно пополняем бюджет, проверяем ставку. Спустя 4 дня тестового периода проводим оптимизацию РК. Видим, что стоимость клика уменьшилась по сравнению с результатами тестовых РК. Теперь мы имеем неплохой CTR. Чистим запросы, удаляем неработающие фразы и фразы с высокой стоимостью перехода по карточке. Меняем мастер-фразу на ту, которая собрала много просмотров и с хорошим CTR в сравнении с другими фразами из статистики РК.

Проверили, почистили, перезапустили.

Спустя неделю после первой оптимизации проверяем, как изменились показатели. CTR подрос, снизилась стоимость перехода. Есть запросы, у которых ухудшился CTR в сравнении с показателями первой статистики, убираем их в минус-фразы. CTR кажется высоким, если посмотрим на количество кликов на основе которых считался CTR, то завышение неоправданно. Видим, что к рекламе «прилипли мусорные» запросы, их тоже убираем в минус-фразы.

Чистим, перезапускаем.

Ждем еще неделю, проверяем. Видим, что средние показатели немного ухудшились, при этом CTR остается на хорошем уровне. Если рассмотреть фразы по отдельности, можем выделить лидеров по росту CTR.

Здесь мы также видим, что у нас есть два лидера по кликам, которые нужно оставить в РК работать дальше. А запросы, которым не хватает переходов, вынести в отдельную РК. После работаем отдельно с минус-фразами из всех трех чисток. Делим по CTR, стоимости клика и ставки, количеству кликов. Сортируем на подгруппы и запускаем РК отдельно на каждую группу.

Мы можем назвать кейс успешным. Товар имеет положительную динамику продаж, высокий спрос, несколько раз товар заканчивался, были допоставки. Результаты можно увидеть ниже.

Реклама стала бустером к продажам. Из-за нее товар находился выше в выдаче, чем органические позиции. Карточка находилась в поле зрения покупателя, а дальше работала вся предподготовка карточки: контент, SEO, отзывы.
Новая карточка - это ярчайший пример, как важна подготовка карточки до запуска ее в рекламу.
Сочетание "упакованная карточка товара" + реклама = результат.Желаем успешных продаж, с уважением, команда MarketPapa.