Анализ продаж на WB глазами профессионального аналитика

Каждый селлер Wildberries знает, что такое таблица для расчета Unit-экономики перед запуском. Это первая и, пожалуй, самая простая из таблиц. С каждым витком развития бизнеса расчеты становятся все более объемными и сложными.

Однажды наступает момент, когда google-таблицы выдают предупреждение “вы превысили максимально допустимый размер таблицы”. Такое бывает с магазинами, имеющими собственное производство, оптовыми складами и селлерами, которые решились масштабироваться. Без анализа Big Data на большие объемы выходить опасно.

Работают с массивом информации часто не менеджеры и не собственники бизнеса, а аналитики WB. С одним из представителей этой профессии мы и поговорили на тему “А реально все это вручную посчитать?”.

Владислав Гаджиев, аналитик Wildberries и наш клиент, сказал, что нет.

Его рекламные кампании на WB – это список из десятков наименований. Анализировать каждую ставку по каждой позиции самому или нанимать штат помощников он и не думал. Имея опыт работы с Amazon и маркетплейсами Юго-Восточной Азии, предположил, что и в России должен появится сервис/ робот/ ПО для облегчения задач селлеров.

Больше полугода он сознательно искал сервис, который позволит ему экономить время на работе со ставками, оперативно собирать статистику и работать с SEO-ядром.

“До появления в моем инструментарии MarketPapa в компании велись сумасшедшие экселевские гугл-таблицы, в них заносилась гора данных. Всё это делалось вручную или в лучшем случае через выгрузку SQL, занимало много времени и не давало реальной картины. Потому что ставка изменится в течение 5 минут, а я вижу данные в разрезе суток в лучшем случае.

Первое мое впечатление от сервиса МаркетПапа было “фантастика!”. При том же результате я тратил в 4 раза меньше на внутренний трафик просто потому, что видел актуальные ставки, конкуренцию, частотность и индексацию ключей, и мог управлять ими в автоматическом режиме.

Было очевидно, что на WB возможности рекламы не раскрыты, я ими не пользуюсь в полной мере, потому что я не вижу реальной картины, я не вижу ставок, я не вижу статистики, я не вижу реального расхода. До финансового отчета раз в неделю, я не вижу, чего у меня происходило по расходам на рекламу.

А как Вы организуете финансовый отчёт за неделю?

Предположите, что нет сервиса MarketPapa. Предположите, что вы хотите использовать внутреннюю рекламу на Wildberries. У вас инструментом является личный кабинет. Там вы можете запускать рекламную кампанию, ставить ставки и так далее. Динамику расхода, теоретически, вы можете видеть каждый день в лучшем случае с запозданием в 24 часа.

Это неудобно, но приемлемо, если у вас несколько рекламных кампаний – 3, 5 10. А если их 50? В каждую заходить, щёлкать кнопками для получения статистики детальной? Долго и неэффективно.

Финансовый отчёт о рекламе вам поступает в личный кабинет Wildberries раз в неделю. 6 дней из 7 селлер не видит итогов. Как управлять продажами?

Мы, к примеру, продаем нижнее белье для женщин. В такие периоды, как 14 февраля и 8 марта, например, или в периоды интенсивного продвижения нам важно видеть итог раз в час, все меняется с сумасшедшей скоростью”.

Влад работает в группе компаний, в которой несколько направлений работы на маркетплейсах. В данный момент занят продвижением в категории “Одежда/ Женщинам/ Белье”. Настройка текущих кампаний лишь часть его занятости. Основная связана со стратегическим анализом. Итоги работы с Big Data помогают избежать перепроизводства, предупредить падение цен и обнаружить упущенные возможности.

С чего начинается рабочий день аналитика?

Утро начинается с просмотра данных по конкурентам. По каким ключам они позиционируются – это раз. Их продажи – это два. Общая тенденция в категории - это три. Первая же вкладка дает мне данные по динамике продаж, а вкладка “ключи” – данные по динамике ключей.

Если надо – есть кнопка "выгрузка в Excel". Когда нет необходимости глубокий анализ проводить, а быстренько, на лету посмотреть, в MarketPapa нагляднее. Если надо глубоко покопаться, это уже сбор данных со всех источников и создание огромных таблиц. Задача не на каждый день.

Сразу после конкурентов переключаюсь на управление рекламой, в частности стоимостью клика. Если конверсию я могу регулировать за счёт инфографики и SEO-оптимизации, то стоимостью клика я могу управлять только через рекламные ставки и создание целевых рекламных кампаний. Для создания целевых рекламных кампаний, кстати, пользуюсь вашим инструментом SEO-подбор запросов. Хорошая фишка, помогает.

В работе одновременно более 140+ артикулов и идет активный запуск кампаний. На каждый из активных артикулов минимум две рекламные кампании: карточка и поиск.

Сейчас у МаркетПапы есть даже специальный плагин для Google, когда я начинал работать этого не было. На момент, когда я с сервисом познакомился, треть пунктов меню была в разработке. Но мне тогда было достаточно того, что есть статистика продаж по артикулам, и того факта, что данные вовремя обновляются.

Важный момент – срок доставки товара. Как ни странно, даже при FBO системе, то есть в поставке со склада маркетплейса, со складов с одним и тем же покрытием может быть разный срок доставки. Условно Коледино и Электросталь. Покрытие одинаковое, находятся недалеко друг от друга, 70 километров между складами. При этом, вот допустим, сейчас в Электростали сроки доставки проигрывают 2 часа Коледино. Это важно для принятия решений. И вижу это именно через ваш сервис, потому что при выдаче поисковой очень важно именно срок доставки по геолокации.

К примеру, если я знаю, что у меня основной покупатель находится в Москве, то по гео “Москва” я смотрю какой проходной срок и срок доставки для участия в рекламе, и соответственно я могу скорректировать следующую поставку.

Вопрос “везти в Электросталь или в Коледино” для меня практически одинаков. Ответом будет “откуда быстрее пойдет к клиенту”. Соответственно это даст мне более высокую выдачу.

Каждый ключ периодически может менять свою приоритетную категорию. Пока ты этого не знаешь, можно сколь угодно высокие ставки ставить… и не показываться в рекламе либо совсем, либо показываться на последних местах. Опять-таки MarketPapa я пользуюсь для того, чтобы понять, а категория моего товара является приоритетной для данного ключа или нет?

И вот именно благодаря сервису несколько раз меняли категорию товара и полностью набор ключей в ядре семантическом. Соответственно, оптимизировал ядро, учитывая эту информацию.