Продуктовое демо при продаже сложных B2B продуктов
Простые или привычные нам продукты типа газировки в магазине мы покупаем быстро: купил, попробовал, понравилось, купил еще раз или не купил.
А со сложными продуктами, например, внедрение системы Электронного документооборота на Транспорте с автопарком 500+ машин — другое дело. Надо понять что ты получишь на выходе, и на словах по телефону это решить тяжело.
Поэтому проводим демо, иногда и вживую приглашаем на объект к клиенту потенциальных пользователей.
Бывает, что заинтересовался какой-то одной темой и как будто бы все каналы вокруг тебя начинают подкидывать контент на эту тему. Вот так у меня с продуктовыми демо. За последние три дня -> третий качественный материал про эту тему. Делюсь вольным пересказом подкаста Алсу Бикбаевой в проекте sensei (ссылка на пост в канале Алсу).
Собрал мини методичку: «Как делать продуктовые демо?»
План проведения демо:
1. Подготовка
2. Вступление и знакомство
3. Выбираем ключевые проблема потенциального клиента и показываем как продукт их решает
4. Выбрали сценарий и рассказ строим по логике:
Как было раньше -> Как станет, показать ценность и решение -> Подтвердить что понимание достигнуто
5. Ответить на вопросы клиента
Подготовка.
Изучаем профиль, сферу деятельности, и кто будет на встрече.
Чуть подготовиться и добавить слайды с метриками для каждого из ЛПР.
Если знаем, что будет коммерческий директор — для него пару слайдов и метрик, будет ИТ директор — для него свои пару метрик и 1-2 слайда. Если РОПу демо делаем, то показываем как изменится его жизнь и KPI.
А пользователю показываем что ему важно, например, упростится твоя жизнь. И метрики на сколько часов сократятся трудозатраты.Собираем метрики и бенчмарки по сфере клиента, наши кейсы по теме, чтобы параллели могли проводить и показать свою экспертнлчть. На встрече расскажем про метрики в рынке и поможем клиенту сравнить себя с ним, всем интересно «а я где в рынке?».
Вступление и знакомство.
- Представиться, познакомить своих коллег с клиентом. Проговорить роли участников.
- Дать слово стороне клиента - попросить представиться и уточнить свою роль. Подаем под соусом: «Чтобы мы понимали, что вам может быть важно услышать»
- Преамбула. Мы связывались с Х с вашей стороны, обсудили что для вас наиболее важно решение: 1, 2, 3 (перечисляем) задач. Мы собрались чтобы это обсудить. Отдаем слово клиенту: «Подскажите, у вас такой же план и ожидание от встречи. Может быть, у вас уже есть какие-то вопросы?» Такая сверка по целям. Эти шаги часто пропускают. Это очень важно. Т.к. ожидания надо уравнять.
Выбираем ключевые проблема потенциального клиента и показываем как продукт их решает.
- Забираем слово и рассказываем про бенчмарки, про рынок кратко и подводим: «Обычно, в таких компаниях такие-то проблемы и сложности. А у вас какие?» В презентации может быть заготовлен слайд с картой типовых болей заказчиков. Уточняем: «с какого блока / проблемы начнем?» Или «а у вас какая тема больше болит, как сейчас решаете?»
- Выбрали сценарий и рассказ строим по логике: Как было раньше -> Как станет, показать ценность и решение -> Подтвердить что понимание достигнуто.
- Как было раньше. Давайте вспомним точку А, то как у вас сейчас. Погружаемся в ситуацию клиента. Показываем корректно ли понимаем текущий их бизнес-процесс. Оперируем цифрами и как на бизнес результат для заказчика повлияет решение.
- Как станет, показать ценность и решение. Показываем как у нас в продукте будет реализовано на примере бизнеса клиента, и как благодаря нашему функционалу изменится жизнь, используем формулировки клиента, которые он рассказал сам + добавляем как изменятся метрики.
- Подтвердить что понимание достигнуто. На сколько такой сценарий может быть использован у вас? На сколько этот сценарий отвечает вашим ожиданиям? То что вам показываю - это применимо?
Ответить на вопросы клиента и зафиксировать договоренности.
- Оставить время на подведение итогов. Это важно, чтобы сдвинуть до следующего шага сделку после демо. На итоги встречи надо закладывать 15-20% времени, это 10-15 минут на итоги от часовой встречи. Надо подвести в итогах все что узнали, проговорить по формату ценностного предложения: «Мы, компания Х, помогаем клиентам типа Y в ситуации Z решить проблему Р с помощью технологий S и получить ценность V».
- Если кажется, что не все сценарии сможем провести за демо за 40 минут, то Лучше качественно провести 1-2 сценария и договориться на следующие демо для заинтересованных. Это нормально, для проектных продаж и продуктов, которые внедряются - нормально несколько встреч и демо проводить.
- Можно закольцевать встречу и вернуться к первому слайду с типовыми болями для сегмента нашего клиента. И дать право клиенту высказаться, что ему особенно интересно.
Лайфхак, если продукт +- типовой, то можно снять прям типовые короткие видео работы в продукте по заготовленным сценариям, и на демо их показывать и проговаривать словами.
Делитесь своими подходами к проведению клиентских демо.Как вы их проводите? Эффективностью их довольны?
Подписывайтесь на мой тг канал: Мео Маркетинг - там можем обсудить эти вопросы.