Кейс: Продвижение медицинской клиники. [ х3 новых пациентов ]
В этой статье вы узнаете как медицинская клиника преодолела уход главного врача и роль комплексного маркетинга для клиники.
В 2020 году клиника сосудистой хирургии столкнулась с уходом своего главного врача — казалось бы, кризисная ситуация. Но благодаря комплексному продвижению медицинской клиники и грамотному менеджменту медцентр не только восстановился, но и увеличил количество пациентов.
Привет, я Вова Козырев, маркетолог и предприниматель. Уже 10 лет помогаю компаниям решать сложные маркетинговые задачи и достигать результатов. Развиваю маркетинговое агентство Алгоритм в Москве.
В каждом проекте я предлагаю персональный набор решений без общепринятых правил, основываясь на опыте, полученном в конкретном проекте и из сотен других проектов, в которых мы участвовали. Применяя такой подход, например, в рекламе, мы открываем и развиваем бюджетные, но ключевые рекламные каналы, привлекающие клиентов в бизнес на протяжении 3-5 лет. В данной клинике мы тесно сотрудничали с руководством и персоналом в трех направлениях: маркетинг, менеджмент и продажи. Но давайте рассмотрим все поподробнее.
Подробнее о рекламе и продвижении клиники:
Начинаем работу по продвижению медцентра, как обычно, с оцифровки всех работающих рекламных каналов. Затем выявляем основные проблемы, которые видят пациенты. После этого определяем ключевые показатели нашей деятельности и делаем прогноз результата нашей работы.
После анализа, в первую же неделю мы отказались от рекламы в медицинских порталах, наружной, аудио рекламы и рекламы в лифтах. В течение первого месяца распределили рекламный бюджет на поисковики и продвижение собственного нового сайта медцентра, который мы разработали.
Мы работали спринтами в 1-2 недели. План, реализация, осознание опыта – цикл. Результаты были видны в диапазоне 3-5 месяцев. Но важнее что в отрезке год-полтора мы находили и устраняли системные ошибки которые ограничивают рост клиники, например:
- 56% обращений безвозвратно уходят на этапе обращения, потому что хотят записаться сегодня - завтра
- регулярно происходят сбои между руководством, менеджером, врачами и нами, из-за неправильного распределения информации
- никем не велась клиентская база клиники
- по нашим подчётам клиентской база составляла более 2 000 человек
- нет понимания загруженности записи на приём даже на неделю
По мере продвижения сайта клиники мы подтвердили гипотезу – что большинство запросов связанных со здоровьем идут в поисковики Google и Яндекс
Ключевые результаты маркетингового продвижения клиники:
- Клиника преодолела уход главного врача без каких либо потерь;
- Услуги медицинской клиники стали ясными и понятными для пациентов;
- В 3 раза больше обращений при том же бюджете;
- Снизилось количество отмен визитов на 30%;
- Защитили от растраты денег на неэффективную рекламу;
- Увеличили видимость клиники в 20 раз;
- Вывели сайт на первую страницу по более 600 целевым запросам (SEO медцентра);
- Переубедили руководство снижать цены на старте;
- Оцифровали все действия и результаты в области привлечения и обработки клиентов в медцентр – стало видно как люди работают, а не что говорят о своей работе;
- Снизили стоимость новых пациентов в 2 раза;
- Разработали и обкатали инструменты, которые будут приносить клиентов несколько ещё лет.
56 из 100 новых пациентов теперь не могли попасть на приём. Они хотели попасть в клинику уже сегодня/завтра. Врач был загружен.
Вот некоторые методы, которые позволили нам добиться такого результата:
- Формулировка позиционирования клиники;
- Больше трафика. Платного и органики;
Упаковка и продвижение входного продукта - консультация специалиста;
Рекламная поддержка выездных мероприятий в другие города;
Обзвон клиентской базы;
Внедрение онлайн-приёма врачей;
Внедрение онлайн-записи и сокращение простоя клиники;
- Точечная работа с наиболее эффективными рекламными площадками;
- Внедрение системы сбора отзывов у пациентов;
- Внедрение "листа ожидания" для пациентов;
- Внедрение смс/whatsapp напоминаний пациентам о повторных визитах.
Разработанные в 2020 г. инструменты уже давно себя оправдали и работают на привлечение клиентов прямо сейчас, в 2024 году.
На сегодня медицинская клиника благополучно работает после выхода нового врача. Изменилось отношение персонала к обработке клиентов. Персонал клиники работает с фактами, без агрессивных продаж и лишнего негатива.
Ставьте лайк и подписывайтесь, я пишу о том, что нужно знать и делать в сфере маркетинга, чтобы бизнес процветал.
Спасибо за материал. Почему решили отказаться от рекламы на медицинских порталах?
Они выигрывают за счёт сильной видимости в поисковиках и мы решили что надо свой сайт вывести по этим же запросам. Сделали это и всё получилось!) Позже я предложил взять тариф на одном чтобы ещё быстрее увеличить присутствие в поисковиках, но заказчик уже не захотел)