Как создать ажиотаж на любой продукт

Когда вы системный и дисциплинированный человек, то, как правило, пошагово прописываете стратегию продаж. А что делать, если вы — заложник своей неструктурности и творческих порывов? Создавать ажиотаж.

В 13 эпизоде подкаста «Матерь бложья» поговорила с Даней Волк и узнала секрет её авторской методики: почему люди хотят покупать всё, что она продаёт. Записала в этом конспекте самое важное специально для вас.

Она не у всех работает одинаково. Как я говорила в одном из прошлых выпусков подкаста, по предрасположенности к дисциплине выделяю два типа людей: системных и творческих. И если про первых всё понятно, то как продвигаться и продавать вторым? Давайте по порядку.

Это ещё можно назвать всем знакомым «вечным» прогревом: когда вы ведёте Инстаграм* так, что человек хочет присоединиться к вам, повзаимодействовать, что-то купить, в целом ему не важна стоимость (в пределах того, сколько он может заплатить) и что его ждёт внутри вашего продукта.

Чтобы такие подписчики появлялись и оставались в вашем блоге, живите жизнь так, чтобы другим хотелось жить такую же жизнь. Это работает на ассоциативной связи: человек видит в сториз, как вы летаете на вертолёте и живёте в Дубае, затем думает, что когда он купит продукт и с его помощью как бы присоединится к вам, то сможет жить так же.

И это работает не только у больших блогеров. Когда я жила в Люберцах, ездила на маршрутке и начинала вести блог, то заметила, что на меня подписываются люди, которым что-то нравится в моей жизни: продуктивность, учёба, бюджетные путешествия и т.д. Аудитория была похожа на меня, и какие-то атрибуты моей жизни для неё уже были классными.

Не надо упираться в материальные факторы — люди видят в вас изюминку, что-то такое, что им близко или к чему они стремятся: проявленность, отношения, семья. Так что будьте искренними и показывайте даже то, что кажется вам обыденным. Например, у меня это дисциплина. Как ни странно, многие люди приходят именно на это. Хотя, казалось бы, для меня это обычное дело: записать утром задачи, сделать тренировку и идти выполнять дела из списка.

Правда в том, что мы не замечаем нашу суперсилу. Это для нас не так очевидно. Поэтому можно просить друзей давать обратную связь — много интересного можно узнать.

Здесь очень важно качество, оно вообще идёт по умолчанию. И речь не только о курсах — это может быть и товарка, и разного рода услуги.

Например, вы заказали купальники (или любой другой продукт), вам их привезли с открыткой и в красивой упаковке, курьер при этом заранее позвонил и вежливо предупредил о доставке. Захотелось заказать ещё, даже если вам больше не нужны эти купальники, — потому что понравилось ощущение во время взаимодействия с продуктом. Это всё про экономику впечатлений.

Делюсь книгами, которые полезно почитать в этом контексте:

Если у вас уже есть качественный продукт, можно подумать, как его доработать: создавать вселенные внутри него, использовать геймификацию и техники, благодаря которым человек почувствует себя очень значимым и захочет всем об этом рассказать.

Возьмём, например, продукт Дани Волк: он строится на основе вселенной сафари, там есть стаи (крокодилов, львов, бегемотов), у каждой из них своя суперсила, вожак и философия. Человек хочет поделиться этим и говорит в сториз, что он крокодил. Все сразу: «Чего? Какой крокодил?». А он потом сам ещё больше начинает рассказывать, потому что его переполняют эмоции, ему хочется ими поделиться. И не надо просить постить сториз о курсе или начислять какие-то баллы за это.

И вот тот человек что-то выложил один раз, другой, третий, а на пятый-седьмой раз его аудитория просто: «Я сдаюсь, крепость пала. Что там за курс? Пойду посмотрю на сайте». А сайт тоже геймифицирован и оформлен в соответствии с концепцией — хочется узнать, что внутри продукта, и стать частью этой вселенной. Вот тут и включается триггер упущенной выгоды, триггер комьюнити.

Это хорошо помогает управлять психоэмоциональным состоянием студента уже внутри курса. Если есть какая-то вселенная, можно дополнительно мотивировать его, когда на одном из этапов он начинает сдаваться. Как? Если брать ту же идею с сафари, то объявить битву стай — на Инсталогии примерно так же с соревнованиями между факультетами.

Игровые механики всегда усиливают метрики (доходимость, ажиотаж вокруг продукта). Значит, можно меньше вкладываться в маркетинг для набора новой аудитории и лояльность. А потом люди приходят из продукта в продукт, чтобы просто поиграться.

Но мало просто придумать идею — важна ещё и включённость создателя в процесс, его искренняя заинтересованность: этим нужно проникнуться. И тогда вселенная может выйти за рамки продукта, а это уже больше, чем просто инфобизнес. Тут и приходит осознание, что влияние на судьбы людей, на их жизни огромно.

Это уже про маркетинг и детали, которые помогают продавать больше.

Вернёмся к первому этапу: есть ядро аудитории (и неважно, сколько это человек — 5 или 5 000), которое покупает всё, что вы продаёте. Но есть нюанс — это волна, и ею надо уметь управлять.

С помощью самых лояльных подписчиков вы раскручиваете продукт, показываете, что им интересуются, его покупают. Делайте репосты, раздувайте, гиперболизируйте. В результате вы снова получите эффект упущенной выгоды: человек не зашёл на продукт, не купил его, продажи закончились, он смотрит сториз и думает, что надо было всё же взять. И в следующий раз, когда вы начинаете продавать что-либо, такие люди — это уже не холодная аудитория, а то самое ядро, представители которого первыми постучатся к вам в предзапись. Эта механика позволяет нелояльных подписчиков делать лояльными.

И если вам кажется, что тех, кто может продвигать продукт, очень мало, что ничего не получится, запомните: это ваш самый главный актив. По мере увеличения аудитории и возникает момент, когда вы «выстреливаете». Без тех 5 человек не будет ни 500, ни 500 000. Вот это развитие — этап накопления потенциала, который вы потом сможете реализовать.

Ищите баланс между методологией и своими внутренними ощущениями, интуицией, чувствами. Прокачивайте уверенность в себе: нельзя просто прийти на курс или прочитать этот конспект, взять инструменты и повторить — надо использовать их с опорой на ваши особенности, на вашу личность.

Подкаст «Матерь бложья» выходит каждую неделю на всех площадках.

*Организация, запрещённая на территории Российской Федерации.