Глубинное интервью

Многие говорят о важности исследования целевой аудитории, что без этого невозможно продавать свои услуги или продукты успешно. Самый эффективный способ - глубинное интервью, но.. К сожалению далеко не все понимают:

Я, Мария Ганзенко, практикующий проджект-управляющий онлайн школ, управляла проектом с командой 50+ человек и запусками на более чем 7 🍋 рублей в месяц. За последние 3 года создавала и тестировала различные новые продукты на потенциальную аудиторию, от бесплатных марафонов, до платных трансформационных игр и программ Наставничества. Обучалась четырем методикам исследования аудитории у разных экспертов в этой области, что дало мне возможность выработать свою личную стратегию анализа аудитории и адаптирования этих данных в проекты. Благодаря этому я работаю с проектами на совершенно другом уровне и помогаю продавать услуги без применения манипуляций, как это делают сейчас многие школы и эксперты.

1 Итак, что такое глубинное интервью?

Это специально построенная система вопросов, которая позволяет узнать в чем потребность клиента в вашей нише, почему ему важно закрыть эту потребность, что он уже пробовал, чтобы решить свою проблему и почему у него не получилось!

Помимо этого вы узнаете ценности клиента, почему для него например важно высвободить время, что он хочет проводить это время с семьей. Вы узнаете его мечты и планы, для исполнения которых и будет предназначена ваша услуга/продукт.

В своей программе Наставничества для экспертов и проджектов я обучаю проводить глубинное интервью так, что инсайты получают и клиенты (вдруг осознавая, что их действия были не успешными и им нужна помощь специалиста в этой сфере) и сами эксперты (открывая для себя потребность аудитории, они вдруг понимают, какой продукт нужно создать, чтобы клиент получил результат), а дальше остается только структурировать полученную информацию, упаковать услугу в слова клиентов, и предложить им решить их проблему прямо сейчас!

Обычно мы продаем идею продукта клиенту уже на этапе анализа и многие из клиентов ждут продукт, как способ решения своей проблемы и выхода на новый уровень жизни и самореализации.

Благодаря проведению глубинного интервью, моя ученица осознала, что у нее есть оффлайн - навыки, которые необходимы ее клиентам для систематизации их бизнеса, но решение своей проблемы они искали в ведении социальных сетей. Мы совместили ее навыки систематизации бизнеса и навыки построения контента для социальных сетей, упаковали в услугу, и она продала эту услугу тем же клиентам, которые проходили у нее интервью. С каждым новым клиентом ее услуга расширялась и структурировалась под запрос клиента, а соответственно и росла в цене.

2 Как составлять вопросы для глубинного интервью и адаптировать под вашу нишу?

Вопросы строятся в определенной последовательности, их обычно от 10 и в среднем до 25. Начинаются с простых, на которые человеку просто отвечать, например:

🔹 с какими сложностями вы столкнулись в...(называем нишу или сферу продукта, который будем тестировать) и постепенно уводят его в глубокое размышление над тем...

🔹 почему его проблема еще не решена, что ему необходимо для решения его проблемы (тут клиент фактически говорит: мне нужно 1...2...3..., а вам нужно просто упаковать это в шаги)

🔹 и почему ему важно решить эту проблему (тут мы раскрываем ценности клиента, что позволяет потом продавать услугу не через боль и манипуляции, а через то, что человеку важно)

Под каждую нишу бывает необходимость подстройки некоторых вопросов. Но в основном, скрипты, которые я даю своим ученицам, уже отработаны мной более чем на 7 нишах и построены так, чтобы раскрывать настоящую потребность клиента. Вопросы строятся в четкой последовательности, проводя человека через эмоциональную шкалу состояний и позволяют ему осознанно прийти к решению, что ему нужно что-то делать! И чаще всего он либо не знает что и как, и мы предлагаем ему свою услугу. Либо он знает, но не может построить это в систему, поэтому доход у него не стабильный, тогда мы предлагаем ему построить четкую структуру, упаковать в понятные шаги, которые будет легко соблюдать и помочь ему внедрить их в жизнь.

3 Как дальше использовать эти данные, чтобы создать услугу/продукт, которые будут продаваться, как горячие пирожки!

Дальше мы берем полученные данные, анализируем их, выявляем повторяющийся запрос и фразы, которыми клиент описывал свою потребность. Складываем эти данные в единую структуру продукта с помощью "матрицы продукта" и начинаем упаковывать продукт в презентацию или лендинг, используя для этого понятные слова и фразы, которые клиенты сами называли нам на интервью.

Хочешь действительно зарабатывать в онлайн на своих услугах и продуктах, тогда этот инструмент тебе необходим! Потрать 1 - 2 недели на то, чтобы понять: что нужно твоей аудитории и как ей это продать, чтобы потом продавать регулярно, без впаривания и с удовольствием.

Если тебе нужен взгляд профессионала на твой продукт, его упаковку, воронку продаж, записывайся на диагностическую консультацию, просто написав мне в личные сообщения

Если тебе нужно составить вопросы для глубинного интервью или ты хочешь, чтобы это сделали за тебя, такая услуга есть в моем арсенале. Все подробности ты можешь узнать так же написав мне в личные сообщения