ТОП-40 на Wildberries. Стратегии успешного селлера

Резиденты клуба Market TOPS рассказывают о своем опыте на Wildberries.

В этой статье – резидент бизнес-клуба Market TOPS — Никита Пытько поделится опытом работы на маркетплейсах, расскажет, как сократить сроки доставки, как работать с сезонными товарами, какая нужна команда, чтобы продвигать более 1000 карточек и многое другое.

Когда Никита только пришел в клуб, обороты его продаж на маркетплейсах были равны нескольким миллионам рублей в месяц.

По итогам 2022 года оборот бизнеса вырос более чем на 500 миллионов рублей в год!

Впечатляет? Идем дальше

Я готовлюсь, чтобы максимально выйти в кэш с этим товаром. Мы изначально привозим товаров чуть меньше, чтобы их протестировать на рынке. За последний год мы вышли в ТОП-2 среди брендов по своей категории, при этом мы продаем на 30% дороже, чем все остальные.

Мы используем систему — так называемую ротацию рынка. Мы не стоим в Wildberries на первых страницах по товарам. Мы стоим где-то там, в середине-конце второй страницы или в начале третьей страницы. Но при этом мы делаем достаточно большую продажу по товару – 70%.

У нас очень много карточек — на сегодняшний день по группе компаний — 1100 карточек. Мы следим за каждой.

Например, у ТОПа 55 карточек, а у нас по каждому бренду может быть 200 карточек.

Мы зарабатываем больше, хотя в ТОП не заходим вообще» — рассказал Никита Пытько.

«У меня есть отдельный кабинет. Бывает, что рабочий день у меня начинается и в 5:40.

Команда у меня раскидана по всему миру, все работают удаленно, кроме склада. Есть ребята, которые работают в Китае, Узбекистане, Турции, Польше, Черногории», — рассказывает селлер.

Сейчас бизнесом Никиты занимается 3 отдела, два из которых полностью укомплектованы – всего 12 человек. Также в обучении работает 6 аналитиков. Получается, что есть 3 команды, которые выполняют одинаковую работу, но каждый из ее членов выполняет свои микрофункции. У каждого отдела есть свой руководитель со своим мышлением и подходом к задачам. Отделы могут между собой делиться идеями, гипотезами, самые удачные из которых позже внедряются в систему. Также есть свои программисты.

«Мы не берем аналитиков, которые что-то когда-то делали на маркетплейсах. Мы берем аналитиков с абсолютно нулевым опытом и обучаем их.

Если говорить о команде, то руководители точно также доросли до этой должности уже здесь. Они проходят дополнительное обучение.

Мы пробуем, внедряем, если что-то не получается, то переделываем. Ребята постоянно работают над самосовершенствованием и улучшением рабочих моментов.

Мы нанимаем ребят, которым интересна эта работа. Для любого человека важно, чтобы он был счастлив. Так и для сотрудников нашей команды – если человек видит результаты своей работы здесь и сейчас, он понимает, что добился такого результата сам, собственными усилиями», — поделился Никита Пытько.

На сегодняшний день бренд Никиты занимает 2 место в категории «Пляжная мода». Благодаря правильному выбору товара и привлечению инвестиций за начало сезона бренд вырос в 10 раз.

«У нас есть одел «Бренд–директора» из 7 человек, в который входят бренд-директор, два аналитика, конструкторы, швеи. В этом отделе есть ребята, которые занимаются подбором и созданием китайских товаров здесь. Мы мониторим другие площадки, закупаем товар, смотрим, что нужно доработать, чтобы товар был качественнее для наших покупателей.

Мы дорабатываем эти товары и отправляем их в Китай. В Китае нам шьют образцы и отправляют сюда, то есть это занимает около трех месяцев. У нас есть голосование по этому товару, и мы получаем уже идеальный товар, который устраивает клиента по качеству. Так как это — Китай, цена на него достаточно референтна, но фабрики, с которыми мы работаем, шьют более качественные товары, чем шьет, например, Италия. У нас есть оверлок, мы используем очень современное оборудование, и качество получается очень высокого уровня. Когда мы выбираем товар, мы анализируем его с помощью заданных категорий. Мы выбираем товар, видим, что маржинальность компании устраивает, исходя из цены, по которой мы готовы продавать товар, и видим, какая получается себестоимость.

После этого учитывается мнение бренд-директора, который анализирует товар с точки зрения восходящего и нисходящего сезона, а также социальных тенденций, которые есть в России. Он смотрит, какой товар был интересен и продается в 2022 году. Если это был ниспадающий сезон или уже третий период из трехлетки, то он принимает решение, что такой товар уже не будет продаваться в этом году. Он решает, что, например, такой товар не интересен, и в некоторых товарах требуется поменять фасон или цвет.

Мы ищем подобные товары в Китае, заказываем их и проверяем качество, потому что по фотографиям не всегда получается оценить. После получения образцов мы отбраковываем около 40% товара, и остается 60%.

Мы пробовали работать с фотографами здесь, в России, но пришли к выводу, что это не очень эффективно. Поэтому мы используем фотографа из Китая, который работает в крупных рекламных агентствах, где работают бразильянки или украинцы, и делают фотосессии для таких брендов, как наш.

По цене выходит чуть-чуть дороже, чем в России, но из опыта — 30-40% продаж больше приносят зарубежные фото, чем сделанные в России», — рассказал Никита.

Необходимо правильно и системно выстраивать бизнес-процессы.

В 2020 году Никита занимался продажами мужского нижнего белья. Заказанный товар должен был прийти в январе перед началом сезона, но из-за ковидных ограничений сроки доставки товаров сдвинулись почти на 20 дней, из-за чего было потеряно много денег.

«Товар пришел в марте, когда сезон уже закончился. В той же корзине был товар, предназначенный для зимнего периода, который планировалось продавать в январе, но фактически товар был продан только в октябре следующего года».

Селлер понял, что нужно искать стабильные и оперативные способы доставки. Была придумана следующая схема: фура заезжает на таможню и завозит наполненный товаром полуприцеп, который оставляет там и уезжает. И при следующем заезде завозит новый полуприцеп. Таким образом, поддерживается постоянный круговорот, и всегда есть открытая очередь.

90% процентов селлеров на Wildberries — не собственники, а ребята, которые соприкоснулись с бизнесом в первый раз.

Никита начал заниматься мелким бизнесом еще в 16 лет, таким образом, чуть позже — в 2012 году работал в штате крупной компании.

Нужно понимать, что неуплата налогов больше, чем 15 миллионов рублей, — это особенно крупный размер, который позволяет государству заглянуть на 10 лет назад. Поэтому, работая с брокерами, необходимо учитывать риски.

«Например, у тебя пара обуви стоит 250 рублей, а брокер предлагает сделать за 100 рублей вместе с логистикой. Да, заманчиво. НО!

Как это происходит? Он договаривается с кем-то на таможне, и провозит это не как обувь, а как чермет. Вроде бы все нормально. Кажется, что вы купили этот товар у компании внутри России, и если у него будут проблемы с документами, то это — его проблемы, но нет.

Когда такого брокера ловят, начинают «глубоко копать».

Пример из жизни. Брокер 20 лет возил товары из Киргизии — крупный бизнес. По итогу государство насчитало неуплаты налогов на 13 миллиардов. Сидеть никому не хочется, а государству нужны деньги. Поэтому государство начинает искать партнеров-покупателей, опять же, глубоко копает и где-то находит потерянный НДС, который требуется заплатить. Но уже вам!

И государство тут не принимает слова «нет», вся ответственность за выбор контрагентов лежит только на вас.

Еще пример — вы купили недвижимость в странах, содружественных с Россией, и если государство найдет у вас пробелы в НДС, то эта недвижимость будет конфискована за неуплату налогов», — предупредил селлер.

«Интересно, что с Market TOPS я познакомился через другой клуб.

Клуб дает много возможностей. Я приехал на первое мероприятие Market TOPS и познакомился с парнем, который уже зарабатывал 50 миллионов на маркетплейсах. Он пригласил меня к себе в гости, и я увидел, что он уже построил свой дом площадью 450 квадратных метров в Подмосковье. Я офигел и начал заниматься этим бизнесом.

В 2022 году и уже купил себе квартиру. То есть клуб — это вдохновение от успешных селлеров.

Я думаю: «Человек сделал, я тоже это сделаю». Считаю, что лучше всего для селлера – это обучение. Лучше всего учиться именно у другого предпринимателя, который уже прошел, который уже внедрился в этот бизнес. Кроме того, ты можешь вдохновить его на результат и тоже тянуться к этим результатам. То есть ты учишься конкретно в данный момент.

Например, за стол садится 10 человек. От каждого ты возьмешь 37% информации.

И, если ты все внедришь в свой бизнес, то можешь увеличить его прибыльность на 70%», — рассказал о преимуществах клуба Market TOPS Никита Пытько.

Бизнес-клуб Market TOPS — закрытый бизнес-клуб для собственников бизнеса с подтвержденным оборотом от 10+ миллионов в год.

Руководитель клуба — Иван Чернявский, ТОП-селлер, который продает на маркетплейсах бижутерию и имеет оборот более 180 миллионов за год. Сейчас в клубе более 180 человек, проводятся регулярные мероприятия в Москве, на Бали и в других городах.

Подкасты выкладываются на YouTube-канале, в Telegram и других медиа.

Инсайдерская информация закрыта и доступна только участникам клуба!

Становись частью комьюнити лидеров на маркетплейсах и подписывайся на наши медиа!