Что хочет услышать Ваш Клиент? Клиенты для юристов
Привет! С Вами Law Business Group. Сегодня хотим обсудить одну из самых важных проблем, мешающих развитию бизнеса - это отсутствие понимания клиентов.
Рассмотрим клиентов на примере юр. бизнеса в сфере банкротства физических лиц - одного из самых популярных и быстроразвивающихся направлений бизнеса на сегодняшний день. Клиентом данного направления является ДОЛЖНИК.
Здесь очень важно понимать:
- кто такой должник
- каковы его потребности
- какие трудности он испытывает в настоящий момент
Ответы на эти вопросы юридическая компания должна знать уже при первом контакте с клиентом.
Первое, в чем необходимо разобраться при начале работы с клиентом - причина, по которой у должника возникла потребность заинтересоваться темой банкротства. Это может быть обращение кредитора в суд, принудительные исполнительские действия судебных приставов, либо его докучают коллекторские фирмы своими визитами и звонками. Важно разобраться и понимать: почему клиент заинтересовался данной темой ИМЕННО СЕЙЧАС!
Второй вопрос: что думает должник, оставляя заявку в рекламном объявлении либо приходя первый раз к юристу? Он хочет решить свою проблему максимально комфортно. В большинстве случаев должники видят выходом из своего положения рефинансирование/реструктуризацию своих долгов: возможное снижение процентной ставки либо размера ежемесячной выплаты.
Очень важно на первых парах ход мыслей должника направить в нужное русло, задавая правильные вопросы: “Как вы хотите решить свою проблему: провести реструктуризацию, частично списать долг или же ПОЛНОСТЬЮ ИЗБАВИТЬСЯ от всех задолженностей и обязательств?” Большинство клиентов уже на этом этапе выберут последний вариант решения проблемы.
Следующая проблема клиента, препятствующая ему согласиться на процедуру банкротства - юридическая безграмотность. Большинство людей не имеют достаточно опыта и знаний, чтобы добровольно пройти процедуру через суд и присвоить себе внушающий страх перед обывателем статус “Банкрот”.
При этом не стоит забывать, что должник должен не только побороть свои страхи, но и заплатить деньги за то, чтобы эту процедуру провели.
Все это является серьезными возражениями, которые необходимо побороть сразу и окончательно. В противном случае у Вас могут возникать трудности с этим клиентом на всем протяжении оказания ему услуги.
Безусловно, существует категория клиентов, которая сама дошла до осознания необходимости проведения процедуры банкротства через суд, примерно понимающая сложность процесса обращения в суд, необходимость привлечения к процессу арбитражного управляющего и т.д, но она ничтожно мала в общем количестве потенциальных клиентов для Вашего бизнеса. Так почему бы не поработать с остальными?
Запомните, главная ошибка при первом контакте с клиентом - это не стремление расположить клиента к себе и донести до него Ваше желание помочь в его проблеме, а стремление “козырять” своими профессиональными навыками.
Юридический бизнес - это сервис. И понимание клиента - важнейший фактор, обеспечивающий успешное заключение договора на оказание услуги.
Только после того, как Вы расположите клиента к себе, и он начнет Вам доверять, Вы сможете перейти к тому, чтобы предложить наилучший вариант выхода клиента из сложной ситуации. Есть смысл предложить ему альтернативный, промежуточный вариант реструктуризации. При этом сообщить клиенту, что данный вариант хоть и дешевле, но является промежуточным и проблему не решит.
Подытожив вышесказанное, хочется подчеркнуть, что при первичном контакте необходимо расположить клиента к себе, выслушав его проблему и дав понять, что Вы можете и хотите ему помочь. В этом случае человек, попавший в трудную ситуацию будет к Вам расположен и захочет, чтобы ИМЕННО ВЫ решили его проблему (естественно, на возмездной основе).
Если у Вас есть юридический бизнес либо Вы думаете о его открытии, то для этого у нас есть специальный онлайн-курс "Как юр. компании выйти на 5.000.000 руб/мес в первый год работы". Переходите по ссылке и смотрите:
- где брать до 1000 клиентов в месяц
- как продавать услуги с конверсией 8-12%
- как работают ТОП юр. компаний России
и еще море полезной информации, которая гарантированно поможет Вам добиться результатов. Для подписчиков доступ к курсу бесплатный: