Как производителю работать с маркетплейсами?

На Wildberries, Ozon, ЯндексМаркете продаются миллионы товаров по всей России и в странах СНГ. И если раньше здесь в основном перепродавали товары из Китая, то сегодня на площадки всё чаще выходят отечественные производители.

Например, «Невская палитра» - старейший в России завод художественных красок, сегодня продает на Wildberries более тысячи наименований своей продукции.

При этом здесь торгуют и небольшие, почти семейные производства. Швейные мастерские налаживают поставки одежды и текстиля для дома. Деревообрабатывающие цеха предлагают кухонную утварь, садовый инвентарь и предметы интерьера. А фермерские хозяйства активно осваивают нишу зоотоваров, предлагая свои линейки кормов для домашних питомцев.

Однако, это не значит, что маркетплейсы подходят каждому производителю. Здесь точно нельзя действовать по принципу «главное, ввязаться в бой, а там посмотрим». Прежде чем регистрироваться на Wildberries или Ozon, стоит подготовиться.

Определить, а продаются в принципе аналогичные товары на маркетплейсах? Если да, то в каком количестве, по какой средней цене, в каких регионах? С какими конкурентами придется бороться за покупателя, есть ли монополисты в нишах, есть ли сезонные скачки. Если товаров, подобных вашему, нет маркетплейсах - стоит задуматься: первопроходцы получают либо всё, либо ничего. Просчитайте риски.

Провести сравнительный анализ самих маркетплейсов. У каждого из них своя аудитория и свой «конёк». Wildberries - это больше про недорогие товары повседневного спроса и так называемые «спонтанные покупки». На Ozon хорошо покупается техника и книги, на Lamoda - одежда и аксессуары премиум сегмента.

Проанализировать схему работы каждого маркетплейса: размеры комиссий, стоимость логистики, требования к упаковке, маркировке, самому товару. Можно ли хранить товар на складах площадки, или продавать только через FBS? Внимательно изучите договор оферты и все приложения к нему.

Опираясь на полученные данные по расходам, просчитать юнит-экономику. Сколько будет вам стоить упаковка и маркировка по правилам маркетплейса? Сколько будет уходить на логистику, хранение и комиссию площадки? Не забудьте про расходы на рекламу, оплату возвратов и брак.

Имейте в виду, покупатели на маркетплейсах легко отказываются от товаров в пунктах выдачи, «обратный билет» в этом случае оплачивает продавец.

Наладить процесс сбыта через маркетплейсы - это почти как заново построить бизнес:

Теперь можно оформлять карточки товара на сайте маркетплейса и ждать первых заказов.

Если хотите продавать много - пробивайтесь на первую страницу выдачи. Алгоритмы маркетплейса анализируют и оценивают сотни тысяч карточек, чтобы представить покупателю именно то, что он ищет.

Для маркетплейса важны продажи и не нужны риски - поэтому он выводит на первые места те товары, которые стабильно покупают, где много положительных отзывов и мало возвратов.

Не будем подробно останавливаться на способах продвижения карточки в топ выдачи, это тема для отдельной статьи, и не одной. Здесь работает всё в комплексе: улучшение качества самого товара, оптимизация карточек, ценообразование, контроль складских остатков, работа с отзывами, привлечение внешнего трафика, проведение рекламных кампаний.

Если вы производитель и продвигаете свой бренд, не ограничивайте себя только маркетплейсами: о вас должны знать и за пределами площадки. Проблема в том, что большинство маркетплейсов запрещают указывать контактную информацию производителя (поставщика) в карточке товара. Всё общение с покупателями ведётся строго на площадке.

Но, пользователи довольно часто «проверяют» информацию о товаре и производителях через поисковые системы Яндекс и Google. Вся информация на сторонних ресурсах должна говорить о качестве ваших товаров и о том, что вам можно доверять. Прогревайте интерес к вашему продукту с помощью SMM, «догоняйте» контекстной рекламой, оптимизируйте собственный сайт.

Наверное, единственный пример долгоиграющего продукта на все времена - это знаменитая желто-оранжевая пачка соды. На маркетплейсах (и не только там) невозможно годами продавать одно и то же с одинаковым успехом.

Даже добившись стабильного роста продаж имеющегося ассортимента, руководителю производства нужно думать о том, что он может предложить потребителю завтра, через полгода, через год.

Необязательно запускать новую производственную линию с нуля. Зато можно доработать существующий продукт: добавить цвета, размеры, какие-то незначительные детали, типа стопперов на колесики тумбочки. Большим подспорьем для поиска идей станут отзывы и вопросы покупателей в карточках товара на маркетплейсе.

Маркетплейс - это не ваш личный сайт, и здесь тысячи таких же продавцов. Маркетплейсу интересны те продавцы, которые продают много и часто. Здесь любят компании, которые приносят прибыль площадке (рекламируются, участвуют в акциях, хранят товары на складах маркетплейса). Но даже в этом случае производитель может легко попасть в немилость из-за негативных отзывов и большого количества возвратов.

Потребительский экстремизм — очень больная тема для продавцов на маркетплейсах. Ваш товар заказывают, а потом возвращают с браком под предлогом «не подошло». Если сотрудник маркетплейса ничего не заметит, товар едет дальше, вы платите за логистику, его снова выдают следующему покупателю, который пишет вам негативный отзыв из-за несоответствия качества. Эти риски нужно закладывать в цену, поэтому еще до старта просчитайте unit-экономику.

Конкурентные войны — да, на маркетплейсах идут настоящие сражения. Конкуренты выкупают весь остаток со склада только для того, чтобы уронить вашу карточку в рейтинге (так как у вас будет нулевой остаток, карточка резко уйдет в хвост выдачи). А потом возвращают, чем увеличивают количество возвратов, что опять-таки плохо отражается на рейтинге. Ежедневно контролируйте складские остатки и обновляйте информацию.

На самом деле, у производителей на маркетплейсах гораздо больше перспектив и возможностей, чем у простых перекупщиков:

Кроме того, если ваш товар очень хорошо покупают, маркетплейс может им заинтересоваться и продавать его самостоятельно, заключив с вами договор, а это совсем другой уровень продаж.

Если грамотно настроить работу — провести предварительный анализ, просчитать юнит-экономику, настроить внутренние бизнес-процессы, автоматизировать учет товаров, умело пользоваться сервисами аналитики — у производителя есть все шансы увеличить объемы сбыта за счет маркетплейсов.

#маркетплейсы #производство #продажи #сбыт #аналитика