Кейс. Реклама Яндекс.Директ для производства упаковки. Заявки на опт b2b по 378 руб. 2022-2023 г

Рассказываем, как с помощью контекстной рекламы удалось выстроить стабильный поток клиентов для компании, занимающейся производством оптовой продажей различных видов упаковки. Цена заявки - 400 руб. Срок работы - 2022 - 2023 год.

Компания клиента занимается производством и оптовыми поставками упаковочных материалов в г. Великий Новгород и близлежащих областях. На момент начала работы клиент пробовал самостоятельно запускать несколько рекламных кампаний под различные направления, но результаты были либо не окупаемы, либо их не было вовсе.

Проект стартовал в сентябре 2022 года. Мы подготовили отдельную посадочную страницу под направление пакетов различных видов и начали готовить рекламные кампании.

Задача, поставленная перед нами, была стандартна для любого бизнеса - вывести рекламный канал в плюс. То есть - получить максимальное количество лидов по минимальной цене, акцентируясь при этом на качестве получаемых заявок.

В качестве ориентировочной стоимости лида взяли промежуток 600-700 руб.

Имея опыт работы в b2b сегменте, мы сразу отказались от использования общих ключевиков вида “пакеты купить” и “пакеты заказать”. Так как качество лидов, поступающих с них, в 90% случаев - отвратительное. На наш взгляд их использование в b2b сегменте оправдано лишь в случае тотальной нехватки трафика.

Всю семантику мы собрали, используя словоформы и вариации названий продукции клиента, и 30 целевых запросов из оптового сегмента, собранные нами ранее на основе опыта предыдущих проектов. В итоге все ключевые запросы имели вид “пакеты оптом заказать”.

После очистки семантики мы получили 462 целевых запроса, трафика которых должно было хватить для загрузки отдела продаж.

На основе собранных ключей мы сразу подготовили поисковые кампании и кампании в РСЯ.

В качестве рекламного предложения мы использовали минимальную цену на самый популярный продукт - пакет майку, так как продукция в данном сегменте достаточно однотипна и решающими факторами для клиента становится цена, сроки и минимальный объем поставки. Также в рекламные объявления мы добавили минимальный объем отгрузки, чтобы отсечь мелких покупателей.

На посадочной странице мы также ярко выделили минимальный объем поставки и вторым блоком указали сферы, с которыми компании клиента интересно работать, чтобы не получать кучу заявок от физ. лиц.

Помимо этого мы добавили на сайт квиз, чтобы получить больше данных для обучения рекламных кампаний. За качество заявок с него мы не переживали, так как он состоял из 3 прямых вопросов: что, сколько и когда.

Запуск рекламных кампаний выдался на момент перехода Дзена к сети Вконтакте. Из за чего большинство наших рекламных кампаний достаточно сильно штормило, но так как сроки поджимали - мы решили запускаться.

Как итог - за первые 2 недели запуска мы получили лишь 7 заявок по 1940 руб, что было в 3 раза выше плановой стоимости. Показатели CTR и отказов сайта находились на ужасном уровне. Рекламные объявления просто показывались на всевозможных мусорных площадках и не дубли кампаний, не отключение площадок ситуацию не меняли. Клиент, как и мы, уже начали сомневаться в качестве настройки, но видя аналогичную ситуацию в других рекламных кабинетах, мы приняли решение на время остановить рекламные кампании. Клиент пошел нам навстречу, за что мы ему очень благодарны, и мы приостановили рекламные кампании на 2 недели.

За это время мы еще раз проверили и зачистили ключи, переписали рекламные объявления, расширили список стоп площадок и стали осторожно запускать рекламные кампании.

Чтобы избежать слива бюджета, мы сделали акцент на рекламных кампаниях с оплатой за конверсии, параллельно оставив лишь несколько максимально целевых рекламных кампаний с ручным управлением ставками, чтобы собрать статистику для обучения автостратегий. За основу кампаний для автостратегий мы брали рекламные кампании в РСЯ с уже отключенными площадками. В качестве целевой цены за конверсию мы указали 800 руб, а далее - постепенно снижали ее, параллельно дублируя работающие рекламные кампании.

Такой подход дал результат и в октябре мы зафиксировали 89 заявок стоимостью менее 400 руб, пошли первые продажи и клиенту пришлось даже нанять дополнительного сотрудника в отдел продаж.

Показатели отказов пришли в норму, а вот с показателем CTR нам пришлось смириться. Часто в b2b сегменте его значение в 2-3 раза ниже желаемой 1 - является просто особенностью рынка.

Приняв дополнительную ответственность после расширения отдела продаж, мы приступили к оптимизации рекламных кампаний. Теперь нам было необходимо увеличить поток заявок, сохранив при этом стоимость и качество.

Масштабирование происходило через дубли рекламных кампаний и планомерное увеличение бюджета. Также мы продолжали следить за ключами и площадками, дорабатывать сайт и рекламные объявления.

Не все шло гладко, кампании периодически сбивались, образовывались паузы из за несвоевременного пополнения бюджета, но так как мы уже были уверены в их качестве - мы возвращали их к жизни.

Так же, имея 2 цели на отправку заявки (квиз и внутренняя форма сайта), с помощью автостратегий часть заявок мы получали бесплатно =)

В качестве итогов проведенной оптимизации мы берем показатели Января 2023 года, где, несмотря на начало работы только 8 числа, за 23 дня было получено 262 лида стоимостью 378 руб.

Бюджет за месяц - 99 207 руб

Количество лидов - 262

Стоимость лида - 378 руб

На этом все. Спасибо за внимание!

Если потребуется консультация, либо реализация рекламной кампании в b2b сегменте, мои контакты:

+7 (900) 526-23-37 (WhatsApp, Telegram), Михаил