Правила стартапов. Как правильно описать «проблему»

Описание проблемы, которую решает ваш стартап — первый (часто) и жизненно необходимый (всегда) слайд вашей инвестиционной презентации. Как подходить к этой задаче — рассказывает в очередной части своих заметок «Капитан венчурная очевидность».

Наконец-то закончилась теоретическая часть про то, как мыслит инвестор, как с ним общаться. Наконец вы расчехлили PowerPoint — или в чем там вы рисуете презентацию — и готовы изложить свои мысли, следуя всем канонам минималистичного оформления. И сразу сталкиваетесь с проблемой. В прямом и переносном смысле.

С одной стороны, вам нужно описать проблему, которую решает ваш стартап, с другой — это может оказаться проблемой для вас само по себе. Больше каламубров богу каламбуров.

Я считаю данный слайд «воротами» в хорошую презентацию. После его прочтения инвестор должен сказать у себя в голове: «Согласен». Проблема — это еще и мостик к остальным частям, к описанию конкурентного ландшафта, к пониманию размеров рынка.

Поделюсь моими наблюдениями и мыслями о том, как описать проблему правильно. Как всегда, отталкиваюсь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Так и подмывает в сотый раз написать про Pain killer vs. Vitamin. Но тут и так полно банальных советов, потому данную рекомендацию пропущу. Хотя и не скажу, что она бессмысленна. Я же сделаю акцент на правильной трактовке слова «проблема». Это то, за что люди готовы платить деньги. Живые такие люди.

Идеальный сценарий, когда ваш потенциальный инвестор тоже попадает в эту когорту и одобрительно покачает головой: да, такая потребность есть и у меня самого!

И сразу ряд уточнений. Первое. «Люди» в данном тезисе — это мостик к описанию вашего рынка. Здесь вы описываете КТО, а на слайде «Рынок» упражняетесь с аббревиатурами TAM, SAM, SOM и пытаетесь их подсчитать, не сильно привирая. Второе. Специально налажал с «готовы платить». Типичная обманка кастдева. В идеале, не «готовы платить», а «платят».

Это лучший критерий актуальности проблемы — люди УЖЕ платят деньги, УЖЕ удовлетворяют свою потребность. И если они тратят их на витамин — да и черт с ним!

Просто следствие из предыдущего пункта. Мостик к слайду с конкурентами. Не забывайте, что ваша презентация должна представлять собой цельный документ, где понятна связь между составляющими. Если потребность удовлетворяется — люди платят за это деньги. Осталось понять кому.

Снова скажу про мостики, но здесь есть связка со слайдом (кстати, его не всегда выделяют в отдельный) «Почему прямо сейчас». Инвесторам, как правило, нравится подход со сломом привычного уклада. Мы будем продавать бритвы для лезвий, но не так как это делали до нас супермаркеты.

Напрашивается пошлая аналогия с сексом и эрекцией. Не всегда пользователь имеет возможность заплатить за реализацию своей потребности. Но, как минимум, он ищет способ крикнуть кому-то в лицо: «Shut up and take my money». Потребность выражается через действия по ее удовлетворению. Проблема/потребность вполне может быть старой, а вот ваш способ ее решить — обязан быть новым.

Первое, с чего я начинаю свое изучение представлений проблемы при просмотре входящих проектов в Genesis Investments — открываю Google Trends. Да, сейчас донором трафика все чаще становятся социальные медиа.

Но если потребность существует — вы обязательно увидите ее след в поисковых запросах. Если пойдете дальше, то покопайтесь в утилитах для SEO, таких как Ahrefs. Целей у этих изысканий две — показать, что люди ищут «предложение» для своего спроса, и что тренд на такой поиск — растущий.

1. Книга. Narconomics (Том Уэнрайт). Разбор наркобизнеса через призму экономики. Тоже вполне себе потребность, пусть и губительная. Весьма интересный взгляд без игры в мораль.

2. Кино. Авиатор (2004). Не поленитесь почитать про самого Говарда Хьюза, которого сыграл в фильме Ди Каприо. Говард был Маском своего времени, не менее.

3. Сервис/Список/Шаблон. Tweekly. Тренды и бизнес-модели каждую неделю на ваш email. Пожалуй, лучшая русскоязычная рассылка на тему трендов. Еще могут посоветовать signum.ai.

4. Ссылка на русском. Матрица идей: как придумать новый стартап на основе существующих рынков и тактик.

5. Ссылка на английском. Google Trends. Старая статья от самого Google про этот инструмент в исследованиях.