Правила стартапов. Как описать конкурентов

Одна из самых сложных задач в презентации стартапа — описать ваших конкурентов. О том как правильно подойти к этому слайду рассказывает «капитан венчурная очевидность».

Интересно, в какой момент вообще вы задумались о своих конкурентах? Есть два диаметрально противоположных подхода.

Первый — вы что-то делаете. В гараже. То есть буквально не видя света белого (читай — не видя конкурентный ландшафт). Потом выкатываете свое детище из ворот и начинаете водить головой по сторонам в поисках чего-то похожего. Плохой сценарий.

Другой подход — пиратский. В нем вы подобно корсару выслеживаете в море богатый, но плохо охраняемый корабль с драгоценностями, и только потом готовите план его захвата. Понимая слабые стороны главного конкурента.

Слишком много метафор? Попробую человеческим языком. Есть красивая фраза про то, что надо питчить не решение, а проблему. Ее можно докрутить до:

Питчите не проблему, а вашего главного конкурента.

Именно большой конкурент показывает и наличие спроса, и потенциальный объем рынка, от которого вы уже можете рисовать азиатских братьев TAM, SAM, SOM.

Итак, говорим о конкурентах. Как всегда, отталкиваюсь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Правила стартапов. Как описать конкурентов

Прекрасные таблички с галочками. У нас самая большая база контента. У нас самая долгая доставка. У нас есть цепной медведь. Вы построили картинку так, что у вашего стартапа плюсов больше, чем у других. Обычно такие таблички разваливаются о два простых вопроса. Насколько полный список участников? Насколько важные для пользователя те характеристики, что вы сравниваете?

Есть только один правильный подход рисованию сравнительных табличек — от важных для пользователя критериев. Мы снова возвращаемся к pitch the problem. Все от нее, матери, начинается.

Если вы учли все советы из прошлого пункта, то не забудьте про пустую строчку. Про конкурента «Ничего не делать». Это такой себе мальчик из мультфильма, машущий рукой со словами: «И так сойдет…».

Не забывайте себя сравнивать с ним. Даже при наличии заметных конкурентов «Ничего не делать» может быть хорошим фильтром, который сильно уменьшит ваш потенциальный рынок.

Отношения между инвестором и стартапом можно считать одним из видов BDSM. А в такого рода отношениях всегда должны быть стоп-фразы (вы же смотрели «Миллиарды»)? Фраза «У нас нет конкурентов» имеет именно такое отрезвляющее влияние на ваши отношения.

Если у вас нет конкурентов, то вы либо слишком узко думаете — и они таки есть. Либо, поздравляем, их действительно нет. И стартап пора закрывать. Никто не захочет вкладывать в пиратов, которые охотятся в море без кораблей.

Книга. Marvel vs DC. Великое противостояние двух вселенных — Рид Таккер — о том как маленькие победили больших. Вы удивитесь сколько ключевых людей работали на обе компании.
Кино. Табу (телесериал) — про то как герой Тома Харди бросил вызов Ост-Индской компании. Жаль, что не продлили на второй сезон.
Сервис/Список/Шаблон. Конкурентный ландшафт — старая но актуальная статья Стива Бланка. Как правильно делать сравнение: не в виде осей, а в виде лепестков.
Ссылка на русском. Как сделать анализ конкурентов, чтобы не прогореть на новом деле — много полезных ссылок и рабочих методов.
Ссылка на английском. 5 Things Early Startups Should Know about Competitor Research — хорошая шпаргалка от Hacker Noon.