Правила стартапов. Рвы и конкурентные преимущества

«Капитан венчурная очевидность» продолжает разбирать слайд про конкурентов и препарирует преимущества, в том числе и нечестные.

Многих предпринимателей напрягает вопрос про «нечестные преимущества». Пару раз в ответ даже слышал встречные вопросы о коррупции и откатах(!). Не стоит искать в этом эпитете исключительно негативную коннотации - пусть это делают ваши конкуренты, глядя вам в спину и в досаде восклицая: «Так не честно…».

«Нечестными» считаются те преимущества, которые не заполучить честным путем. Их не заполучить только лишь старанием, готовностью пахать, вашей сильной командой разработчиков. Есть простой тест, который я для себя назвал «методом китайского клона». Как понять насколько сильное у вас конкурентное преимущество? Нужно оценить его в деньгах. Если это можно покрыть одними лишь расходами - скорее всего ваш защитный ров от конкурентов не так надежен.

Кстати, о рвах. Это другой способ описать ваши отличия от конкурентов. Moats - это четкая линия, которая показывает чем вы лучше. Ключевое слово здесь «четкая». Я уже не раз упоминал про критерии оценки «быть лучше». Четкая линия показывает, что вы лучше в разы.

Говорим о рвах и нечестных конкурентных преимуществах - как всегда на реальном опыте FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Про «сетевой эффект». Погуглите Network effect moat или посмотрите ссылку от CB Insights в нижнем блоке. Чем больше используют ваш продукт - тем лучше от становится. Это и есть тот задел, который вы формируете, превращая время во что-то ценное. Просто так опережать кого-то на полгода нет смысла.

Это как с продуктивностью. Вы экономите себе время с помощью разных методик GTD? Задайте себе вопрос: зачем? Как вы потом это сэкономленное время используете? Время - мощный ресурс для построения рва. Но не ров сам по себе.

Инвестор ожидает, что инвестируемый им стартап будет быстро расти. Очень быстро и очень дешево прирастать очень релевантными пользователями. И если вы умеете это делать - поздравляю, у вас прекрасный ров! Похоже, что мы снова говорим о трансформации времени во что-то полезное для стартапа. Ничего не поделаешь, самый ценный ресурс.

Не попадайтесь в ловушку. Умение закупаться на Facebook - это не ров, а стандартный пункт в райдере инвестора. Нечестное преимущество - это каналы с недоступной, недостижимой для других конкурентов эффективностью. В бытность мою разработчика социальных игр мы всегда завидовали ребятам из Crowdstar, которые регулярно находили какие-то возможности в алгоритмах Facebook и получали тонны трафика бесплатно. Пока все остальные возились с инструментами закупки. Так не честно…

Обязательно почитайте про модель Кано. В блоке со ссылками есть упоминание моей статьи. Но я лишь адаптирую к продуктовой разработке то, что Кано применял к характеристикам любого объекта потребления.

То, что сегодня является вашим конкурентным преимуществом, завтра станет фичей у всех, стандартом рынка. Пример? Голосовые звонки. Сначала они были только у одного мессенджера, что создавало ему нишу, позволяло расти и привлекать большие инвестиции. Сейчас голосовые звонки (не путать с голосовыми сообщениями - порождением зла) есть у всех мессенджеров. А тот вчерашний лидер, не укрепив ров, не создав новый, постепенно отходит на второй план, пытаясь выплыть на сетевом эффекте из п.1

1. Книга. Бизнес для панков. Наплюйте на все правила по примеру BrewDog, Джеймс Уотт - создатели BrewDog написали яркую книгу про бизнес для панков. Красной нитью там то, что нужно плевать на все правила. Но чтобы плевать на правила, надо их знать.

2. Кино. Брюс Всемогущий - когда получаешь мощное конкурентное преимущество, но распоряжаешься им как попало.

3. Сервис/Список/Шаблон. Trends Group - подборка инструментов для конкурентного анализа. Читайте комментарии.

4. Ссылка на русском. Как выбрать фичи для вашего приложения: используем модель Кано - моя статья 2013 года про модель Кано, которая помогает работать с характеристиками любого продукта.

5. Ссылка на английском. Сразу 2 статьи про рвы - от Джери Ньюмана и от CB Insights Research.

Полноводных вам рвов для защиты замка ⚔