КЕЙС: Как экспертам зарабатывать в 2-3 раза больше, без увеличения бюджета на рекламу
Приветствую, в прошлом посте я описал основные пункты, которые помогают увеличить кол-во продаж за счет грамотного общения с клиентом.
В этом опишу кейс, как за счет правильного нишевания и позиционирования, удалось добиться увеличение чека в 3 раза, продолжительности жизни клиента и увеличения эффективности работы более 70%.
Кому это подойдет?
Digital-специалистам, риэлторам, юристам, психологам, коучам.
Основные боли экспертов:
- Маленький средний чек
- Клиент уходит через короткий срок сотрудничества
- Много потраченных сил и времени на реализацию своей услуги
Летом прошлого года я пришел в команду по маркетингу, где у крутых специалистов были похожие проблемы, парни искали клиентов из разных сфер, начиная от ремонта реек, заканчивая инфобизом и недвижимостью.
Перепробовали разные форматы поиска, обработки, позиционирования и ведения клиентов, но стабильного результата по истечению 2 месяцев работ так и не добились. Всего перебрали порядка 4 презентаций в разных форматах, 3х сайтов, 3 ребрендингов, 9 скриптов, раз 7 выбирали список ниш и порядка 15 площадок по поиску клиентов.
Мы с командой заморочились конкретно, но результаты появились когда поняли что:Основное направление это не маркетинг, а лидогенерация. Соответственно перестали пытаться захватить весь рынок рекламы. Сократили кол-во услуг и сфокусировались на конкретных задачах специалистов и ОП, что увеличило скорость работы.
Благодаря позиционированию и анализу ЦА, появилось понимание, каким нишам выгоден лидген и кто в нем нуждаются сильнее остальных. Здесь зарождается позиция силы компании.
Следующим шагом стала упаковка, сделали различные варианты КП и сайта, подбирали смыслы и цены, структуры блоков, что бы бить в самое сердечко. В итоге отказались от презентаций, тк клиент хочет получить четкую информацию по его потребности, а не читать простыни текста.
Следующим шагом стало еще одно отсеивание ниш.
Основной фокус остался на 1 и дополнительно рассматривается 2-3, если есть запрос у клиентов. В добавок поменялись методы привлечения клиентов, полностью отказались от лидогенерации для себя и остановились на 5 других каналах. Отказались от звонков КЦ в холодную, баз, чатов и ботов в телеграм.
Искать эксперту клиентов в холодную, равносильно вылитым помоям и унижению
Проработали ОП: научили азам продукта, дали понимание работы рынка, методов общения, подачи информации, структуры диалога и тп.
К чему это привело?
- Сокращение затрат на рекламу компании на 70%
- Увеличению чека с 30 тыс до 100 тыс в месяц
- В среднем клиенты работают от 4 месяцев против 2
- Увеличение скорости работы ОП и экспертов
- Сокращение часов работ в неделю с 60 до 40 (и полноценные выходные)
- Лояльность клиентов
Сейчас выполнено порядка 30% задач по изменению и внедрению новых решений, а результаты уже на лицо.
Здесь я описал максимально коротко путь, проделанный за пол года, подсветив последовательность действий и ход мысли команды.
Если есть вопросы, то пишите в комментариях или в личные сообщения.
По вопросам сотрудничества можете писать сюда: