Различия в продуктовом менеджменте b2b и b2c

Я с 2011 года в продакт менеджменте, и за это время удалось поработать над разными продуктами и b2b и b2c, и даже немного b2g. Чуть порефлексировал и попытался понять в чем разница между продуктовым менеджментом в b2b и b2c. Это исключительно на моем опыте, возможно у вас другие ощущения, делитесь в комментах)

Большинство курсов по продакт менеджменту делают фокус на b2c продуктах. Оно и понятно, тут и примеров побольше, и студентам полегче, все таки это как-то ближе. На конференциях тоже чаще рассказывают про b2c продукты. Где-то особой разницы нет, но все таки в b2b есть своя специфика. Как-то организовывал одно обучение для продактов из b2b, заранее проговорили с экспертом, что нам бы побольше примеров из b2b. Он действительно попытался их добавить, но их было мало, в основном были возражения, что разницы особой нет, но смотрю в свою книжечку добавил раздел про b2b, где рассказывает про отличия подходов).

Разработка MVP для b2b и b2c, по усилиям может не отличаться. Но вот в b2c как-то проще найти тестовую группу, да в крайнем случае на себе потестить) А вот в b2b это прямо целое приключение, примерно как в сказке про дядю Федора.

— Уф! Ну что-за дичь пошла бестолковая! Я полдня за ней бегал, чтобы сфотографировать! — Это ещё что! Ты за ним ещё пол дня бегать будешь!

— Это ещё зачем?

— А чтоб фотографию отдать!

В идеале конечно иметь лояльную клиентскую базу, работа в большой корпорации с известным брендом сильно помогает в этом деле)

Ну и запустить MVP в крупном b2b клиенте, когда требуется большое количество участников процесса, то еще приключение. Иногда, чтобы заставить сотрудников воспользоваться, требуется немало усилий, а если еще и баги всплыли в процессе, то количество хейта будет зашкаливать, был по обе стороны баррикад и очень понимаю и тех и других))

В b2b часто изменения приходится долго согласовывать. Согласование может все сильно затянуть. Под какие-то сценарии написаны инструкции, которые уже глубоко осели в недрах корпоративной библиотеки знаний, а тут раз и что-то меняется. С тестированием гипотез еще хуже может поменяться на чуть- чуть, а потом заново вернуться как было, если вдруг ошиблись.

В b2c попроще, могут и не спросить даже. Вот вам новый продукт) Так конечно тоже делать нельзя, но тут всем не угодишь, а в b2b приходится угождать (и не только ЛПРам, но и реальным пользователям), особенно если у тебя всего несколько клиентов.

В b2b разработка иногда становится похожей на заказную для самого крупного клиента, особенно если ресурсов мало. Был у нас крупный клиент, который подписал годовой контракт под обещания сделать под него несколько доработок. Да, они довольно важные, но хочется ведь гибкости и есть другие не менее важные. Половину ресурсов на ближайшие полгода заняли 😔 А еще цели ЛПРа и реальных пользователей могут различаться… приходилось внедрять функции, за которые пользователи меньше любили продукт и старались меньше им пользоваться, а вот ЛПР считал это важным.

В b2b для функций, которые пока не планировались к внедрению, можно использовать такой фреймворк приоритизации. 😀

В b2c как то с этим попроще, главное выбрать правильный фреймворк и настроить его применение, но конечно генеральный, у которого “”чуйка”, есть везде)

Но при этом в b2b часто проще посчитать финансовый эффект от той или иной фичи, особенно когда ее делаешь под кого-то. А вот в b2c иногда вообще не разберешься, нужно эта опция, на кого она повлияет и пр.

В b2b для анализа рынка нужна глубокая отраслевая экспертиза, нужно понимать специфику бизнеса, иногда специфику конкретного клиента, кто и как принимает решение. Готовых исследований мало, все приходится долго и нудно узнавать.

Как-то проводили custdev на b2b, первого респондента почти 1,5 месяца искали.

В b2c попроще, и респондентов найти (можно даже в фейсбуке клич кинуть), и какие-то готовые отчеты или тренды посмотреть.

В b2b наиболее эффективным инструментом были прямые продажи, все остальное пробовали, но в моих продуктах особо эффекта не давало. И сам процесс продажи долгий… может быть очень долгим, особенно если это проекты связанные со строительством, можно немного заскучать в процессе.

В b2c все поживее, используются все доступные каналы, много автоматизации, главное за конверсиями следить. Изменил пару экранов, посмотрел как это все повлияло почти сразу.