Как агентства выбирают субподрядчиков. Третья часть исследования «Рейтинга Рунета»

В предыдущих статьях мы рассказали, как большой и малый бизнес выбирают подрядчиков: Как соблазнить большую компанию и Как малый и средний бизнес выбирает подрядчиков. В этой расскажем, как агентства выбирают подрядчиков и собирают пул партнёров. И как в него попасть, конечно. Без практических советов статья — не статья.

Главное для агентств — надёжность. На кону их репутация перед заказчиком. Поэтому поиск всегда начинается в пуле проверенных ребят, который есть у большинства агентств.

Если в нём не оказалось способного решить задачу за адекватные деньги и в срок, агентство делает запрос «в профессиональных кругах» — профильных чатах и группах, звонят знакомым из других агентств. В этом случае вероятность нарваться минимальна: рекомендатель уже работал с подрядчиком и не заинтересован в том, чтобы незаслуженно его нахваливать. Скорее наоборот: он первым делом расскажет про косяки и недостатки.

В рейтинги агентства смотрят в двух случаях:

• Посмотреть, кто там новый интересный.
• Найти подрядчика в проект, для которого не хватает компетенций, а поиск в сообществе не помог. Например, заказчику нужно VR-приложение, а агентство умеет только сайты и перфоманс. А отпускать не хочется.

Интересно, что первые места в рейтингах не привлекают, а наоборот. Потому что агентство думает, что лидеры слишком дорогие или купили эти места.

«Нам нужен не топ-подрядчик, а компания, способная выполнить задачу в рамках срока и бюджета. Иногда быстро, просто и дёшево»

Если само агентство в рейтингах не участвует, то и искать в них, скорее всего, не будет. Таких с каждым днём всё меньше: только в базе Рейтинга Рунета их уже больше 15 000. Зато они могут посмотреть в рейтинг, чтобы сравнить подрядчиков:

«Если у меня есть два-три одинаковых подрядчика, я могу заглянуть в рейтинги и сравнить их достижения. Это как минимум показатель активности.»

Яндексинг — крайняя мера, если все предыдущие не дали результата.

Если хотите стать подрядчиком агентства — очень удобная позиция, кстати: меньше затрат на маркетинг, — нужно понимать, что партнёркой в нём заведуют тёртые калачи, которые знают рынок и продают себя так же, как вы. Они знают, где вы можете обмануть или преукрасить. И поймут это сразу на переговорах или в первые дни работы.

Агентство хочет, чтобы вы честно рассказали про ваши возможности, сильные и слабые стороны. Максимально честно.

Важно сказать, что агентство выбирает подрядчика в текущий проект или на будущее. От этого зависят критерии.

Если подрядчик нужен в проект, критериев больше и они жёстче.

1. Компетенции. Определяют, справитесь ли вы с задачей.

2. Услуги. Иногда у подрядчика достаточно компетенций, но он просто не оказывает нужную услугу отдельно. Например, не делает чистую фронтенд-разработку или не верстает визитки с буклетами.

3. Стоимость. Агентству нужно вписаться в бюджет проекта, чтобы заработать или как минимум не уйти в минус.

«Бывает, нам очень нравится подрядчик, но бюджет проекта не позволяет его нанять. Приходится жертвовать качеством, рисковать с ребятами подешевле.»

4. Свободное время нужных специалистов, чтобы уложиться в срок. У вас может быть всё хорошо, но люди заняты. А заказчик обычно не готов ждать.

5. Опыт с похожими проектами. Это, по мнению агентств, сокращает количество ошибок и время на выполнение задачи. Похожесть определяются по:

• типу: интернет-магазин, брендинг, SEO;
• сфере: недвижимость, финансы, etc;
• стеку технологий.

6. Методологии. Тут проще процитировать тех, с кем мы говорили:

«Мы не собираемся учить подрядчика работать. Ты либо знаешь скрам, либо нет.»

Скрам можно заменить на любую другую методику.

7. Специализация. Показывает глубокое знание темы или стека и что вы умеете лучше всего, на какие проекты вас нанимать.

8. Вопросы. Агентства часто дают новому подрядчику такое описание задачи, чтобы его не хватило для оценки и тот был вынужден задать вопросы. По качеству вопросов определяют как минимум уровень менеджера. Задаёшь меткие умные вопросы — молодец, плюсик в карму. Скидываешь оценку без вопросов — плохо, жди проблем.

9. Отзывы тех, кто с вами работал. Личные. Отзывы на сайте и даже сайтах-отзовиках не котируются.

С отзывами есть тонкий момент. Цитируем:

«Тот проект был сделан одной командой на одном стеке, а сейчас у подрядчика могут работать совсем другие люди с другим стеком»

Обратное тоже верно: если подрядчик несколько лет назад лажал в каждом втором проекте, это не значит, что он так же плох сейчас. Достаточно вспомнить один из главных принципов нейропластичности (способности мозга обучаться): за одного битого двух небитых дают. Чем больше ошибок ты делаешь, тем быстрее развиваешься. При условии, что не останавливаешься и исправляешь их, конечно.

10. Юридическая чистота. Опытное агентство проводит скоринг и смотрит, не мошенники ли к ним пришли.

11. Коммуникация. Агентству нужны компании, с которыми не надо мучаться, ругаться, постоянно преодолевать сопротивление и напоминать о сроках.

«Я называю это адекватностью. Подрядчик должен уметь слушать, общаться и аргументировать. И не обижаться, если я не согласен и прошу сделать по-моему.»

12. Возможность общаться в рабочее время. Агентства как никто знают, что процесс нужно контролировать. Если отпустить подрядчика на вольный выпас, это чревато как минимум срывом сроков.

13. Заинтересованность. Трюизм? Да, но процитируем одного из респондентов:

«Помню, один подрядчик на интервью сидит, чаёк наливает и говорит: “Ну, давайте, рассказывайте про себя”. Разговор закончился быстро :)»

Если агентство выбирает подрядчиков на будущее — составляет пул партнёров, как они это называют, — иногда достаточно оказывать нужные услуги и выглядеть прилично.

Вас положат в папочку и в своё время придут с пробным проектом. И тогда жёстко прогонят по критериям, перечисленным выше.

Агентство ищет хорошего — не идеального — исполнителя, которого не нужно будет особо контролировать и учить работать, за которым не придётся исправлять ошибки.

Субподрядчика редко допускают до тела заказчика. Агентство само управляет проектом и сдаёт его заказчику. Казалось бы, коммуникация не должна влиять на решение, но это не так. В агентстве работают люди с такой же нервной системой, как у хомо заказчикус. Им не хочется нервничать, ругаться, преодолевать глупое сопротивление и меряться письмами. Современным языком: токсики никому не нужны.

«Для меня сигнал, если человек начинает кого-то ругать: “Мы пытались работать с другим агентством. Их партнёрка — дичь полная”. Зачем ты мне об этом рассказываешь? И что будешь говорить про нас?»

Один из красных флажков — необязательность и медлительность. Агентство думает: если уж вы на этапе переговоров не можете быстро и вовремя, в работе будет ещё хуже.

«Некоторые подрядчики в совершенстве владеют искусством растягивания резины. Навык ценный, но не тот, который нам нужен»

Агентства не любят, когда подрядчик пытается стать главным и навязывать свои решения. Например, стек или процесс. Субподрядчик должен подстраиваться и выполнять.

Ещё раз скажем: не пытайтесь завысить цену или заложить в смету ненужные работы. Агентство не лыком шито и, если заметит обман, никогда к вам не вернётся.

«Если подрядчик завышает цену, для меня это сигнал: либо меня обманывают, либо у него недостаточно опыта.»

Стандартный дисклеймер: это наши мысли. Вы можете прийти к другим выводам. Если считаете, что в списке чего-то не хватает, пожалуйста, напишите об этом в комментариях.

Первая важная мысль: долгосрочные отношения с агентством — очень выгодные. Они дают стабильный доход и снижают затраты на маркетинг.

«Если подрядчик покажет себя с лучшей стороны на нескольких проектах, мы готовы отдавать ему заказчиков напрямую.»

И второй важный момент: если агентство не наняло вас на один проект, оно может вернуться с другим. Возможно, у вас не хватило стека или ставка оказалась слишком высокой для конкретного проекта. Это не значит, что вы не понравились.

Итак, что сделать, чтобы стать подрядчиком и партнёром агентства:

• Будьте честными. Обманывать бесполезно: быстро и больно раскусят.
• Рассказывайте про компетенции и специализацию, а не достижения. Агентству нужны не медальки, а специалисты на конкретные и разные задачи.
• Когда вас просят про опыт, говорите про задачи, а не проект. Цитата:«Подрядчик мог участвовать в проекте для Озона и нарисовать две кнопки, а мог сделать малоизвестный интернет-магазин, зато целиком и решив кучу разных задач».
• Не завышайте уровень. Агентству нужны надёжные исполнители, а не дорогие гении.
• Будьте готовы играть вторым номером. Агентство само руководит проектом и ждёт чёткого исполнения. Цитата: «Подрядчик попадает в нашу менеджерскую среду, и нам важны ему хард-скилы».
• Погружайтесь в задачу и задавайте много вопросов. Агентства считают это признаком ответственного и умного подрядчика.
• Будьте вежливыми и приятными, не обижайтесь на отказ. Вы могли не подойти для одного проекта, но зато в следующих будет как нельзя кстати.
• Напоминайте о себе. См. пункт выше.
• Сделайте пару проектов для агентств. Даже в ноль — чтобы были опыт и отзывы.
• Не пытайтесь сразу много заработать, сначала покажите, чего вы стоите. Это окупится, когда станете постоянным партнёром.

Будет здорово, если вы напишете, как стали партнёром агентства: что сработало в переговорах и как поддерживаете хорошие отношения.

---

Как обещали, благодарим агентства, которые поговорили с нами:

Extyl, Rentateam, iMedia, Факт, Digital Strategy, Evrica Marketing, Lead Zeppelin, Осьминожка, Евгений Боровков, CreativePeople, BSL, Welldi.

Анонсы новых статей выходят в нашем Телеграм-канале.

Там мы публикуем аналитические материалы и результаты исследований, кейсы, интервью со специалистами и руководителями со стороны заказчика и подрядчика, обзоры инструментов и методов продвижения в разных сферах.

Подписывайтесь!