Кейс: рост выручки и прибыли магазина детской одежды в 2 раза после оцифровки

В мае месяце ко мне обратился клиент с запросом оцифровать бизнес - оффлайн магазин детской одежды в небольшом городке Урала.

В ходе созвона-знакомства выяснилось, что клиент хочет сделать не только оцифровку, чтобы понять, сколько реально зарабатывает его бизнес, но и самому разобраться в том, как работает бизнес и управлять им более профессионально для роста выручки и прибыли.

Клиент не мог принять решение: открывать ли еще одну торговую точку в ТЦ в центре города, а также хотел заработать на сезоне подготовки к школе. (Поясню, что из оцифровки почти ничего не было)

В ходе переговоров договорились, что разделим работу на этапы, т.к. цель была озвучена достаточно большая и бизнес не готов к резкому росту.

Договорились, что первый этап будет состоять из первичной оцифровки, обучения клиента анализировать цифры бизнеса и принимать по ним управленческие решения.

Забегу немного вперед и поясню, что проекты делю на следующие этапы:

1) первичная оцифровка текущего состояния
2) настройка бизнес-системы
3) автоматизация процессов
4) запуск саморазвивающихся процессов в бизнесе
5) выход сособственника бизнеса из операционки

Мне, как бизнес-эксперту, важно, чтобы после того, как я закончу работать с клиентом на любом этапе и выйдя из него, бизнес мог дальше сам развиваться без моего наставничества.

Итак, приступили к работе и начали с ежедневного заполнения простых таблиц - взяли под контроль входящие и исходящие платежи, как по безналичному расчету, так и наличными.

Выяснили, что смешаны деньги бизнеса и деньги собственника. Разделили, внедрив процесс перевода личных денег на зарплатную карту.

Далее, при расчете прибыли данной бизнес-модели, поняли, что нигде нет учета себестоимости товара, который закуплен и который уже лежит в магазине.

Приняли решение в майские праздники провести инвентаризацию. Почти неделю пересчитывали весь запас, нашли много товаров, которые были закуплены несколько лет назад при открытии магазина, и товары, которые уже не продать. Срочно придумали акции, чтобы распродавать этот товар: на что-то сильно снизили цены, а какие-то товары просто стали давать подарком к покупке, т.к. их уже не продать отдельно.

Нам на руку был тот факт, что ранее клиент внедрил сбор контактов клиентов в группу в мессенджере. Стали активно оповещать клиентов о распродажах в магазине. Внедрили это как бизнес-процесс, а не событие от случая к случаю.

После инвентаризации выяснилось, что товара в магазине лежит в 10 раз больше, чем выручка в месяц. Пока этот факт просто приняли, но не стали его прорабатывать, чтобы не смешивать этапы проекта. Впереди 2 больших сезона, в тот период и нужно будет поработать с излишками.

Далее взяли по контроль продажи, а именно, стали вести отчет с ежедневными показателями:
1) Сумма продаж в день
2) кол-во чеков
3) кол-во проданных товаров
4) средний чек (сумма продаж разделить на количество чеков)
5) средняя цена 1 проданной единицы товара

Выяснили, что в те дни, когда в магазине был собственник, то и сумма продаж выше, и средняя цена 1 проданной единицы товара. По этим цифрам можно предположить, что нужно продавцов дополнительно обучить продавать.

Поясню, почему я говорю «можно предположить» - данных на тот момент было накоплено мало, и по ним нельзя делать строгие выводы.

Имея опыт работы с другими клиентами оффлайн магазинов, я сделала предположение: нужно рассчитать уровень обслуживания, а именно посчитать сколько клиентов в день заходит в магазин, сколько уходит с покупками. Поэтому в таблицу 2 добавили столбцы «Количество посетителей» и «%% обслуживания».

Как почитать, сколько посетителей заходило в оффлайн магазин? Кто-то сейчас скажет, что нужно оборудование, но обороты магазина небольшие и такую роскошь нет возможности себе позволить. Поэтому пошли на выдумку: просили продавцов в тетрадке ставить галочки, когда кто-то заходит в магазин. Конечно, их не предупредили, что так станем измерять качество их работы. Сказали, что нужно для отслеживания маркетинговых акций.

Понимаю, что многие сейчас возмутятся такой технологии и начнут писать комментарии, но поясню: да, у такого подхода есть погрешность, этот факт мы не отрицаем и всегда его держим в голове. Но, согласитесь, это лучше, чем ничего не делать?! Так у нас появились хоть какие-то критерии оценки.

Итак, давайте посмотрим на порядок цифр в таблице в новых столбцам и сделаем выводы: Уровень обслуживания достаточно большой! В некоторые дни даже 100%. Тут можно предположить, что в данный магазин люди идут за покупкой, а не просто "посмотреть".

По мере накопления данных возник следующий вопрос в нашем бизнес-квесте: это происходит случайно, это свойственно магазинам детской одежды или мы управляем потоком? Чуть позже промоделировали связку: анонс товара в группе мессенджера и посчитали продажи по нему. Оказалось, что данная связка работает у клиента. Значит, мы нашли педаль газа!

Далее у клиента стали возникать вопросы к продавцам, и мы опять внесли новый столбец в нашу таблицу оцифровки - «Продавец», чтобы с июня привязать зарплату к выручке.

К концу мая частично внедрили учет себестоимости проданного товара в приложении Эвотор.Маркет. Это дало возможность считать чистую прибыль.

1) ввели учет денежных средств (ОДДС)
2) отделили деньги бизнеса и деньги собственника
3) провели инвентаризацию, поставили весь товар на учет в Эвотор
4) взяли контроль за продажами
5) нашли рычаг управления продажами через рабочую связку
6) настроили учет себестоимости (частично) в Эвотор для расчета прибыли бизнеса

Результат: рост выручки на 25,13% за месяц! Неплохой результат. Рентабельность по чистой прибыли осталась на том же уровне.

Обычно после оцифровки чистая прибыль прирастает на 2-3 месяц, когда работа переходит на этап контроля за затратами бизнеса.

Но это еще не все. Первичный этап оцифровки был в мае, а в ноябре бизнес прирос х2. И это еще до начала новогоднего сезона. Весьма неплохо для небольшого магазина в небольшом городке.

Да, можно было внедрить облачную 1С и начать в ней вести учет товара, но я брала во внимание вторую половину запроса клиента, касаемо его желания научиться управлять бизнесом. Если бы мы взялись на этом этапе за внедрение 1С, то результатом проекта было бы внедрением 1С, а это уже совсем иная цель.

Возможно, я описала происходящие события слишком радостно и легко, а на самом деле было внутреннее сопротивление у клиента, и на второй неделе мне пришлось аккуратно его уговаривать, что нужно вести таблицу ежедневных показателей, чтобы он смог сам увидеть, как меняются цифры и тем самым запустить аналитику: а почему сегодня больше или меньше, а почету сегодня не все купили. а вчера все, а почему… Ведь из этих «почему» и формируется понимание, как работает бизнес-модель.

Таблицы оцифровки сформированы самые простые, т.к. на этом этапе не столь важны формулы, графики и диаграммы, как сбор данных. Затем со временем можно добавить еще столбцы для аналитики, сложные формулы прогнозирования, красивые графики для визуализации, но это уже следующий этап и новая цель работы.

Кстати, после того, как клиент настроит работу с этим магазином, тогда можно открывать новые точки и работать по аналогии с этой.

И в заключении хочу сказать следующее: берите этот алгоритм в работу, результат отличный.

Помните, что с небольших действий начинаются большие дела, а из небольших цифр вырастают крупные бизнесы.