Как мы создали стартап и не прогорели? Часть 1

Меня зовут Роман Гришин, я CEO компании SIBEARIAN. Сегодня SIBEARIAN – крупный российский бренд, производящий средства по уходу за одеждой, обувью и спортивным снаряжением. Мы создаем продукты для путешественников, любителей приключений и тех, кто заботится об окружающей среде, продаем продукцию во всех крупных онлайн-гипермаркетах и ежегодно растем примерно вдвое. В прошедшем 2022 году было реализовано 312 тысяч единиц продукции, а выручка компании составила 65 млн. руб. И сегодня я хочу начать рассказ о том, как это все начиналось.

Идеальное знакомство или идеальный незнакомец

Идея создания собственной компании пришла в 2017 году, когда я работал в найме директором по маркетингу в компании “Очаковский комбинат пищевых ингредиентов”. Там мы познакомились с Мишей Кондратенко, моим будущим партнером по бизнесу, он давал нам консультации по разработке продуктов. Миша – экстремал, фрирайдер, прыгает на лыжах в сноупарках и за их пределами, любит кататься вне трасс. А еще Миша – гениальный ученый и кандидат физико-математических наук, закончил физфак МГУ и занимался в том числе разработкой формул полимерных покрытий.

И когда у основателя Очаковского комбината Александра Савкова возникла идея создать водоотталкивающую пропитку для обуви, он пригласил Мишу. Тогда HYDROP (производитель косметики и чистящих средств для одежды и обуви) как раз выпустил гидрофобную пропитку. Чем-то они зацепили нас в своей рекламной кампании, и мы решили купить продукт на пробу. Александр спросил у Миши, может ли он сделать что-то подобное. Миша сказал: “Да, я могу еще лучше!” Это звучало как вызов.

Мы зарегистрировали компанию “Гугенхейм Хеми” и начали разрабатывать продукт. Мне предложили вести этот проект за долю в компании. Примерно через полгода у нас появилась первая рецептура, понимание, из чего состоит продукт, что нужно, чтобы его сертифицировать, как зарегистрировать бренд и так далее. Тогда же мы сделали первую продажу – водоотталкивающую пропитку для обуви обувной мастерской ShoeBrush под их брендом. Они, кстати, до сих пор являются нашим клиентом, и мы регулярно поставляем им пропитку.

Решение об отделении

Нам на счет пришли первые деньги, но потратить мы их не могли из-за технических сложностей с банком. Месяц мы не могли приступить к выполнению своих обязательств: закупить необходимое сырье для производства первой партии. У Александра тогда был действующий бизнес – Очаковский комбинат, который требовал много внимания и полной вовлеченности, соответственно, он не мог уделять достаточно внимания нашему совместному проекту. Стало понятно, что мы так далеко не уедем, и мы с Михаилом решили отделиться и уйти в самостоятельное плавание.

После отделения мы просуществовали около полугода. Миша на тот момент работал в лаборатории МГУ научным сотрудником, и первые рецептуры разработаны там. Через своих однокурсников Миша договорился о поставке в Lamoda. У нас был один SKU, один флакончик, и мы с этим флакончиком поехали на встречу к закупщику Lamoda. Она сказала: “Классно, ребята, у вас есть пропитка для замши, сделайте еще одну хотя бы для кожи”. Так у нас появился второй продукт – пропитка для кожи. Мы подписали контракт с Lamoda и сделали первую поставку. После этого заказа появился наш первый бренд Antiliq.

Чтобы стартовать проект не обязательно иметь несколько миллионов инвестиций. Первую партию мы производили по контракту: сначала сделали продажу, а потом запустили производство. Сейчас это кажется просто, но для тех парней, которые начинали с гаража на Мосфильмовской улице, недалеко от МГУ, сами закупали первые флаконы, сами грузили их и отправляли на производство, это было большой победой.

Первые иностранные инвесторы

Следующим важным этапом развития бизнеса стала баня, как бы это не звучало. Именно туда я отправился со своим давним другом-австрийцем Кристианом, после того, как были сделаны первые продажи. С Кристианом мы знакомы около 10 лет, и с ним я поделился историей проекта, все как есть. Его заинтересовала идея, и он попросил у меня бизнес-план.

“Миша, нам нужен бизнес-план”, – с этой фразы начался следующий рабочий день. Как и водится, мы скачали из интернета типовой бизнес-план, заполнили его на пять лет вперед, сделали описание и отправили Кристиану. И стали ждать обратную связь. Так сложилось, что Крис в тот момент улетел кататься на лыжах и на обратном пути в самолете поделилися со своим другом Мартином нашим проектом. Мартину стало интересно, и они приехали к нам в лабораторию – так мы нашли первых инвесторов.

Одним из условий партнерского инвестиционного соглашения было как раз создание нового бренда. Так появился SIBEARIAN. Мы хотели быть российским брендом, но реализовывать продукцию по всему миру. Выбрали название SIBEARIAN, так как Сибирь известна, благодаря своим суровым климатическим условиям. Идея нашего бренда состоит в том, что если товар работает в Сибири, то и для города он конечно же подойдет.

Вначале у нас не было сотрудников, мы с Мишей вдвоем делали все: продажи, закупки, контрактное производство, логистику. Вместе ставили планы и по ним друг перед другом отчитывались. Следующей точкой успеха стал выход на маркетплейсы – Wildberries и Ozon. Первые поставки мы возили и упаковывали сами – это было довольно утомительно, но интересно. Потом мы заключили партнерство с финским брендом детской одежды Reima.

В таком ритме мы развивались около двух лет, и как-то плавно перешли на следующий этап, о котором я подробно расскажу в следующей части.