Как автоматизировать B2B продажи, сократить издержки и обойти конкурентов

Сейчас в большинстве B2B компании центр продаж — это менеджеры, которые звонят клиентам, отсылают прайс листы и собирают заявки. Это устоявшаяся схема с 90-х, но все меняется. Развитие электронной торговли в ближайшие 3-5 лет сдвинет менеджеров по продажам на вторые роли, поэтому важно вовремя перестроиться.

Кроме того, B2B-магазин позволит создавать персональные предложения для каждого сегмента клиентов и получать полную статистику по продажам за счет сквозной аналитики.

Нужно понять, что электронная торговля все же не заменит традиционные продажи полностью, это дополнительный инструмент. Поэтому нужно грамотно объединить каналы продаж и не вызвать конфликт интересов.

Определить основные задачи, которые должен решить b2b-портал, учитывая при этом потребности своей аудитории. Можно провести глубинное интервью с лояльными покупателями и выяснить какие функции для них важны в первую очередь.
Определить правила ценообразования для каждого сегмента покупателей или конкретного клиента.
Подобрать команду проекта с вашей стороны. Даже самые опытные сторонние аналитики не знают всех нюансов вашего бизнеса. Поэтому обязательно включать в проект руководителей профильных отделов.
Навести порядок в ERP-системе. Дополнить и упорядочить необходимые данные по ценам и наличию, чтобы не тратить на это время на этапе интеграции.
В идеале определить фокус-группу для проведения бета-тестирования. Клиенты из этой группы первыми пройдут обучение, попробуют пользоваться новой платформой и дадут ценную обратную связь, которая поможет доработать проблемные места.

Важно еще на этапе планирования проекта заручиться поддержкой своих сотрудников. Объясните, что онлайн торговля — это не угроза их комиссионным, а новые возможности для более продуктивной работы. Так, менеджеры могут использовать сайт для презентации продукта и быстрого доступа к клиентской информации. Им больше не нужно тратить время на выставление счета и контроль статуса заказов, эта информация уже есть у клиента в личном кабинете. Можно полностью сосредоточиться на новых продажах.

В личном кабинете клиент может просмотреть историю заказов, повторить заказ, получить данные о накопленных бонусах, отследить актуальные договоры и действующие доверенности пользователей. Так, например, это реализовано у Бауцентра.

Можно настроить разные цены для разных сегментов покупателей: каждый клиент после регистрации будет видеть только доступные ему предложения, в зависимости от его сегмента, объема закупок или других персональных условий.

Чтобы клиенту было легко разобраться с огромным каталогом, можно настроить гибкую поисковую систему. Тогда поиск будет доступен не только по наименованию, но и по артикулу. А в корзине должна быть возможность просто отправить файл со списком товаров, как это делали через менеджера.

Условия работы по предоплате или постоплате устанавливаются для каждого покупателя индивидуально. Он может проверить состояние своего счета и условия по рассрочке в личном кабинете. При этом можно ввести ограничения на оформление заказов, превышающих кредитный лимит.

Каждый B2B-клиент может иметь несколько пользователей с разным уровнем доступа (рядовой сотрудник, супервайзер). При регистрации нового пользователя его доступ к корпоративному личному кабинету должен подтвердить администратор. Также можно установить многоуровневое подтверждение заказа, тогда без согласования с руководителем заказ не будет оформлен.

Внутренняя система обработки заказов позволит разгрузить ваших менеджеров и автоматизировать часть процессов, которые не требуют проверки специалистом. Например, система самостоятельно выставит счет, проверит наличие товаров, отправит сервисные письма покупателю или сформирует закрывающие документы.

С мобильным решением для торговых представителей менеджер больше не привязан к офису, а значит у него больше времени на встречи с заказчиками. А для клиента мобильный доступ позволит оперативно проверить состояние счета, изменить адрес доставки или согласовать заказ.

Чек-лист 5 ошибок при запуске B2B-платформы: