Как презентовать проект инвестору

Достаточно часто ко мне обращаются с запросом на подготовку презентаций для инвестора и те, кто только начинают свой путь в бизнесе, и те, кто дорос до определенного уровня, но хочет большего.

Например есть контрактное производство, а хочется свое. Или продукт представлен в одном регионе, а хочется расшириться.

Поэтому я решил подготовить простую и понятную схему, как на 5 слайдах все уместить и ничего не забыть.

Поехали!

Перед тем, как приступать к презентации, нужно ответить на два главных вопроса:

Что я хочу получить?

Что я готов отдать?

Странно звучит, но я видел людей, вываливающих ворох материалов, отчетов, образцов, и произнося что-то из серии: «Вот! Видали? Мне бы денег на развитие»

Не надо так.

Итак, первый этап: Наша цель, причем прописанная по SMART. Конкретная, измеримая, достижимая, актуальная, привязанная к конкретному сроку.

Два миллиона на развитие проекта – это плохая цель.

Хорошая цель: За долю в 15% привлечь инвестиции в размере двух миллионов на рекламную кампанию приложения для слабослышащих с подпиской для формирования постоянной клиентской базы в 10 000 человек и планируемым сроком окупаемости инвестиций в 6 месяцев.

Время - ограниченный ресурс. Нужна суть. Чем содержательнее будет ваша короткая презентация, тем выше шансы, что вам выделят время на детали.

Слайд №1 Резюме того, о чем идет речь

Его можно сделать в последнюю очередь, после того как вы сделаете всю презентацию.

Он состоит из 3 блоков:

1. Отвечаем на вопрос: Что мы принесли?

По сути, это и есть цель, которую мы ранее сформулировали.

То есть мы принесли: приложение для слабослышащих с подпиской, которое за 6 месяцев наберет базу пользователей в 10 000 человек, а дальше будет генерировать космическую прибыль, если нам дадут два миллиона на рекламную кампанию.

Отвечаем на вопрос: Почему мы это принесли?

Мы должны кратко написать, почему у нас получится. Это могут быть данные о росте рынка, об уходе конкурентов или о том, что на рынке еще нет продукта, но есть большая потребность.

Лучше ссылаться на авторитетные источники – данные исследований (свежих, обязательно). Если нет чужих, лучше сделать свое. Даже маленькое исследование лучше, чем ничего.

Отвечаем на вопрос: Как мы добьемся того, о чем заявили?

Здесь мы пишем про инструменты, и про наши действия.

Например:

1. Проведем исследование, чтобы выявить потребности всех целевых групп,

2. Сделаем 3 продающих сайта под каждую группу потребителей,

3. Подготовим блок по работе с возражениями, чтобы быть уверенными, что продукт поймут и примут потребители,

4. Запустим рекламную кампанию с охватом в 1 млн человек и планируемой конверсией в 0,5%, которая обеспечит нам плановое количество покупок.

Что здесь важно: лучше занижайте цифры. Не нужно писать, что вы так круто все сделаете, что конверсия в покупку будет 50%. Вам никто не поверит.

Даже если это так, и вы создали самый крутой продукт на рынке.

Лучше обратитесь в рекламное агентство, попросите сделать расчет и прогноз, поделите цифру, которую вам дадут на два и смело ставьте.

Если в реальности реклама будет работать лучше, чем план – это будет только вам в плюс. А вот слишком радужные перспективы на бумаге могут вызвать недоверие, и до денег дело не дойдет.

Слайд №2 Рынок и тренды

Крупные цифры и короткие пояснения, обосновывающие, что ваш продукт имеет хорошие перспективы. Давайте посмотрим на примере пельменей:

№1 Россия занимает 1 место по потреблению пельменей

512 Тысяч тонн пельменей потребляют россияне за год

+14% Составил рост потребления пельменей за последние 5 лет.

Если хороших цифр много, можно разделить слайд на два. В первом описав рынок, на который планируется выход, а на втором статистику, связанную с продуктом.

То есть, если ваш продукт «пельмени из растительного мяса», на первом слайде расскажите про рынок пельменей, а на втором про рост рынка растительных продуктов и количества вегетарианцев.

Пока накидывал текст, нашел отличный пример «По словам основательницы BioFoodLab, уже сегодня 48% россиян по разным причинам готовы два раза в неделю замещать животное мясо на растительную альтернативу» *.

Получаем пункт:

48% россиян готовы два раза в неделю замещать животное мясо растительным.

Такую цифру стоит взять.

И не забывайте ссылки. Авторитет источника тоже вам на пользу. Эта, например, из *«Российской газеты». Статья «Из чего делают растительное мясо и зачем его едят» от 24.10.2021

Ссылка не очень свежая. Старайтесь ссылаться на данные текущего года. В крайнем случае предыдущего. Я видел ссылки десятилетней давности. Обычно они вызывают смех.

Слайд № 3 Продукт

Описание продукта должно быть максимально лаконичным и понятным. Легче всего рассказать на примере речи Стива Джобса при презентации первого айфона.

Сначала он упомянул уже выпущенные продукты, и сказал, что они изменили мир, затем добавил, что сегодня он презентует три продукта такого же уровня. Почему это важно? Потому, что он сделал отсылку к предыдущему пользовательскому опыту, то есть создал у аудитории ожидание, основанное на том, что им хорошо знакомо.

Дальше он повторил, что презентует три продукта и перечислил их последовательно:

Повторив это 5 раз подряд он сказал, что все эти три продукта объединены в один.

А потом уже начал говорить о функциональных преимуществах.

То есть он донес УТП через понятный ассоциативный ряд!

Поэтому, даже если ваш продукт настолько инновационный, что аналогов ему нет, подумайте, через какие понятные ассоциации можно объяснить его суть.

Далее должны быть преимущества. Тут два варианта:

Если конкуренты есть, лучше сделать сравнительную таблицу, объяснив, почему вы выбрали именно эти параметры для сравнения (а выбрали вы их потому, что именно эти параметры, согласно данным исследований, являются ключевыми для потребителя в процессе принятия решения о покупке).

Если продукт инновационный, то все аналогично, но без конкурентов. Поставляем перечень потребностей потребителя (сформированный на базе исследования) и ставим напротив пунктов плюсики.

Слайд №4 Продвижение

Рисуем диаграмму Ганта, включающую:

· Список активностей,

· Планируемые охваты и конверсию,

· Бюджет,

· И таймлайн (месяцы, недели, дни – в зависимости от сроков).

Не нужно лирики и деталей. За исключением случаев, когда в вашей рекламе согласились вместе сняться Джордж Клуни и Леди Гага.

Важно: Если вы планируете работать с сетями, разделите активности на глобальные - федеральные и на маркетинг внутри клиента.

Аналогично, стоит разделить активности, если работаете через дистрибьюторов или маркетплейсы.

Слайд №5 Финансы

Сводим дебет с кредитом.

Объясняем, как и когда доберемся до требуемой цифры.

Что нам важно обосновать? Что мы в адеквате и можем оценить себя нормально.

Ранее в примере я говорил, что в случае продвижения через интернет, стоит взять цифры у агентства, с которым решили работать и поделить их на 2.

В идеале, конечно, сделать детализацию, например:

Общий охват по нашей рекламе: 1 000 человек

Дальше вычитаем

- 50 человек. Мы, конечно, будем стараться, но все равно рекламу увидят и «залетные» персонажи, поэтому не целевой охват. Они не купят.

- 150 человек, неплатежеспособный спрос. Потому что не все, кто подходят нам по профилю и интересам «потянут» покупку.

- 200 человек - ограничение по дистрибуции. Бывает так, что человек может бы и купил, но доставкой он не пользуется, в ближайшем магазине вашего продукта нет, а специально ехать 3 остановки он не хочет.

Итого у нас осталось 600 человек, подходящих по параметрам. Умножаем на планируемую конверсию, допустим 5%. Получаем 30 человек.

Важно: эти 30 появятся не сразу, а постепенно, часть совершит повторную покупку, часть – нет, потом мы растеряем часть аудитории, но останутся лояльные.

Рисуем 3 сценария: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный.

Важно посчитать все так, чтобы даже пессимистичный выглядел привлекательно.

Слайд №6 Команда

Тут важна экспертиза, потому что все, что вы раньше написали, конечно гениально, но кто-то же должен всю эту задумку качественно реализовать.

Фото, ФИО, должность и опыт. Опыт может быть в годах работы в отрасли и в проектах, если эти проекты на слуху.

Если для каких-то задач вы планируете привлекать партнеров с Именем с большой буквы «И», лучше указать их тоже и описать роль в проекте.

Например, разработкой рецептуры ваших пельменей с растительным мясом займется повар, получивший звезду Мишлен, а для детской линейки вы привлекаете НИИ Питания, так как заботитесь о безопасности и соблюдении стандартов.

Вот и все: 6 слайдов плюс обложка с названием и заключительный слайд с вашим фото, должностью и контактами.

И несколько отдельных рекомендаций:

1. Выносите основную мысль в заголовок слайда.

2. Избегайте использования слишком технического языка и терминов. Описание должно быть таким, чтобы суть уловил даже ребенок.

3. Не забывайте про дизайн и визуальную составляющую презентации.

4. Помните, что вашу презентацию могут послушать, а потом попросить отправить на почту и наоборот. То есть ее могут читать без вас, но и без вашей прекрасной артикуляции и жестикуляции она должна быть понятна.

5. Тренируйте выступление и готовьтесь к вопросам. Они точно будут, даже если вы все сделали правильно, например, «когда вы готовы начать»?

Успехов!