Зачем стартапам корпоративные акселераторы?
Этот вопрос мы задали представителям трех компаний, которые прошли акселератор G4A Moscow — российскую программу поддержки digital-стартапов от медико-биологической компании Bayer.
3 марта «Акселератор ФРИИ» и Bayer проведут питч-сессию для решений в сферах Digital Health и Agro Tech — Life Science Pitch Day. Победители пройдут в Акселератор G4A Moscow и при нахождении совместных точек роста получат возможность запустить пилот с Bayer. Прием заявок продлится до 13 февраля на сайте питч-сессии.
«Мы бы в любом случае работали с Bayer, — говорит Евгений Табунин, основатель виртуального симулятора для дистанционного взаимодействия между врачом и пациентом MPro. — Наш клиент — фармацевтические компании, а основной заказчик контента в нашей системе монетизации — корпорация. Для нас работа с Bayer — подтверждение спроса. Другими словами, наши фантазии о том, что фармацевтические компании заинтересуются продуктами MPro обоснованы».
Так почему бы просто не выстроить корпоративное партнерство с компанией, обойдясь без питч-сессий, презентаций проектов и самого участия в акселераторе?
Акселератор — самый простой способ познакомиться с бизнес-заказчиками в корпорациях
Для Алексея Дубасова, основателя сервиса для расшифровки и безопасного хранения медицинских анализов Biogenom, участие в акселераторе G4A Moscow стало инструментом подтверждения своей бизнес-гипотезы и трансформации решения: «…главное, что дает участие в акселераторе — возможность показать свое решение напрямую заказчику и получить обратную связь от крупного глобального игрока, который обладает широким взглядом на рынок».
Про развивающую обратную связь говорит и Евгений Табунин: «Мы получили честную коммуникацию с честной обратной связью: те дивизионы, которым не подходило наше решение, открыто озвучивали нам не только причины отказа, но и перспективные направления для смещения фокуса. Эксперты Bayer были готовы делиться опытом, экспертизой и аналитикой рынка, получая в обмен доступ к нашим технологиям».
Нетворкинг
Евгений Пятков, основатель цифровой системы для эффективного растениеводства Agromon, отмечает: «В процессе работы над нашим продуктом мы поняли, что в сельском хозяйстве сложно на масштабе предлагать свои решения, не имея хороших индустриальных партнеров: клиенты в регионах очень разные, большая часть консервативна, а донести ценность при помощи таких каналов, как онлайн-маркетинг невозможно. Высокопрофессиональная команда Bayer работает во всех основных сельскохозяйственных регионах. В сотрудничестве с такими игроками можно достигнуть гораздо большего масштаба. В целом на нашем рынке ситуация складывается таким образом, что все компании, которые добиваются заметных результатов, как правило, делают это в том или ином виде партнерства — с одним или несколькими крупными компаниями».
«Если говорить про фармацевтический рынок, — говорит Евгений Табунин, — здесь корпорации задают тренды и действуют синхронно. Т.е. если одна фармацевтическая компания внедряет какое-то решение, его подхватывают другие. Если ваш продукт или решение не в тренде, продать его практически невозможно. Не общаться с корпорациями недальновидно».
Любой инвестор, который оценивает стартап, отмечает его работу с Bayer или другой фармацевтической компанией — это подтверждение востребованности продукта, который делает стартап.
«Если бы мы не попали в акселератор G4A Moscow, мы бы не стали так активно смотреть в сторону фармацевтических компании, — добавляет Алексей Дубасов. — Стартап — это история, когда ты каждый день становишься перед выбором идти вперед, налево или направо. Общение с любым заказчиком, а особенно с таким крупным, как глобальная фармацевтическая компания помогает заметно расширить горизонты и сфокусироваться».
Обмен опытом и трансформация команды
«В Bayer очень много профессиональных людей. Они помогали нам понять и разобраться в задачах, которые Bayer было важно решить. Мы пришли в акселератор с идеей, а в итоге создали на ее базе готовый продукт. Это трансформирует и команду, и представления о дальнейшем развитии. Наше решение претерпело минимальные изменения в силу его универсальности, скорее изменился менталитет и взгляды на рынок и горизонты планирования» — отмечает Алексей Дубасов.
С ним согласен и Евгений Пятков: «Главное отличие акселератора G4A Moscow в большом количестве отраслевой экспертизы и формате ее передачи стартапу: ты не слушаешь формализованные лекции, а общаешься с бизнес-заказчиками, которые в дальнейшем могут стать твоими клиентами».
Благодаря участию в акселераторе мы получили «проводника» в мире сотрудничества с крупной корпорацией: это помогает нам упростить процедуру согласования, поиска точек контакта и доработки продукта. При общении с другими фармацевтическими компаниями такого человека нет, что существенно удлиняет цикл сделки.
Акселератор завершен: что дальше?
Евгений Пятков: «Акселерация позволила нам изучить потребности сельскохозяйственного рынка: мы смогли значительно улучшить свой проект. Это впоследствии дало нам возможность продолжить сотрудничество с Bayer. Теперь мы являемся ключевым партнером компании в сфере предоставления услуг цифрового земледелия. Вопрос нашего выживания как стартапа снят с повестки дня: мы получили чувство безопасности и возможность долгосрочного планирования».
Алексей Дубасов: «Наше сотрудничество с Bayer не прекратилось и после завершения акселератора. Мы закончили работу над первым проектом, но запустили два новых».
Евгений Табунин: «Мы пришли в акселератор на стадии идеи и уже там тестировали и «докручивали» наши гипотезы. С помощью Bayer мы запустили не только MVP, но и провели ряд апгрейдов. Участие в акселераторе G4A Moscow заставило нас быстрее доработать продукт и выпустить его в релиз».
Главное — не бояться пробовать: чем больше попыток, тем больше шанс того, что все получится. До отбора нам казалось, где мы, а где Bayer, международная корпорация с отличным технологическим уровнем с распределенными международными технологиями. Было неочевидно, что у нас может быть сотрудничество в формате «здесь и сейчас». Чем меньше страха, тем выше шансы, что все пройдет хорошо.