Разбор запуска. Как в блоге эксперта с охватами 500 продать курс на 8 млн руб за 1 месяц?

⚡В этой статье я подробно разберу свой запуск с экспертом на 8 млн. Расскажу, за счет каких инструментов удалось добиться такой выручки на охватах 500. А также освечу ряд ошибок, чтобы вы их не совершали в будущем.

👋Давай познакомимся

Я руководитель продюсерского центра №17. Мы с командой помогаем экспертам и блогерам успешно запускать онлайн-курсы с потенциалом до 250 млн руб в год Мы знаем как, монетизировать свои знания, продавать их системно от 1 млн рублей в месяц любому эксперту, предпринимателю и руководителю с дальнейшим масштабированием . Даже если вы пока не знаете, что продавать и где взять клиентов.

💎Кому рекомендую прочитать эту статью:

✅ Продюсерам

✅ Экспертам

✅ Предпринимателям

✅ Блогерам

Да и в целом, всем, кто находится в рынке инфобизнеса

📌 Михаил Колмаков - основатель компании «ДНК»

Компания ДНК помогает предпринимателям навести порядок в своем бизнесе. Чтобы собственник вышел из операционных процессов и увеличил свою прибыль.

За 3 года они помогли 800+ предпринимателям обрести свободу в своём бизнесе и заработали на консалтинговых услугах более 600 млн руб

Короче, Миша настолько системно подходит к сборке бизнеса, что швейцарские часы бы этому позавидовали

У Миши уже был хороший бекграунд и своя команда. Но они нуждались в команде, которая сможет закрыть большую часть обязанностей по запуску онлайн-курса.

Требовалось запустить продукт под кодовым названием “Бизнес-архитектор”

Данный продукт обучал экспертов, предпринимателей и топ-менеджеров продавать свои консалтинговые услуги для бизнеса.

Впоследствии оффер на экране для регистрации на вебинар выглядит так👇🏻

Для этого я очень хорошо изучил предыдущий опыт эксперта и подготовил презентацию с пошаговым планом развития его онлайн-курса до 200 млн руб в 2023 году

Был полностью изучен прошлый вебинар и предложено 27 идей по его улучшению

Целью было запустить 2 поток курса “Бизнес-архитектор” и увеличить результаты предыдущего запуска

В первом варианте вам придется потратить много денег и зачастую времени. Во втором варианте надо состыковать 100500 разные вещей, чтобы все получилось, еще и блогеру 20%-30% заплатить от выручки запуска. И третий вариант, простой, как таблица умножения, но работает так же надежно, как автомат Калашникова.

Поэтому, если вы хотите сделать крупный запуск, то попробуйте создать продукт с высоким чеком и продать его своей аудитории. А если аудитории нет, или вы не знаете, как это сделать, или непонятно, какой выбрать продукт, то в конце этой статьи у вас будет возможность провалиться в мою воронку и изучить этот вопрос детальнее. Но сейчас не об этом.

Мы всегда придерживаемся принципа Парето, где 20% действий дают 80% результата. В этом запуске мы решили сделать также. Взять понятные инструменты и пойти по понятной воронке продаж

1. Прогрев в инст и тг
2. Анкета предзаписи
3. Закрытый тестовый веб без анонса в блоге
4. Продажа продукта через диагностику №1
5. Вебинарная воронка для тестового веба 3 дня
6. Допрогрев
7. Открытие регистраций в блоге
8. Вебинарная воронка 3 дня к основному вебу
9. Основной веб
10. Продажа продукта через диагностику №2
11. Неделя продаж
12. Старт курса

Еще одно важное отличие, что диагностика была платной, а не бесплатной. И цель вебинара была пошагово объяснить, как работает эта система, презентовать основной продукт, показать цену и продать как можно больше диагностик

Обычно на вебинарах идет продажа основного флагманского продукта, так делают все - это шаблонно и заезженно. У нас на вебинаре невозможно было купить основной продукт. Купить можно было только через личный разбор с Мишей. Это очень сильно увеличивало ценность продукта

Первая задача определить, какими активами обладает эксперт на текущий момент

Часто неопытные продюсеры не уделяют этому должного внимания и теряют на этом клиентов

Что может относиться к активам:

Поле анализа активов Миши, мы решили сфокусироваться на 4-х основных источниках, где мы сможем доносить смыслы до аудитории:

Нужно было собрать людей в одном месте и положить им в головы наш прогрев

Первым делом мы запросили всю информацию по ЦА у команды Миши. У них уже было готовое исследования по компании ДНК и опыт запуска первого потока “Бизнес архитектор”

И вот тут будет интересная инфа для вас

По всем канонам, чтобы увеличить количество людей, которые заполнят анкету, нужно сделать 3 вещи:

Ну, собственно, мы так и сделали, и что вы думаете?

Анкету заполнило всего 5 человек🥲

Ну все, можно сворачивать лавочку по всем советам гуру продюсеров. Спойлер - НЕТ)

Если немного напрячь свой котелок, то можно подумать, кто у нас ЦА. А именно: Предприниматели, эксперты, ТОП-менеджеры.

Это большие дяди и тёти, которым нафиг не сдалась ваша анкета. У них тупо нет на это времени. На тот момент, это было всего лишь гипотезой. И как вы можете увидеть, она оправдала себя.

Мы решили пойти дальше и посмотреть, как люди будут заполнять анкету предзаписи на обучение. В следующем блоке вы удивитесь, какие мы там получили цифры.

Вывод: Не всегда стоит делать выводы только по анкете изучения ЦА. Подумайте, почему люди могли не заполнить эту анкету, если вы сделали все правильно. Попробуйте начать прогрев и посмотрите на заполняемость анкеты предзаписи, а дальше делайте выводы

Несмотря на маленькое количество анкет, мы решили сделать недельный прогрев в инст и посмотреть отклик. О прогреве расскажу в следующем разделе.

Для чего нам нужна анкета?

Мы сделали вот такую анкету

Зачем людям заполнять эту анкету? Можете посмотреть на скрине выше.

Анкету можно заполнить только в определенный период времени. Как правило, ее закрывают за неделю до открытия регистраций в блоге. Это делается для создания ажиотажа. Самый сильные триггер - это триггер ограниченности, заполняй быстрее, а то места закончатся.

Ну а теперь готовьтесь удивляться. Напомню, что анкету изучения ЦА, где людям ничего не предлагалось и еще давался бонус, заполнило всего 5 человек. А анкету предзаписи на премиальное обучение с чеком выше 500К заполнило…👇🏻

Да, мать его, 53 человека! Произошел сдвиг парадигмы

Все зависит от вашего среднего чек и навыка продаж. Показатели варьируются от 5% до 30%. Но в среднем это 10%-20%. Поэтому, если вашу анкету заполнило 100 человек, то 10-15 человек купят ваш продукт. Можете даже к бабке не ходить.

В нашем случае продукт был дорогой, но эксперт был с высоким навыком продаж и коммуникации. Мы закрыли 10 мест и сделали конверсию 20% из анкеты предзаписи в покупку. Это очень мощный результат!

Вывод: Анкету предзаписи обязательно используем на теплых запусках и можно рассчитывать, что 10%-20% из анкеты купят ваш продукт

Любой прогрев - это про донесение смыслов до нашей аудитории. Но важно донести его так, что бы каждый понял, о чем идет речь

Представьте, что вы выступаете на сцене и перед вами толпа людей

Каждый зритель в этом зале имеет разный уровень осведомленности

5 уровень: Проблема не осознается

4 уровень: Я понимаю, что есть такая проблема

3 уровень: Выбор пути решения проблемы. Как я могу решить свою проблему?

2 уровень: Выбор продукта, с помощь которого я смогу решить свою проблему

1 уровень: Решение найдено, готовы купить

Задача любого прогрева провести людей по всем этим этапам, чтобы собрать как можно больше людей. Собственно, мы так и сделали)

Как делали мы

Сценарист с вечера скидывал прогрев, эксперт утром записывал истории, а Сторисмейкер монтировал и самостоятельно выкладывал в течение дня. Благодаря такому подходу, эксперт тратит 30 мин в день на реализацию прогрева, а дальше идет заниматься своими делами

Чтобы связка работала эффективно, сценаристу нужен сильный Сторисмейкер, которого не надо постоянно контролировать

Ну и, собственно, благодаря такому прогреву получилось собрать 53 заявки в список желающих на программу со средним чеком 800К

Я не буду вам рассказывать, как сделать хороший вебинар, но расскажу о нескольких фишках, которые очень круто у нас отработали

1 фишка: Тестовый вебинар

Тестовый веб проводится для того, чтобы мы посмотрели конверсии и отработали все моменты до основного веба. Людей на тестовый веб мы приглашали из анкеты предзаписи

Также на тестовом вебе уже делаются первые продажи, благодаря этому первые деньги оказываются в кассе за 2 недели до старта обучения

2 фишка: 2 окна продаж с разной ценой

Мы сделали 2 окна продаж для бронирования места на диагностику. Первое окно было до презентации программы, где можно было залететь чисто на доверии за 5К вместо 10К. А второе окно продаж было в конце уже за 10К

Благодаря этой фишке, основные продажи мы получали в первом окне, используя триггер ограниченности и выгоды

3 фишка: Не вебинар, а ЭФИР

Само слово “Вебинар” всем уже приелось и стало словом клише. Когда мы говорим человеку слово “Вебинар”, у него возникает мысль: “мне будут точно продавать” и нальют воду

Мы использовали слово “Эфир” и на нем показали прям пошаговый план, как человек сможет начать зарабатывать 2 млн руб в мес, продавая услугу консалтинга.📖

Что еще можно использовать:

4 фишка: Кейсы учеников в прямом эфире

Прямо во время эфира мы подключили учеников первого потока программы “Бизнес-архитектор”. Где Миша задавал им вопросы, а ребята делились своими впечатлениями от программы

Это очень сильный инструмент для продажи, который вызывает дикое доверие у зрителей эфира

5 фишка: Оплата в конце эфира с таймером на 2 мин

Уже в самом конце, когда мы планировали заканчивать, Миша на айфоне включил таймер и дал последние 2 мин, когда можно оплатить разбор, после чего кнопка пропадала.

Это действие увеличило количество продаж на 20%

Ну и вот, собственно, отклик после веба👇🏻

Как сделать так, чтобы контент твоего вебинара потребило как можно больше людей? Даже если они не смотрели ваш прогрев или не успели попасть на вебинар. Создайте короткую версию своего вебинара и выдавайте ее людям

В чем суть. Мы сделали короткую презентацию с самой важной информацией с эфира и сократили время с 2,5 часов до 40 мин. И записали видео по этой презентации.

Сделали сайт в 3 блока. И создали ограничение на просмотр этого видео 24 ч. Благодаря этой штуки люди не откладывали просмотр на потом.

Мы говорили, что это закрытая ссылка и в общий доступ она не кидается

Выдавалась ссылка только людям:

Это куда лучше, чем вы будете кидать запись основного вебинара, который идет 2,5 часа. А 90% людей его тупо не посмотрят. Ваша задача облегчить процесс потребления информации для них. И сделать так, чтобы они не отложили это на потом

И вот такая штука принесла нам дополнительно 1,6 млн продаж

После открытия регистраций люди попадали в отдельный канал вебинара, в котором сразу получали полезный бонус - структура продаж консалтинговых услуг

Что мы использовали:

Досмотрели вебинар до конца 75% людей

Благодаря чему?

1. Создали бонусы для тех, кто присутствует на вебинаре

2. Сделали спец.условия для участников веба. Сделали розыгрыш бесплатного разбора

Тут мы допустили ошибку, из-за которой наш эксперт потратил 20 лишних часов на проведение диагностик. Мы не квалифицировали тех, кто купил диагностику. И проводили всем, кто купил

Из-за этого попадались нецелевые люди. Также не все способны оплатить такой дорогой продукт.

Как в итоге надо делать: Не нужно всем проводить диагностики и тратить свое время. Проводите только целевым и способным оплатить ваш продукт.

Даже если человек оплатил диагностику, то просто сделайте возврат

Как квалифицировать человека:

После этого смотрим, если человек целевой и с нормальным уровнем дохода, тогда проводим разбор. Если нет, тогда лучше сделать возврат.

1. Консультация для продюсеров и онлайн-школ - 50 000 руб

✅ Разберем ваш проект от А до Я и найдем точки роста. Уверяю вас, что стоимость консультации вы отобьете в первый же месяц в 10-50 раз🤝

✅ После консультации 2 недели вы можете задавать мне лично вопросы в чат и быть со мной на связи

2. Продюсирование проекта “под ключ”

Если вам интересно построить долгосрочные отношения и создать онлайн-школу с оборотом от 100 млн руб в год, вы можете заполнить анкету и мы пригласим вас на зум-встречу для знакомства

Записаться на зум-знакомство можно тут:

Переходи в телеграмм бот и забирай бонус

Спасибо за прочтение статьи, подписывайтесь на мои соц.сети и напишите обратную связь в директ. Буду рад🤝

Нельзяграмм - @yuriy_zirko