«Алло, продайте мне квартиру» или почему я не могла купить недвижимость в Турции
Проведение глубокого маркетингового исследования и разработка серии прототипов для компании, занимающейся продажей недвижимости в Турции.
1.Предыстория
Турция, наряду с Дубаем, находится на одном из первых мест по продажам недвижимости в мире.
Поэтому компания выбрала еще одно новое направление в своем бизнесе —продажа недвижимости в Турции.
2.Задача проекта
1.Исследовать рынок недвижимости в Турции, понять, чем цепляет покупателей именно это направление.
2.Определить сегменты целевой аудитории, для каждой определить критерии выбора, потребности, боли, страхи, сомнения, возражения.
3.Понять, что транслируют в инфополе конкуренты, как они продают, на что делают упор, отстроиться, спозиционировав УТП своего агентства.
4.Выделить уникальные продающие смыслы продукта и агентства
и через сайты соединить покупателя и продукт, показав, почему стоит
покупать недвижимость именно через них.
5. Упаковать агентство:
- квиз-лендинг;
- лендинг-пейдж со встроенным квизом для утепления аудитории и конвертации лидов в покупателей.
Сразу резюмируя по результатам исследования скажу, что продать недвижимость в Турции агентству намного проще, чем в том же Дубае, где за твое внимание борются сразу с десяток агентств.
Здесь же достаточно хорошо упаковаться и своевременно обрабатывать заявки,
в течение первых 5-15 минут и покупатель будет ваш.
Почему я так считаю, обосную ниже по ходу статьи.
3.Маркетинговое исследование
В этот раз я проводила исследование по следующим пунктам:
1.Анализ вордстат ( поисковые и коммерческие запросы)
2. Анализ рынка из открытых источников
3. Анализ кейсов конкурентов и маркетологов в этой области
4. Анализ ЦА
5. Карта персонажей
6. Анализ рекламы прямых конкурентов (офферы, крео и т д)
7. Анализ сайтов прямых конкурентов в платной выдаче
8. Анализ звонков прямых конкурентов в роли тайного покупателя
9.Брифинг с заказчиком
10. Презентация в гугл-док
3.1. Анализ вордстат
Определяет интерес пользователей к недвижимости в Турции по разным ключевым запросам. Анализирую информационные и коммерческие запросы, историю запросов и на их основе делаю выводы.
На основании анализа можно понять, что больше всего интересует покупателей недвижимости в Турции.
В каких городах чаще хотят купить недвижимость.
Для каких целей покупают недвижимость в Турции.
На какие сегменты аудитории можно поделить покупателей.
1) Первая - люди, которые интересуются коммерческой недвижимостью.
2) Вторая - часть российских жителей, которая заинтересована в получении гражданства в Турции. Чаще всего рассматривают вариант - покупка недвижимости. Реже - за инвестиции.
3) Поскольку часто встречаются запросы про аренду квартир в Турции, то возможная аудитория - желающие зарабатывать на сдаче квартир в аренду.
Исходя из этих данных становится понятно, какая информация должна быть на сайте
3.2. Анализ рынка из открытых источников
Проанализировала 15 статей, структурировала и сделала основные выводы.
Понимаем динамику рынка, выгодно ли покупать недвижимость в Турции, в течение нескольких ближайших лет и затем объясняем покупателям, снимая часть возражений.
Подтверждаем это, показывая реальные графики и ссылаясь на экспертные источники на рынке недвижимости: «РБК-Недвижимость», “Международные инвестиции” и т п
3.3. Анализ кейсов конкурентов и маркетологов в этой области
Многие, также как и я, пишут успешные кейсы на сторонних ресурсах.
Почему бы их не почитать и не перенять успешный опыт продвижения и продажи недвижимости в Турции.
Докрутив какие-то моменты можно применить рабочие фишки у себя, приводящие новых покупателей и доводя их до продажи.
3.4. Анализ целевой аудитории
Изучаем форумы, блоги, отзовики, ютуб каналы, соц сети, которые читает или смотрит и где оставляет отзывы наша целевая аудитория.
В них просто кладезь ценной информации, которую можно использовать на сайте, используя целые фразы, которыми говорит ваша аудитория.
Являясь целевой аудиторией покупатель увидит на сайте «себя»,
увидит те же вопросы и фразы, которыми говорит он
и непроизвольно проникнется большим доверием к ваше компании.
3.5.Карта персонажей
Выбираем ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ сегменты целевой аудитории, под которые создадим посадочные страницы и настроим рекламу.
Выявляем основные критерии выбора, потребности, страхи, сомнения, возражения каждого из сегментов целевой аудитории.
Аудиторию можно разделить по jtbd - мотивам покупки недвижимости:
1.Для жизни ( интерес- ВНЖ и гражданство)
2.Инвестирование ( перепродажа или аренда)
3.Отдых ( приезжать - уезжать)
3.6. Анализ рекламы прямых конкурентов
Смотрим контекстную рекламу от конкурентов, анализируем и делаем выводы.
Также смотрим рекламу, которая «догоняет» вас, когда вы интересуетесь в поисковых системах каким либо вопросом.
На основании этого анализа мы понимаем, какие ключевые слова и офферы используют конкуренты.
На какое действие с рекламного объявления они ведут.
Например,
- получите бесплатную подборку объектов недвижимости
- скачайте каталог лучших новостроек
- получите выгодные варианты инвестирования
- квиз на подбор вариантов недвижимости
- бесплатная консультация
Мы можем усилить их и использовать у себя.
3.7. Анализ сайтов прямых конкурентов
Анализируем, о чем на сайтах рассказывают покупателям конкуренты, как они продают, делаем плюс минус тоже самое, чтобы быть в рынке и усиливаем свое предложение фишками, которых у них нет.
На основе анализа сайтов конкурентов можно сформировать позиционирование своей компании, ведь мы понимаем, как продают, что предлагают и как они позиционируются.
Грамотно отстроившись от конкурентов мы получаем фору для себя.
3.8. Анализ звонков в роли тайного покупателя
В чем заключается анализ:
На основании одного из портретов целевой аудитории разрабатывается легенда покупателя недвижимости.
Оставляем заявки на сайтах конкурентов и ждем их звонка.
Вот здесь и кроется ответ на вопрос заголовка статьи, почему я не смогла купить квартиру в Турции.
Да потому что, агентства попросту не хотят продавать!!!Я в течение 3 дней оставляла заявки на 12 сайтах и ждала когда же мне позвонят.
Мне позвонили сами лишь четверо, ЧЕТВЕРО, КАРЛ!
Остальным звонила я сама, причем на некоторых сайтах по указанным телефонам не брали трубки.
Поэтому еще раз повторюсь, достаточно сделать хороший продающий сайт, который будет понятным, для целевой аудитории языком объяснять:
- Почему купить квартиру в Турции выгодно;
- Почему еще больше выгодно с нами;
- Показать сервис и заинтересованность в покупателе;
- Доходчиво объяснить о процессе покупки;
- Снять возражения и объяснить, что с нами безопасно, быстро и комфортно и покупатель ваш!!
3.9. Брифинг с клиентом
Проводится после анализа конкурентов и целевой аудитории с руководителем бизнеса, руководителем отдела продаж или менеджером по продажам.
Вообще, с человеком, который досконально в данной теме, знает все про продукт, компанию, сервис и может ответить на любой вопрос.
Данный брифинг я проводила в зуме несколько часов и получила исчерпывающую информацию по нише.
Вопросы для интервью я готовлю заранее.
3.10. Итоговая презентация в гугл-док
Подвожу итоги и структурирую всю информацию для заказчика по каждому из пунктов. Важные выводы также вставляю в презентацию.
Таким образом вся информация структурирована и максимально понятна и доступна для восприятия.
4. Посадочные страницы
На основе исследования были разработаны:
4.1. Продающий лендинг
Показывает выгоды покупки недвижимости в Турции, усиливает доверие к компании и продукту.
С разными видами форм захвата для получения контакта возможного покупателя:
- пройти квиз и получить подборку вариантов под его запрос;
- получить консультацию по интересующему его вопросу: ВНЖ, гражданство и т п ( важно конкретизировать);
- лид-магниты (лид получает полезную информацию в обмен на свой контакт).
Далее очень важно как можно быстрее обработать лида, чтобы он не ушел к конкурентам.
А также расписать ответы на вопросы, которые непонятны покупателям:
- как происходит покупка;
- как оформляется сделка;
- как осуществляются денежные переводы;
- как выбрать самый лучший объект;
- как получить ВНЖ и т п
Снять имеющиеся возражения и сомнения на этапе сайта, повысить доверие к компании и продукту.
Продумываю не только главную страницу, но и страницу «Спасибо», всплывающие окна.
4.2. Квиз-лендинг
Опросник, квалифицирующий покупателя и пополняющий базу потенциальных клиентов, которым потом можно продавать недвижимость.
Главное, взять контакт, с которым будет в дальнейшем работать отдел продаж.
Лид как раз и проходит первичную квалификацию, отвечая на вопросы квиза.
Менеджер отдела продаж на основании полученных ответов ведет дальнейший диалог с возможным покупателем.
Прежде чем продавать недвижимость в Турции, нужно четко знать свою аудиторию и свой продукт.
Понимать как выбирает ваша аудитория, какие критерии для них архиважны.
И закрывать все эти критерии и потребности вашим продуктом.
Чтобы покупатель, зайдя на ваш сайт понял, что здесь есть именно то,
что он ищет и вы решите его вопрос лучше других.
И с каким то рядом весомых для него выгод.
А это достигается, только если хорошо исследовать ваш продукт, вашу аудиторию и вашу компанию.
Выделить основные продающие смыслы и транслировать их на сайте, соединяя продукт и аудиторию.
В данном проекте в мои компетенции входило предпроектное исследование и разработка серии прототипов - черно-белых макетов сайта.
Благодарю за внимание
Пишите в личные сообщения, проведу 30-минутную консультацию и расскажу, как в вашем случае можно отстроится от конкурентов и увеличить продажи: Написать в личные сообщения
Вот да, с пропущенными заявками частая ситуация на рынке, странно что это делают компании в которых и лиды дорого стоят чтоб их пропускать, да ещё и каждая пропущенная заявка это недополученные сотни тысяч прибыли..
Проделана шикарная работа!
Спасибо, Сергей. Вот именно, поэтому я очень удивилась такому отношению.
И почему то именно такой уклад работы в Турции, как будто они никуда не спешат. И покупатель может подождать и несколько дней))
Хорошая работа вышла! =)
спасибо, специализируюсь на упаковке бизнеса в нише недвижимости и строительства домов