Клиент: Завод по производству технологических линий под ключ для предприятий рынка молочной продукции. На территории УрФО предприятие хорошо известно и имеет поток входящих заявок от своих постоянных клиентов и в технологии «сарафанного радио». У самого завода отдела продаж не было, так же как и опыта построения продаж. Именно поэтому у клиента не было ресурса и компетенции, чтобы самому найти технологию.

Задача: Получить технологию продаж ёмкостного оборудования. Важно, чтобы она позволяла бы привлекать новых клиентов с новых территорий — из регионов за пределами УрФО, которые не знакомы заводом.

Эксперты SUN вместе с клиентом определили, что критерием получения такой заявки будет получение технического задания от потенциального заказчика на производство ёмкости или заполнение опросного листа, если готового задания не имеется.

Действия:

Этап 1. Поиск и отработка технологии продажи

• Для работы нами было выделено 110 заводов по производству молочной продукции. За неделю достаточно активного прозвона двумя не очень опытными менеджерами удалось дозвониться всего до 55 заводов (конверсия 50%).

Вывод первый – прозвон всей выбранной базы клиентов будет требовать достаточно больших ресурсов времени. Дозвониться до завода в принципе оказалось непросто: часто не берет трубки вообще, найти телефоны в открытых источниках сложно, они не соответствуют действительности. Всё это занимает довольно большой промежуток времени.

• Следующим этапом было получение ФИО, должности и телефона ЛПР, который на заводе отвечает за закупку емкостей. При этом к концу недели скрипт был скорректирован под выгоды именно этих людей и в результате. В результате мы получили 37 контактов ЛПР.

Конверсия получения контактов ЛПР – 67%, 37 заводов из 55 куда дозвонились).

Вывод: при правильной аргументации получение контакта ЛПР возможно с высокой долей вероятности, если уж удается дозвониться до завода, то переговоры с высокой долей вероятности будут!

• Дозвониться, за одну неделю, смогли до 24 ЛПР. По итогам переговоров с ЛПР нам удалось выйти на следующие результаты:

• Получить 5 согласий на предоставление заявки. При этом 2 из них были получены на первой же неделе. Конверсия переговоры с ЛПР в договорённость на заявку – 21%.
• 9 клиентов обозначили свой интерес на перспективу — в течение года она будут закупать цистерны.

Итоговая конверсия из этапа "первые переговоры с ЛПР« в “потенциальные клиенты» составила 58%, 14 клиентов из 24.

Вывод: уже за одну неделю из 110 клиентов взятых для прозвона удалось получить 14 потенциальных клиентов (конверсия 12,7%), а выйти на заявку удалось с 5 клиентами (конверсия – 4,5%). Это хорошие показатели, для работы «с чистого листа» (т.е. не погруженными в рынок сотрудниками), в течение одной недели.

• Вместе с заказчиком мы признали технологию стартовой работы с клиентами рабочей и приступили к этапу ее формализации для внедрения уже на самом предприятии заказчика.

Этап 2. Формализация технология продажи

В результате работы наш клиент получил описанную и готовую к внедрению технологию продаж, соблюдая которую можно получить аналогичный нашему результат.

Так как мы смогли добиться первых заявок менеджерами, которые вообще слабо разбираются в продукте, клиент убедился, что технология рабочая и с ее помощью знающий продукт мотивированный сотрудник точно сможет принести компании новых клинетов.

Как создавалась технология:

• Разработали аргументационный пакет в пользу сотрудничества с нашим клиентом. В его основу легла наша технология «мастер-кейс». Мы использовали фактуру, значимую для молокозаводов любого ранга, такие как:

• список наших клиентов, среди которых крупные компании «молочной» отрасли и другие знаковые компании (например Unilever);
• использование в производстве ёмкостей конкретных высококачественных материалов и современного оборудования известных брендов, которые гарантируют полноценную чистку и обработку ёмкостей
• реальный пример, как на одном из заводов УрФО наши ёмкости увеличили срок хранения молока;
• цифры по количеству поставленных за последние 3 года ёмкостей на конкретные предприятия, как пример доверия к нашей продукции и ее востребованности.

• Разработали продающий шаблон Информационного письма, которое рекомендовали отправлять клиентам (новым или же «потерянным»). В основу письма легли всё те же отработанные в переговорах «железобетонные» аргументы.
• Протестировали несколько скриптов переговоров с клиентами. Два варианта из них привели к реальным договоренностям. Именно их мы описали для клиента.

Этап 3. Пакет рекомендаций по масштабированию технологии

В процессе работы нам было важно понять, как потенциальные заказчики нашего клиента принимают решения, какие у них боли и потребности, на которые может опереться наш завод при продаже своей продукции.

Для этого мы задавали много вопросов в телефонных переговоров и именно это позволило дать нашему клиенту еще несколько полезных рекомендаций для увеличения прибыли.

Вот пример нескольких рекомендаций, которые получил наш клиент:

• Для роста эффективности переговоров, необходимо собрать пакет кейсов по поставкам клиентам емкостей различного типа, клиентам из разных регионов, с разной рыночной позицией и разным уровнем технической оснащенности. Это усилит аргументацию, позволит найти наиболее подходящие примеры для разных клиентов.
• Для некоторых клиентов кроме емкостей актуальными являются вопросы поставки запчастей и элементов конструкции емкостей. Этот запрос также нужно использовать для развития отношений с клиентами для получения регулярных продаж и регулярной прибыли.

В результате, мы разработали пошаговый план действий для старта направления по продаже емкостей, развития политики продаж: целевой клиентской базы, ассортиментной политики, ценовой политики, работы с кадрами, клиентскими кейсами и работой с базой аргументов и т.п.

Мы нашли клиенту Руководителя направления активных продаж, который за 2 месяца работы собрал полную базу потенциальных клинетов, освоил технологию продажи получил 15 технических заданий от новых клинетов на просчет стоимости изготовления. Все эти сделки перешли уже на следующую стадию переговоров.