Про различные подходы в продажах

В продажах экспертных продуктов и решений.

Мы с коллегами, для простоты и большей понятности, ввели еще одну (вы сейчас скажите, ах зачем, классификацию продаж). Точнее говоря, не самих продаж, а сервиса при этих самых продажах.

Есть две полярные позиции, которые занимается продажник по отношению к клиенту; Первая - назовем ее "позиция официанта" - а-ля "Чего изволите?" - когда выбор продукта и опций - полностью на клиенте, а значит и ответственность за то, насколько понравилось или нет вам заказанная продукция - на клиенте. конечный

Обратная позиция - "врачебная" - когда врач говорит - сладкое не есть, не курить, а не то придется резать ногу к чертовой матери! В этом случае врач берет на себя максимальную ответственность за результат.

Безусловно, есть и имеет место быть разумный компромисс, когда продавец подробно информирует, предлагая то или иное решение, а клиент же - тоже дает свое да, где в обсуждении рождается совместное решение.

Для чего такая классификация? Чтобы лучше понимать, как мы продаем свои сложные продукты и решения, кто и как принимает ответственность за конечный результат, и что стоит подкорректировать.

Обычно есть соблазн - снять с себя ответственность, и сказать - клиент же так т требует. Это более комфортная позиция, но в этот момент ответственность за выбор решения передается клиенту. Когда мы обсуждаем то, что закупается редко, то и осведомленность заказчика обычно, низкая. И отдать ему всю полноту отвественности - неверно и непрофессионально.

Так какие у вас продажи сложных решений? Врачебные или официантские?