Как нетворкинг поможет вам вести и развивать бизнес в Азии: личный опыт из первых рук

Всем привет!

Меня зовут Иван Горковенко и мое знакомство с Азией произошло более 10 лет тому назад и все началось с обычного импорта и первой длинной командировки в Гонконг в 2012 году и так получилось что на протяжении последних 11 лет я с небольшими перерывами взаимодействовал с Азиатско тихоокеанским регионом. Сменив несколько индустрий таких как FMCG, retail, financial services, Hospitality я вернулся к fintech и на сегодня мы запустили и развиваем fintech стартап IVITECH - финансирование unbankable индустрий за счет построения моделей альтернативного скоринга.

Нетворкинг — это то, что определенно помогает выстраивать эффективный бизнес, и вот чему я научился за последние 10 лет.

Нетворкинг — это то, с чего вам нужно начать, когда вы выходите на азиатский рынок.Я не говорю про анализ рынка и прочие правильные шаги которые мы и так по определению должны проходить, хотя часто бывает что про них забывают.

Наиболее успешной коммуникативной стратегией в этом регионе является face to face networking.

Индонезийцы крайне общительны и в подтверждении моих слов вы можете найти сотни всевозможных комьюнити, ассоциаций чатов и других сообществ!

Например, когда вы приходите сюда, вы можете оказаться в 5-7 группах с более или менее теми же людьми, но разными темами для обсуждения. То самое обилие бесконечных WA чатов по каждому поводу.

Обратив на это внимание я задумался о том, что хорошей стратегией будет поиск групп, в которых состоят основатели и лидеры мнений в нужных мне индустриях.

К примеру в индустрии гостеприимства есть две отдельные национальные ассоциации, которые не конкурируют друг с другом. И в них участвуют практически все более менее крупные игроки.

Доверие - trust level то на чем ваш нетворкинг будет основан:

Вы можете выйти на рынок, нанять команду, начать маркетинговые кампании, получить первые продажи и застрять в переговорах с PIC, потому что уровень доверия между партнерами имеет решающее значение для Азиатских рынков.

Вам нужен местный проводник-адвайзер у кого вы позаимствуете trust level пока не обретете свой.

Вам очень повезет если по совместительству этот человек также станет постоянным членом вашей команды либо сильно аффилированным.

Признаюсь, мне всегда везло находить правильных людей.

Важно, чтобы местный проводник выстраивал отношения с местным сообществом. Самый простой способ продвинуться вперед — найти нужных людей (например, членов команды) среди местных жителей.

Обычно это местные специалисты с большим количеством контактов в LinkedIn. И релевантным опытом в топ компаниях в вашей индустрии.

Вы же уже сделали market research и знаете Who is Who?

Сложнее установить личные, доверительные отношения с людьми из интересующей вас отрасли.

Как увеличивать свой trust level - идите в offline, формируйте повестку - хотите заявить о себе сделайте event заключите соглашение с местной ассоциацией, у вас появиться “орден” который также влияет на trust level это как получить лицензию от "kominfo" к примеру просто но выглядит красиво и уже официально!

Мой пример это город Чирабон - у нас не было ни одного активного партнера несмотря на ряд командировок, все исправило участие в слете местного филиала Ассоциации.

Мощным инструментом увеличение вашего Trust level является коммуникация через партнеров, партнеров готовых выступать в роли Ваших brand ambassadors

Местные ассоциации, отлично работают так же как ваши проводники - обычно несложно получить рекомендательное письмо, в котором отделение местной ассоциации рекомендует вас в качестве партнера другой местной ассоциации.

По моему опыту, это самый простой и быстрый способ начать укреплять доверие местного сообщества предпринимателей.

Вы начинаете посещать бизнес-завтраки и бранчи с местными комьюнити и ассоциациями, а поскольку все они являются НКО (некоммерческими организациями), они всегда ищут спонсоров и это не очень дорого.

Следующим шагом является участие в местной конференции.

Бюджет будет зависеть от самого мероприятия, но обычно это 1-2 тысячи долларов, и лучше, если вы получите место в качестве спикера на мероприятии — потому что вы можете представить себя и познакомиться с новыми людьми одновременно.

Вы должны быть очень открытыми и использовать подход «яблоко к яблоку», а также показать свою близость к этой конкретной стране, сообществу и региону и показать, что вы заинтересованы в инвестировании в эту область и развитии бизнеса. Именно здесь ваша нетворкинг будет иметь решающее значение, потому что люди всегда больше доверяют людям, которых они уже знают, поэтому убедитесь, что вы посещаете конференции с кем-то, кто может представить вас. Уровень доверия ваших местных контактов будет вашим стартовым капиталом.

В результате вы гарантированно встретитесь с 30+ (количество контактов будет зависеть от масштаба мероприятия) потенциальными партнерами, представителями власти и другими.

Люди, работающие в правительстве, всегда готовы поделиться своим опытом, но требуют более формального подхода при общении с ними — и об этом нужно помнить.

А дальше все зависит от вас.

Нетворкинг в Азии требует постоянного обслуживания, и иногда качество ваших рекомендаций даже важнее, чем качество вашего продукта, и вы должны всегда помнить об этом.

Эти выводы основаны на практике, а как известно практика это всегда метод проб и ошибок, и поисков решений. Есть один lifehack который позволит взглянуть на выстраивание взаимоотношений в новой культурной среде системно.

Создайте свою “карту культурных различий”, она поможет вам меньше удивляться или раздражаться у кого как)

Интересен рынок ЮВА? Буду рад пообщаться Telegram

Последние новости рынка, обзоры индустрий подписывайтесь на мой канал: Insiders Indonesia & SEA

Хотите быть в курсе Российско-Индонезийского сотрудничества? Рекомендую подписаться канал Russia - Indonesia business его активно ведет Торговый представитель России в Республике Индонезия Александр Свинин.