Как тестировать в 8 раз больше B2B гипотез по продажам, с минимальной командой даже в 1 человека.
И ведь я уже 12 лет я работаю со стартапами, собираю команды и каждый раз сталкиваюсь с главной проблемой - нет продаж.
Не хватает опыта и ресурсов для тестирования большого количества гипотез. В этой статье я расскажу, как я нашел способ, увеличить в 8 раз количество тестируемых гипотез с почти минимальным вложением ресурсов.
Сперва обо мне, Ex-Founder of 3 Startups in Traveltech & Proptech | Leading a British Agency with $150K Annual Revenue | Author of 'First Steps GoGlobal'
После похождения множества акселераторов в разных странах, я наконец понял зачем они нужны. Не для привлечения инвестиций, как все обычно считают, а чтобы вместе с другими участниками ставить себе цели и помогая друг другу добиваться их.
Собрать 8 таких же как и вы и обьединиться!
Началось все с того, что у меня не было ресурсов на то, чтобы нанимать полноценную сейлз команду и приходилось тестировать все гипотезы самостоятельно.
Однажды я позвал знакомого из агентства поговорить про гипотезы, затем добавил еще одного, и так постепенно нас собралось 8 человек.
Вот что написали участники через 2 месяца совместных тестирований гипотез:
Далее я опиши основные тезисы с примерами, почему групповая структура работы с гипотезами выгоднее, чем набирать команду продажников и самостоятельно менеджерить их.
Обмен опытом и экспертизой – другие агентства уже многое пробовали и экспериментировали.
Не нужно тратить время на проверку некоторых гипотез, обычно кто то из участников группы уже тестировал подобное. Так лично я отказался от одной дорогостоющей гипотезы(работы с партнерами), благодаря обратной связи на одном из созвонов.
Доступ к более широкой базе клиентов – совместные тестирования могут расширить аудиторию для проверки гипотез.
Обмен аудиторией один из плюсов совместных тестирований гипотез. У каждого участника обычно есть своя база контактов, у кого то активный канал в телеграме, у кого то тысячи друзей в ФБ. Мы успешно помогали в прошлом наборе с анонсами мероприятий друг друга.
Увеличение креативности – совместная работа помогает генерировать больше идей.
Обсуждение гипотез между разными командами, позволила мне посмотреть как другие генерируют гипотезы и перенимать интересные практики к нам в команду.
Оптимизация затрат – распределение расходов на тестирование между несколькими агентствами.
Снижение рисков – совместное тестирование снижает риски неудачи благодаря разделению ответственности.
Доступ к новым инструментам – агентства могут поделиться своими инструментами и платформами.
Мы вместе выбираем какими новыми инструментами пользоваться и дают ли они результат. А также делимся между собой шаблонами по работе с рассылками.
Улучшение качества тестирования – объединение усилий приводит к более тщательному подходу.
Вместе у нас получилось завершить гипотезу в 2 раза быстрее и в 4 раза тщательнее получить результаты, благодаря тому что обсуждали каждый этап проверки гипотез и сразу несколько участников тестировали похожие каналы продаж.
Ускорение процессов – совместные проекты могут сократить время на подготовку и выполнение теста.
Получение обратной связи – дополнительные взгляды помогают скорректировать гипотезу.
Расширение партнерских отношений – работа с другими агентствами помогает укрепить связи в отрасли.
Повышение доверия клиентов – сотрудничество с другими агентствами показывает клиентам, что
Многоканальные тесты – объединение ресурсов позволяет проводить тесты в разных каналах одновременно.
Лучшая аналитика – использование разных методов анализа от каждого агентства.
Более эффективное обучение – возможность учиться друг у друга и делиться инсайтами.
Вместо того, чтобы с нуля собирать информацию, какие инструменты использовать для рассылок почтовых, один участник нашей группы потратил всего 5 минут обсудив с другим участником его 5 летний опыт.
Повышение конкурентоспособности – совместные проекты делают агентства более гибкими и инновационными.
Снижение нагрузки на команду – распределение задач между несколькими агентствами.
Выявление новых направлений развития – работа с партнерами открывает новые идеи для бизнеса.
Совместное продвижение результатов – объединенные усилия помогают лучше продвигать результаты тестирования.
Один участник сделал пост в фейсбуке, а другие его поддержали, сделали репосты и написали комментарии, в итоге тысячи просмотров
Увеличение ассортиментной матрицы - за счет услуг других участников
Разнообразие мнений и подходов – каждый участник добавляет уникальный взгляд на тестирование.
Увеличение охвата – доступ к базам данных и контактам партнеров.
Гибкость методологии – можно применять разные подходы и методы.
Новые идеи для гипотез – совместное обсуждение помогает генерировать свежие идеи.
Одна голова хорошо, но 8 лучше. У всех свой опыт, у всех разные ресурсы и разный угол зрения. Для тестирования гипотез нет ничего лучше, чем посмотреть на нее с разных сторон, и правильно подготовиться к ней.
Ускорение внедрения результатов – проще и быстрее применять результаты тестов.
Повышение мотивации команды – совместные проекты стимулируют команду работать с энтузиазмом.
Нехватка мотивации, это почти первое с чем сталкивается команда при работе с гипотезами. Благодаря нашим созвонам, я начал системно тестировать гипотезы и не перепрыгивать между гипотезами не доведя
Доступ к более глубоким исследованиям – объединение данных улучшает обоснованность гипотез.
Одну гипотезу можно тестировать вместе с другими.
Даже если разный продукт, разные ЦА и разная бизнес модель, все равно каналы продаж ограничены, и здорово обмениваться данными тестирования между участниками.
Повышение доверия клиентов – клиенты видят, что агентства готовы к совместной работе ради лучшего результата.
Выявление лучших практик – возможность узнать, что работает у других агентств.
Все на разных этапах и с разными скоростями.
В нашей группе у кого то уже штат в 40 человек, а кто то работает небольшой командой. И перенять рабочие гипотезы продаж очень полезно.
Эффективная адаптация гипотез – быстрая корректировка гипотез на основе обратной связи от партнеров.
И наконец не всегда гипотезу нужно доводить до конца. Я потратил много времени на проверку гипотезы, и только благодаря остальным участникам принял решение дальше не тратить время.
Обратная связь очень важна, и если самостоятельно можно заниматься самообманом, то публично уже сложнее обьяснять почему продолжаешь работать над старой гипотезой и не берешь новую.
Основной вывод - Вы можете также!
Под конец распишу основные шаги как сделать самостоятельно группу по совместному тестированию продаж:
- Составить список компаний(стартапов, агентств), со схожими условиями (небольшой штат, одинаковый цикл сделки, похожий средний чек, одинаковый рынок) можно и конкурентов, ничего страшного в этом нет, на начальных этапах
- провести интервью с кандидатами из списка(просто чтобы познакомиться)
- с теми с кем получилось найти общий язык, предложить раз в n дней созваниваться и обмениваться новостями
- во время следующей встречи начать создавать формат общения, где все помогают друг другу
- получаться пользу от общения и помощи другим!
- профит
Я всем рекомендую найти единомышленников и вместе организовать тестирования гипотез. Если же вы хотите привлечь клиентов на зарубежном рынке, руководите агентством и готовы поучаствовать в новом наборе в нашей группе, то записывайтесь здесь
Сколько вам еще нужно потратить, что бы вы вышли на безубыток? )
Не совсем понял вопрос, мы сразу стали безубыточными если вопрос про агентство. А вот отдельные гипотезы иногда не окупаются совсем.