ИЗ ГАРАЖА В МЕЖДУНАРОДНУЮ КОМПАНИЮ ПО ТЮНИНГУ МОТОЦИКЛОВ. Первый бизнес, который подарил мне свободу

Когда я решился открыть своё дело, мне было 26. На тот момент я уже 7 лет работал по найму, строил карьеру сетевым инженером.

До этого я года два выбирал идеи, чем заниматься. Считал, что главное – чтобы тема нравилась.

С юности моей страстью были мотоциклы и музыка.

Как зарабатывать деньги на музыке, я не понимал, поэтому искал идеи бизнеса в мото-индустрии.

Однажды, увидел на ютубе видео, где на мотоциклах установлена подсветка прямо на колёсных дисках:

Круто выглядит, да? :) Сразу захотел такую штуку установить на свой мотоцикл. А потом решил, что хочу на этом зарабатывать. Наверняка я не один такой, кто захочет так украсить свой байк.

Нашёл контакты ребят, чей видео-ролик я увидел. Это была компания Raw Design Cycles из штата Коннектикут, США. Они изготавливают систему контактов, чтобы устанавливать светодиодную подсветку на диски мотоциклов.

Написал, что хочу стать их представителем в России, продавать здесь их продукцию. Владелец компании, Билл, не сильно впечатлился моим желанием стать их представителем и отвечал как-то не хотя типа: «Ну, покупай, продавай… Можем дать скидку 10%.»

Я же хотел построить бизнес, чтобы всё официально, чтобы зарабатывать много денег, чтобы маржинальность была высокая. Поэтому я призывал Билла к тому, чтобы подписать контракт на поставку, к тому же эксклюзивный, чтобы моя компания была единственным источником этой продукции в России и СНГ.

Переговоры шли тяжело. Американцы не понимали, зачем я требую от них подписания контракта, к тому же ещё и с печатью. Позже я узнал, что в Америке всё гораздо проще. Там не нужны никакие бумажные договоры, и печатей у них нет.

Но я парень настойчивый. Решил, что нужно лететь в США, чтобы лично познакомиться со своими будущими партнёрами, на месте всё проговорить и прояснить, а заодно и сделать закупку первой партии, чтобы не быть голословным. Так я получил свою первую визу в США, купил билеты и полетел.

Так и начался мой первый бизнес. :)

С тех пор мы дружим. Часто общаемся. Когда я прилетаю в США, всегда заезжаю в гости к Биллу.

По возвращении в Россию я в первую очередь установил подсветку на свой мотоцикл. Делал я это в гараже своего знакомого, до которого нужно было ехать два часа в одну сторону. Установка оказалась не таким уж и лёгким процессом. Много неочевидных нюансов.

В соседних гаражах тусовались ещё байкеры. Когда они увидели подсветку на дисках моего мотоцикла, что колёса светятся. А в движении это вообще бомбически смотрится. Первый их вопрос был: «КАК?! Как это работает?!»

Так у меня появились мои первые клиенты.

Параллельно стал разрабатывать сайт. Заказал дизайн, логотип, нашёл верстальщиков и программистов. С программистами делали конфигуратор, чтобы на сайте можно было самостоятельно сформировать заказ по своей модели мотоцикла с выбором дизайна.

Я тогда полагал, что сейчас вот я сделаю сайт, поставлю туда вот эти красивые картинки и заказы повалят. :))

Но что-то пошло не так. :))) За сайт я тогда заплатил тысяч 100 в общей сложности. А это был ещё 2013 год.

В те времена ещё проходила самая крупная мото-выставка в России «Мото парк». Это не просто выставка, это прежде всего тусовка, праздник весны для всех байкеров. И если не все, то почти все байкеры Москвы и Подмосковья (и из других регионов страны) съезжались на это мероприятие.

Я тоже стал участником. Почти 300 тысяч рублей тогда заплатил за аренду стенда и все сопутствующие мероприятия и материалы. Напечатали листовки, визитки, фотографии, даже изготовили сертификаты, подтверждающие, что моя компания является официальным дистрибьютором компании Raw Design Cycles в России. Смонтировали видео-ролики, арендовали большой телевизор, привезли в качестве демо образца мой мотоцикл.

Мы даже сняли свой ролик в Москве 👇🏻

Можно сказать, что на выставке мы произвели фурор. Никто такого раньше никогда не видел. Все три дня выставки возле нашего стенда собирались толпы людей.

Мне во всём помогала моя жена. Она была моим партнёром. Она тоже ездит на мотоцикле, и ей было интересно всем этим заниматься.

Сам я занимался маркетингом и продажами. Все коммуникации с клиентами были на мне. Также занимался подбором решений и заказами для клиентов.

Установкой занимались наёмные сотрудники. Я иногда тоже подключался к процессу установки и сборки. Мне было по кайфу возиться с мотоциклами и создавать из обычного серийного мотоцикла нечто уникальное.

После выставки пошли заказы. Я сразу определил в качестве целевой аудитории премиум-сегмент. Средний чек на установку подсветки у нас составлял 70 тысяч рублей. Во-первых, высокая стоимость материалов; во-вторых, весьма кропотливая работа. И многие приходили в ужас, когда слышали цену. Но были клиенты, которые спокойно платили, не задавая лишних вопросов.

Как я в дальнейшем понял, с такими комфортнее всего работать. Такие люди понимают ценность продукта. А ещё понимают, что покупают эксклюзивность.

У многих мотоциклистов, которые к нам обращались было распространённое выражение: «Катушка светодиодной ленты вон на рынке стоит 500 рублей! За что вы берёте такие деньги?!»

Вот только такую ленту, как мы использовали, в то время в России нельзя было купить. Мы даже провода специальные использовали, покупали их в Америке.

Я сам тестировал разные провода и светодиодную ленту, чтобы найти альтернативные более дешёвые материалы, которые можно купить в Москве. Но когда всё окислялось, отваливалось и перегорало, приходилось всё переделывать заново.

Стало очевидно, если хочешь поставить и кайфовать, покупай материалы высокого качества. И я всегда отказывал клиентам, которые просили установить более дешёвые материалы, потому что точно знал, что будут рекламации.

Через некоторое время у нас появился конкурент под названием Green Round. Ребята в Московской области стали сами производить подобную систему контактов, как у Raw Design. Но она у них была очень низкого качества. И остальные материалы, которые они использовали, тоже были плохого качества. Но зато цена их решения была гораздо ниже.

Они явно стремились опередить нас в конкурентной борьбе. Сначала скопировали сайт компании Raw Design, чем очень удивили Билла. :) А потом стали копировать всё у нас. Мы писали, что наша продукция сделана в США, а они с гордостью писали, что сделано в России.

Сначала я переживал по этому поводу, но потом понял, что они нам совершенно не конкуренты. У нас разная целевая аудитория. И когда ко мне приезжали те, для которых было ДОРОГО, я их смело отправлял к ребятам из Green Round. :)

Через пару лет мне на почту пришло письмо от основателя Green Round с предложением купить их сайт за 200 тысяч рублей. Это было смешно. :)

Я быстро понял, что на одном продукте далеко не уедешь, к тому же, подсветку покупали не часто. А люди спрашивали, чем ещё мы занимаемся, что ещё можем предложить. Тогда я стал расширять спектр услуг и товаров.

Стали предлагать установку всевозможных допов. Я запартнёрился с несколькими американскими компаниями, которые производили различные детали и оборудование для мотоциклов. Вот некоторые из них:

Performance Machine
RC components
SMT Machining
RAW Design Cycles
Arlen Ness
Headwinds
JM Corporation
JL Audio
American Hardbag
Bad Dad
и другие

Мы предлагали следующие услуги:
▫ Установка и модернизация аудиосистем
▫ Установка подсветки и дополнительного оборудования
▫ Покраска и аэрография
▫ Перетяжка сидений
▫ Продажа и доставка компонентов из США
▫ Доставка мотоциклов из США

Возили под заказ кастомные диски, запчасти и аксессуары, которые в России купить невозможно. Предлагали кастомную покраску мотоциклов и аэрографию премиум-класса.

Но самым частым запросом, с которым к нам обращались, был – музыка на мотоцикле. Мы все любим музыку. И в дороге на мотоцикле куда приятнее слушать любимую музыку, чем постоянный и однотонный рёв мотора. А на всех мотоциклах, сколько бы они ни стоили, аудиосистема совершенно отвратительного качества. На каких-то её и вовсе нет.

Реализовывали самые смелые идеи, где, казалось бы, ничего толкового получиться не могло. Я даже ночами задерживался на работе, чтобы быстрее доделать. Сам кайфовал от результата.

Я всегда топил за безупречное качество. Я быстро изучил свою целевую аудиторию, и знал, что для премиальных клиентов важны три вещи:
▫ безупречное качество,
▫ эксклюзивность,
▫ скорость.

Поэтому в бизнесе я уделял этому пристальное внимание. Никакие «скрутки», «спайки» и изолента были недопустимы. Всё как на заводе: качественные провода, защитная оплётка, термоусадочная трубка и разъёмы.

Если нужно было изготовить какие-то кронштейны или кастомные детали, я находил нужных людей и заказывал на специальных производствах.

У нас был один из самых высоких ценников на рынке: от 120.000 до 350.000 рублей за установку аудиосистемы.

Было много тех, кто говорили, что у нас дорого, что вот у конкурентов гораздо дешевле. А я знал, что у конкурентов постоянные рекламации. К нам даже приезжали клиенты конкурентов, чтобы мы им всё переделали и сделали качественно.

Однажды приехал один клиент. Сначала возмущался, что у нас дорого. А у нас как раз стоял готовый мотоцикл, который мы ещё не успели собрать. Я его подвёл к мотоциклу и показал, КАК мы делаем. После чего он молча достал деньги и заплатил. Так что я не понаслышке знаю, что «дорого» не бывает. Бывает, что не донесена ценность.

Я всегда искал способы увеличить поток клиентов в свой бизнес. Обратил внимание, что приходит много обращений от людей, которые только что купили мотоцикл и ищут, где его тюнинговать.

Возникла идея запартнёриться с дилерами, чтобы при покупке они сразу же предлагали клиенту доп. услуги и отправляли сразу ко мне на установку аудиосистемы.

Я собрал контакты всех официальных дилеров, которые продают мотоциклы в Москве, выяснил имена руководителей отделов продаж. Обзвонил всех, с несколькими встретились лично.

Так мы заключили партнёрство с ТОП дилерами:
▫ РОЛЬФ-Премиум (дилер BMW)
▫ Аояма Моторс (дилер HONDA, Kawasaki, Suzuki)
▫ Формула 7 (дилер BRP).

Все три компании – самые крупные в России по продаже автомобилей и мотоциклов.

Так мы реализовали несколько проектов. Сделали демо образцы, которые стояли на продаже в салонах у дилеров.

Тюнинг мотоцикла Honda GOLD WING для Аояма Моторс:

Сначала мотоцикл был таким:

ТАКИМ МОТОЦИКЛ СТАЛ В РЕЗУЛЬТАТЕ НАШЕЙ РАБОТЫ 👇

Круто выглядит, согласись! 🔥😎

Когда я начал бизнес, я продолжал работать по найму системным инженером. Я не увольнялся, пока бизнес не приносил регулярного дохода. Иногда даже заработанные в найме деньги я вкладывал в бизнес. Так продолжалось 3 года.

Только когда я расширил спектр услуг, бизнес стал приносить регулярный доход, превышающий зарплату в найме. Тогда я уволился.

Это было 15 декабря 2015 года. Я остановился, глубоко вдохнул морозного воздуха, и стало так тепло и приятно. Я улыбнулся сам себе. Чувствовал невероятное облегчение и благодарность самому себе за это освобождение.

Я зарабатывал деньги. Мы с женой начали путешествовать по 3-4 недели каждые 3 месяца. Команда работала без меня. Я мог удалённо общаться с клиентами. Они приезжали в студию, а там работники уже знали, что делать.

Нашим основным продуктом была установка аудиосистем. В то время большую популярность стали набирать мотоциклы BMW модели K1600. И мы научились быстро и качественно модернизировать на них аудиосистему.

Эти мотоциклы тогда стоили по 2,5 млн. рублей. При этом стоковая аудиосистема на них совершенно отвратительна: малюсенькие динамики, которые еле звучат, а если прибавить громкость на максимум, то начинают хрипеть. Естественно, в дороге и на большой скорости музыку слушать на них невозможно.

Чтобы сделать громкий и качественный звук на мотоцикле, необходимо установить усилитель и большие мощные динамики.

А для этого необходимо изготовить под такие динамики специальные подиумы, в которые их можно установить, т.к. штатные места слишком маленькие и никак не подходят для установки динамиков другого размера.

Мы разработали дизайн и научились быстро изготавливать такие подиумы из стеклопластика. Это было кустарное производство под конкретный заказ.

Обращений было много, даже из других городов и стран. К нам привозили свои мотоциклы клиенты из Беларуси и Казахстана. Не все готовы были покупать, потому что чек за установку начинался от 120 тысяч рублей (в среднем 250 тысяч), плюс мотоцикл нужно было отправлять в Москву, чтобы мы всё установили на месте и сделали качественно.

Тогда у меня возникла идея изготавливать готовые комплекты таких подиумов и продавать по всему миру. Эта идея настолько была проста и очевидна. Но я сначала решил оценить спрос на такую продукцию.

Я разместил большой пост в группах Facebook, посвящённых мотоциклам BMW K1600. Описал продукт, приложил фотографии и видео. Тогда за неделю с двух постов я получил около 100 откликов от людей со всего мира, которые захотели купить такую продукцию: США, Германия, Италия, ОАЭ, Мексика, Аргентина, Австралия, Новая Зеландия.

Мы даже продажи один комплект в Индию. Мы уже не только импортировали товары в Россию, но и начали экспортировать. :)))

А ещё мне написал директор представительства BMW Motorrad из Сан-Франциско, сообщив, что хочет продавать комплекты аудиосистем по США.

Я оценил объём рынка: в России за 2018 год было продано всего 120 мотоциклов BMW K1600, мы обслужили больше 10%, при том, что было ещё много тех, кто отказались от покупки из-за стоимости. А в США, например, в том же 2018-м году было продано 8300 мотоциклов. А по всему миру этих моделей тогда продавалось около 20.000 штук.

Чтобы рассчитать стоимость реализации этой идеи, я пообщался с тридцатью заводами в Европе и Китае, которые производят подобные штуки. На реализацию первой партии из 1000 комплектов необходимо было 20.000.000 рублей.

Около года я искал инвестиции на реализацию этой идеи, но так и не нашёл человека, который поверил в идею.

Летом 2019-го года мы полетели в наше первое путешествие по США. Но по возвращении в Москву меня ждали печальные события.

Новых заявок не было. Мои попытки решить этот вопрос не увенчались успехом. Я вкладывал оставшиеся деньги в рекламу, но обращений так и не было. Я снижал цены, лишь бы пошли продажи, т.к. нужно было платить работникам и за аренду. Приехали пара клиентов. Часть денег, которые они оплатили, я тоже пустил в рекламу.

Осенью обычно приходит много заказов, потому что мотоциклисты закрывают сезон и отдают мотоциклы на тюнинг. Но этой осенью мы остались без заказов. Крохотный рынок мото-индустрии окончательно схлопнулся. Повисли обязательства перед клиентами, которые мы не могли выполнить. Появились долги. Ситуация ухудшалась. Мне даже пришлось заложить свой мотоцикл.

В итоге мне пришлось закрыть бизнес и уйти в другую сферу.

Делюсь своим опытом и рабочими инструментами в своём Телеграм-канале:

Подписывайся на канал. В закрепе найдёшь готовую инструкцию по ТОП-15 рабочим связкам в консалтинге.