КЕЙС: Как привлечь лиды от €1.36 в международную онлайн-школу
Всем привет. Меня зовут Василий, я таргетолог в Facebook/Instagram* c 2018 года.
В кейсе расскажу, как я приводил лиды в международную онлайн-школу от €1.36 и поделюсь несколькими фишками, которые в Facebook/Instagram* рекламе будет работать всегда.
Что мы имели?
Всегда перед тем, как приступать к работе, я собираю все данные по проекту. Данные по целевой аудитории (кастдев), какие есть в наличие сайты, воронки, конкуренты. В общем всю необходимую информацию. Чтобы полностью погрузиться в проект и внести нужные корректировки для увеличения конверсии и создать максимально релевантную коммуникацию в рекламе.
- Instagram* аккаунт, который ведется SMM- специалистом - https://instagram.com/shkola.school?igshid=YmMyMTA2M2Y= *
- Хорошо подготовленный сайт для приёма трафика - https://shkola-school.ru/
- В команде есть дизайнер + копирайтер
- Бюджеты на рекламу в среднем €7500
- Несколько продуктов (обучение в школе, репетиторство, подготовка к сдаче ЕГЭ/ОГЭ и тп)
- Несколько точек входа: лендинг, квиз, лидформа. (в конце статьи напишу, что работает лучше)
Воронка была максимально простой:
- Потенциальный клиент видит рекламу в соц. сетях Facebook/Instagram* и совершает целевое действие, нажимает на кнопку «Подробнее».
- После нажатия попадает на сайт, где изучает всю информацию.
- Затем оставляет заявку на бесплатный пробный урок.
- С ним связывается менеджер по продажам и согласовывает время/дату пробного урока.
- Клиент посещает с ребенком пробный урок, после урока оценивает его и далее совершается продажа менеджером.
Как специалист по трафику всегда проверяю на наличие ошибок все посадочные. Сам лично прохожу путь клиента от А до Я. Если вижу, что можно что-либо исправить в воронке или докрутить я составляю подробное ТЗ, где всё описываю и отправляю на согласование. В таргетированной рекламе у меня опыт с 2018 года и есть представление и много опыта работы с разными воронками и нишами.
Я максимально заинтересован, чтобы проект получал прибыль. Если будет зарабатывать проект, то буду зарабатывать и я. Всё просто. Win-win.
Цели и бюджет
Важная часть работы - это обсуждение бюджета на рекламу и целей. Чтобы было четкое понимание в какую сторону мы двигаемся и какая конечная цель. Ведь конечная цель продажи и это логично. Но есть важные моменты, которые тоже следует соблюдать (KPI, цена записи на пробный урок, бюджет).
Цель состоит в том, чтобы на постоянной основе приводить целевой и платежеспособный трафик.
Есть много точек входа: лендинг, квиз, лидформа и моя задача состояла в том, чтобы выявить самую эффективную воронку и привести лидов. Я постоянно слежу за качеством трафика, получаю обратную связь от отдела продаж, что позволяет мне постоянно улучшать рекламные кампании и приводить более качественных лидов.
С проектом работал более 9 месяцев и средний бюджет в месяц около €7500. KPI - лид не должен стоить более 1000 рублей в переводе на € - это €12,5. (по курсу того времени)
Технические моменты
Всегда начинаю работу с технических моментов. Чтобы все работало четко и все события, лиды подтягивались, как в рекламном кабинете, так и в CRM клиента.
Подготавливаю рекламные инструменты: если рекламный кабинет и профиль фб новые, то занимаюсь прогревом, настраиваю пиксель и CAPI, сам прохожу все шаги в воронке, проверяю актуальная ли карта привязана к рекламному кабинету.
Работа с аудиторией
Лайфхак - всегда начинаю запуск с теплой аудиторией (подписчики соц. сетей, лояльная база), ведь они уже знают компанию и продукт, остается лишь подтолкнуть к принятию решения.
Целевая аудитория: родители, которые переехали за рубеж и сейчас в поиске школы для своего ребенка.
Очень много общаюсь с коллегами по цеху и все по разному работают с целевой аудиторией в Facebook*. Сейчас я вам покажу 2 способа, которые всегда работают у меня.
Если нужно очень быстро дать клиенту результат, то всегда очень хорошо работает аудитория по интересам - это первый способ.
Может показаться, что интерес с детской одеждой не очень подходит, но я стараюсь тестировать разные связки в сборе аудиторий и эта связка у меня зашла.
Фишка - если рекламу запускаете на 1 страну, то можно в креативе писать "Родитель из Грузии?" - так мы лучше цепляем нашу ЦА.
Второй способ сбора аудитории - это широкая. Выбираем просто ГЕО, возраст, пол, язык и запускаем. Работает всегда на ура и этот проект не исключение.
Я рассказал только о двух способов, которые приносили деньги в проект. Но на самом деле использовал еще 3 способа, которые останутся за кулисами.
Рекламные креативы
Всегда создаю максимально разнообразные креативы. Т.к. ЦА цепляет всегда разные вещи. Кого-то цепляет изображение детей на креативе, кого-то яркие цвета, изображение школы. Я покажу несколько вариантов креативов, которые сработали хорошо.
Запуск и результаты
Прикрепляю скрины из рекламного кабинета с результатами из разных воронок:
Ну и финальное. После многочисленных тестов разных воронок, гипотез, я и команда в которой работал пришла к выводу, что самые качественные лиды, которые больше всего покупают приходят с помощью сайта. Но чтобы однозначно выдвинуть такой вердикт, мы потратили несколько тысяч евро на проработку гипотез + постоянные докрутки воронок (докурчивали даже лидформу).
Прикрепляю последний скриншот из рекламного кабинета, где виден потраченный бюджет в размере 1 338 евро, получено 137 лидов по 9.77 евро. Я считаю это хороший результат за качественные лиды + это в рамках KPI.
Мы могли бы крутить рекламу на СНГ и получать лиды мене 2х евро, где покупал бы каждый 100. (многие таргетологи ведь соревнуются в том, у кого лиды дешевле, но спросите их покупают ли они?). Но вместо этого протестировали много воронок + локаций + креативов и тд и выявили рабочий способ. Да, лиды дороже и они выходят по 9 евро плюс/минус, зато платежеспособные.
Фишка - для запуска рекламы: используйте динамические креативы и в целом старайтесь тестировать все инструменты Facebook (даже разные цели). Никогда не знаешь какой результат сможешь получить.
Для связи со мной:
Телеграм - @intfit
WhatsApp - +79823041697
*Входит в Meta, которая признана экстремистской на территории РФ.