Акулы Power BI

Привет! Меня зовут Марат, я сооснователь KPI. bi — системы аналитики для малого бизнеса в индустрии красоты.

15 лет назад я создал сервис PayOnline — в свое время третий по величине платежный провайдер России. Позже в команду пришли мои коллеги и ныне партнеры Кирилл и Андрей. А в 2015 году мы стали частью Net Element Inc. — компании, чьи акции торговались на nasdaq (тикер NETE).

После двух лет под крышей Net Element я ушел трудиться генеральным директором в «АТОЛ Онлайн», где каждое утро начинал с аналитики в Power BI от Microsoft. Это одна из самых мощных платформ аналитики, которая позволяет узнать о вашем бизнесе практически все. Единственный ее минус — она слишком тяжелая для малого бизнеса. Сегодня мы единственная компания в России, которая делает серийные решения для микробизнеса на основе Power BI. Но чтобы создать хороший продукт, нам пришлось трижды потерпеть неудачу, отрастить одну бороду, вынудить Александра Горного («Стартап дня») написать про нас и в итоге стать партнерами крупнейшего конкурента — «Битрикс24». Вот наша история.

Сперва короткое признание: я убежден, что через пять лет «Обязательное знание Power BI» станет повсеместным требованием ко всем финансистам и аналитикам. В основе программы — простая, гибкая и быстрая система совместного использования: команда создает набор данных, а затем ее участники вытягивают из него нужные метрики и показатели. Что-то вытянул маркетинг, что-то — поддержка и т. д.

Но Power BI придуман для энтерпрайза. Просто чтобы узнать, сколько заработал ваш филиал в Махачкале за этот год и насколько это больше, чем годом ранее в различных срезах, над данными должен посидеть хороший программист Power BI. Он раздобудет облачную лицензию, положит туда все данные о филиале, создаст справочники, модель и все связи, напишет нужные метрики (расчеты, от одной простой строчки типа SUM до 10 и более всяких хитрых), настроит автообновление и т. д. Затем экспертно проанализирует всю эту дату, создаст отчет, напишет скрипты на Power M Query и еще кучу расчетов на DAX, сделает всем участникам учетки, настроит коллаборацию и только потом отчеты станут доступны всем.

«Натянули сову на глобус» — самое простое описание наших мук при переработке Power BI под нужды микробизнеса. Мы накодили новых модулей и обвязок, чтобы затем продавать их микробизнесу в качестве самостоятельного продукта с полным техническим сопровождением: нашими серверами, аналитикой, учеткой. Говоря иначе, развернули Embedded-решение, в которое подгружаем шаблонизированный отчет, подставляем ему параметры и т. д.

Основа нашего продукта — динамический интерактивный отчет, который отображает данные по любым необходимым метрикам. Например, лиды в разрезах источники привлечения, средний чек с канала, конверсия, эффективность менеджеров и еще куча всего.

По каждому актуальному показателю мы предлагаем исторические справки: что было раньше и как эволюционировало. Можно даже сделать кастомизацию отчетов. Если вы продаете холодильники, мы покажем вам аналитику по самым разным параметрам, например, «красные холодильники», «тяжелые холодильники» или «круглые холодильники».

Мы наивно полагали, что наш продукт взорвет рынок. Стоит ли говорить, что мы сильно ошибались.

За первые пять месяцев 2020 года мы обзвонили 700 (!) компаний, которые в той или иной степени занимаются финансовой аналитикой и бухучетом: я парсил в запрещенной ныне соцсети всех, у кого стоит «Бухгалтерия» и «Услуги» с номерами телефонов.

Знаете, сколько согласились стать нашими партнерами? Двое. Разумеется, никто из них не привел ни одного клиента. Пять месяцев работы в трубу. Все потому, что мы оказались врагами главных бухгалтеров и финансовых директоров. Продукт, который мы им предлагали, делал за них их же работу — автоматически, онлайн и красиво. А финдиректора конкуренции не любят.

Это был наш первый провал.

В сердцах, послав к черту весь малый бизнес («когда вырастут, сами поймут, что потеряли!»), мы пошли туда, где с прозрачностью финансов полная жопа, то есть в строительство.

Конечно, не в «ПИК», а в компании поменьше: например, те, что строят загородные коттеджи, прокладывают коммуникации, ремонтируют квартиры или меняют окна. Выручка у таких компаний вполне приличная — может доходить до 2 млрд рублей в год. При этом финансы в полном беспорядке. У строительного бизнеса очень много нала (им платят строителям, чтобы экономить на налогах). А где много нала, там много воровства. В строительной сфере хорошее сарафанное радио, поэтому клиентов мы начали получать почти сразу.

Но после полугода работы с ними поняли: между желанием вывести вороватого бухгалтера на чистую воду и страхом засветить свой нал, типичный владелец «стройки» всегда выберет последнее.

Это был наш второй провал.

На дворе был 2021 год: пандемия и жопа. В один из тех безрадостных дней я встретился с приятелем — директором крупной компании Антоном Р., с которым сотрудничал еще в PayOnline. Он предложил мне пойти с аналитикой в бьюти-сферу.

Оказалось, Антон проходил бизнес-обучение с Юрием Петровым, директором крупнейшей CRM-системы на рынке бьюти-услуг в России — YClients. Сегодня на нее приходится больше 50% рынка. Заинтересовавшись, мы стали изучать, что из себя в принципе представляет рынок салонов красоты.

Если коротко: это 100 тысяч предприятий в стране и полное отсутствие вертикальной интеграции. Крупные сети — всегда франшизные, при этом у самой большой — «LaserLove» — ~300 точек. 90% владельцев салонов — люди не из бизнеса: либо бывшие мастера, либо жены состоятельных господ, которые владеют единичными салонами. Подавляющее большинство точек живет на грани окупаемости: если хватает на зарплату директору — уже хорошо.

Хотя сама индустрия — непотопляемая. Заботиться о себе люди будут всегда: женщина ходит на окрашивание примерно раз в месяц, а на маникюр — каждые две недели, мужчина примерно так же часто ровняет бороду. Как только спали ковидные ограничения, люди снова бросились на бьюти-процедуры.

В общем, мы увидели в этом возможность. Я написал Юре письмо, через день получил ответ в стиле: «Рад знакомству. Давайте делать интеграцию, вот контакты ответственных — благословляю». Я отрастил бороду, как у канадского лесоруба, один владелец барбершопа сказал: «Хочешь быть в тусовке — отращивай», и вместе с партнерами из YClients мы стали работать над инструментами для бьюти-рынка.

Вот что мы добавили в KPI. bi для бьюти-рынка:

• Аналитика по мастерам

  Общая и дневная выручка, средний чек, количество отработанных дней, сколько новых клиентов было у мастера, какой у него отток — все это в одной таблице с возможностью сортировки по любому показателю.

• Аналитика по услугам

  По каждой услуге отображается общее количество клиентов и количество новых, отток клиентов и показатель уровня сервиса по конкретной услуге, востребованность услуг, уровень потребления и т. д.

• Отслеживание оттока

  Мы показываем не только тех, кто «отвалился», но «неудовлетворенный спрос» — клиентов, которые не смогли записаться из-за забитого расписания. А еще прогнозируем, какой клиент и когда должен прийти, и подсвечиваем, если он давно не был, или должен скоро прийти, но не записан.

• Уровень сервиса

  Измеряем показатель «Оперативная запись» (клиент только что получил услугу и сразу записывается на следующий визит), разделяем его по услуге/категории, по администратору и мастеру. Это термин на рынке придумали мы, сейчас это становится трендом и многие салоны включают этот показатель в мотивацию администраторов.

Мы даже начали публиковать статистику по Beauty-рынку.

В бьюти-бизнесе очень четкая корреляция между выручкой и действиями клиента. Есть люди, которые знают, что больны, но не ищут таблетку. А есть те, которые не знают о болезни, но чувствуют себя хреново.

Поэтому перед любой продажей мы проводим чек-ап: за полтора часа разбираем для владельца салона все слабые места: по части возвратности, среднего чека и так далее. После первичного чекапа конверсия в покупку — 32%.

Сегодня у нас 370 клиентов. Звучит неплохо, учитывая, что среди них есть, например, сети topgun, 4Hands, Персона, bigbro. Но на деле все не так радужно.

При абонентской плате в ~4500 рублей за салон наша выручка составляет 1,5 млн в месяц. Такого роста нам недостаточно. Мы знаем, что можем лучше и больше. В среднем лишь 5% салонов наших сетевых партнеров пользуются аналитикой («ведь как-то же раньше без этого жили!») Плюс каждый месяц от аналитики отказываются примерно 5-7% абонентов: «Я-то сам доволен, но вот сотрудники не хотят нововведений, да и по 3-4 часа в неделю тратить на цифры не хочется».

Это был наш третий провал.

Я регулярно читаю «Стартап дня» Александра Горного и как-то раз решил написать ему сам. Говорю: «Вы рассказываете про международные стартапы, а про российские почти не пишете». Он ответил: «Потому что российских мало». Тогда, говорю, напишите про нас. Горный ответил, мол, идея прикольная, но вы пока никто: будет хотя бы 30 клиентов — поговорим. Спустя три месяца я постучался к нему снова: вот наши 30 клиентов, могу подтвердить выписками из банка, напишите про нас, пожалуйста. Горный сдержал слово и написал небольшой пост (ссылка на экстремистскую соцсеть*).

Уже через пару дней после поста мне позвонил Сергей Рыжиков — основатель «Битрикс24». Мы познакомились и он рассказал, что в маркетплейсе «Битрикс24» есть свои дэшборды для аналитики, в том числе с использованием Power BI. Но там нет кастомизации, они не часто модифицируются, и для работы с ними нужна десктопная версия PowerBI. Сергей спросил можем ли мы с помощью Power BI сделать «то же самое, только на хостинге и, чтобы одной кнопочкой». Я сказал: «Конечно!», — хотя как это сделать, на тот момент мы не знали.

Незадолго до этого «Битрикс» ввел подписку на свой маркетплейс: пользователь платит фиксированную сумму и может скачивать сколько угодно приложений. Чем чаще скачивают ваше приложение, тем большую монетизацию вы получаете.

С командой «Битрикса» мы провели три или четыре звонка: KPI. bi со своей аналитикой на стороннем продукте должен был встроиться в маркетплейс по его архитектурным правилам. Я слетал в Калининград, чтобы лично встретиться с Рыжиковым и руководителем маркетплейса «Битрикс24» Сергеем Востриковым.

Многое предстояло написать по-новой, изменить загрузку данных, наклепать отчеты. Но такой шанс стать партнером Битрикс24 дается не каждому. И мы решили — надо пробовать.

На сегодня мы завершили все формальные процедуры вроде модерации и лицензирования. И создали полноценное приложение для маркетплейса «Битрикс24». У нас уже несколько десятков установок и обратная связь от первых последователей.

Как найти нас на маркетплейсе «Битрикс24»:

— Заходим в «Битрикс24»

— Выбираем «BI-аналитика»

— Выбираем «Готовые шаблоны отчетов»

И через минуту происходит «бум»: вы видите развернутый автообновляемый дэшборд со всеми вашими лидами, сделками, аналитикой по маркетингу и продажам. Дэшборды разные по качеству и уровню проработки, мы каждый день работаем над их улучшением.

Если вы пользователь «Битрикс24» и хотите попробовать нашу аналитику, поучаствуйте в бета-тестировании. Мы хотим выяснить, какие недостатки вы видите в наших дэшбордах и каких параметров вам не хватает.

И, конечно, наша главная цель — это услышать от вас: «Блин, какой у нас, оказывается, бардак с данными! А этот канал привлечения мы сильно недооценивали! Спасибо, мы пошли все у себя перестраивать».

Надеемся, что после третьего неуспеха нас ждет успех. Тост за него мы уже подняли!