Революция маркетплейсов: эволюция селлера за последние 5 лет. Часть 1

Весь 2023 год я наблюдаю, как всех призывают стать селлерами на одном из маркетплейсов. Если раньше «домохозяйку» учили быть фрилансером, то теперь ее учат быть продавцом на WB и преподносят это как волшебную таблетку от всех финансовых бед.

Давайте вместе посмотрим и порассуждаем, как менялся профиль продавца на маркетплейсе и каким он стал к началу 2024 года?

Несколько слов о себе и почему я решил себе позволить рассуждения на эту тему.

Итак, всем «здравствуйте!» :-) Меня зовут Вадим. Первый раз я прикоснулся к электронной коммерции еще в 2000 году, когда будучи еще студентом пришел работать в один из первых интернет-магазинов РУнета Dostavka.ru. В 2010-х я был одним из руководителей небольшого интернет-агентства, которое стало специализироваться на электронной коммерции. Мы создали и развивали десятки интернет-магазинов. Некоторые из них стали крупными и известными в своих нишах. С годами бизнес трансформировался, и мы уже создали собственные D2C-проекты совместно с брендами в сфере косметики – тут уже все бизнес-процессы, а не только ИТ и диджитал-маркетинг, находились у нас. В 2019 году я перешел работать, пожалуй, в самую крупную компанию на рынке D2C – ARISTOS, которую в 2021 году купила Inventive Retail Group. В конце 2023 года я покинул группу компаний с позиции руководителя всего Диджитал – отделы prefomace-маркетинга и трейд-маркетинга, дизайна, контента, отдел по работе с маркетплейсами. Не хватает в этом списке веб-разработки? Ей я тоже руководил совместно с нашим ИТ-директором до начала 2022 года, пока ее не выделили в отдельный департамент. Лично я считаю, что опыта работы более 10 лет в еКоме достаточно, что иметь собственное мнение на происходящее. Им и хочу поделиться.

Оглянемся на уже далекий 2018 год. Wikimart уже к этому моменту разорен. Кстати, это, наверное, первый маркетплейс в России, который изначально создавался как маркетплейс. WildBerries активно набирает обороты как полноценный маркетплейс. Goods.ru, еще не знает, что войдет в экосистему Сбера, но запустился и вбухивает в рекламу для набора аудитории. Комиссии у WB уже были тогда драконовскими, в категории косметики они хотели 38%. Войти туда дистрибьютер даже с хорошими условиями мог только при поддержке бренда. Unit-экономика же на Goods.ru отлично сходилась, да она и сейчас неплохо сходится.

Что я наблюдал в те годы со своей колокольни?

Крупные представители электронной коммерции очень аккуратно смотрели в сторону маркетплейсов. У данного сегмента игроков рынка очень быстро сформировалось мнение, что на самом деле маркетплейс для них – это зло. Я до сих пор придерживаюсь этого мнения, но многие из нас пошли в этот канал продаж от безысходности, под давлением брендов-партнеров и как возможность поддержки продаж в рамках операционной стратегии.

Средний и малый бизнес стал рваться на маркетплейсы, они там почувствовали возможность выхода на аудиторию площадок и создания нового канала продаж. С горизонтом планирования 1-2 года никто не думал над тем, что это их может убить, так как деньги нужны были сегодня, а что там случится завтра все планировали разбираться позже.

Локальные и небольшие производители, особенно в сегментах fashion и косметики, побежали в первую очередь на Wildberries, так как для них это был глоток «свежего воздуха», так как огромные усилия вкладывались в развитие собственных брендов и продаж. А на Wildberries продажи стартовали сами собой.

Тут же появились первые посредники, которые делали из себя вид, что они типа фулфилмент-операторы и оказывали услуги по выводу товаров на Wildberries. На самом деле они выбивали огромный дисконт от РРЦ для покрытия затрат на комиссию и возможность не платить за товар, пока он не будет продан. В целом, у них это получалось вполне удачно, так как производителю хоть с какими-то объемами было совсем не до того, что вникать в нюансы оформления поставки, соблюдать требования к упаковке и т.д. К нам тогда тоже приходило несколько компаний, кто абсолютно был не готов самостоятельно заниматься выводом товаров на маркетплейс, а представлены там быть очень хотели.

В общем рынок зарождался. Слово «селлер» не существовало, да и современного селлера не существовало. Да, начали появляться первые продавцы, кто тащил товары с Садовода и выставлял на WB, но их было небольшое количество.

2022 год считаю переломным. Конечно, он не был судьбоносным с точки зрения развития маркетплейсов, но думаю, что так быстро до доли в 81% всех онлайн заказов по РФ они бы не дошли.

Что же случилось на мой взгляд – крупные и известные бренды во многих сегментах стали сворачивать или сильно ограничивать свою дистрибуцию на территории России. Сначала все приближенные дистрибьютеры выгребли весь товар, до которого смогли дотянуться. Потом на рынке стал образовываться вакуум – так как привычного потребителю товара нет или он стал по заоблачной цене, а новые поставки еще не доехали из-за слома привычных цепочек поставок. Как мы знаем – Свято место пусто не бывает!

К нам ломанулся Китай – либо в чистом виде, либо в виде СТМ’ов. В Fashion же прям разгул свободы для всех – покупать шмотки наши прекрасные дамы хотят, а привычных брендов нет, значит теперь покупку одежды превращаем в приключение и идем перелопачивать каталог Wildberries в поисках чего-то красиво и дешевого.

И вот тут, мне кажется, начал зарождаться взрыв – селлеры растут как грибы: кто-то везет из Китая, кто-то заказывает на швейном производстве, а наиболее продвинутые заказывают производство под собственные разработанные модели.

Все это сопровождается огромным шумом в инфопространстве, как легко выйти на маркетплейс и запустить продажи. Телеграм-каналы, где новоиспеченные бизнесмены рассказывают о своих успехах, растут как грибы. А такие термины как EBITDA, Cashflow, товарооборот, маржинальность являются ругательствами, но наравне с этим твердо в обиход входят термины юнитка и оцифровка.

Уф! На этом пока возьмем паузу. В следующий раз обсудим как выглядит селлер сегодня и что с ними сейчас происходит!

Cейчас призываю высказать свою позицию в комментариях. Согласны, не согласны? С удовольствием вступлю в диалог!

Спасибо тем, кто дочитал и до новых встреч! :-)

Если было интересно, то публикую авторские материалы у себя в телеграм канале «Пульс Маркетплейса». Велкам! 🤗