Революция маркетплейсов: Селлер сегодня. Часть 2
Продолжаем историю трансформации селлеров на маркетплейсах. Вот тут первая часть наших рассуждений — «Эволюция селлера за последние 5 лет».
Мы дошли до начала 2024 года. 🙂 Шли мы семимильными шагами. За 2023 год число селлеров на маркетплейсах выросло вдвое (здесь и далее я опираюсь на цифры с осенних eCommerce-конференций от Tinkoff, Яндекс, Мегамаркет и т.д.)
На начало 2023 года по моим оценкам где-то было 350 тысяч селлеров. То есть к концу года мы вполне могли прийти с цифрой в 700 тысяч из которых 65% продают только на одном маркетплейсе, то есть методично копают себе могилку.
Далее возьмем примерные коэффициенты, которые в феврале 2023 выявил Вик Довнар тут же на VC. А имеем мы следующее:
2,5% селлеров имеют оборот 10+ млн. рублей
- 10% – от 1 млн до 10 млн. рублей
- 65% – от 1 руб до 1 млн. рублей
- Остается 22,5% селлеров с нулевыми результатами продаж
Далее давайте обрисую несколько профилей продавцов на маркетплейсах и придумаю им названия.
Профиль «Информационный мусор»
Этот селлер вышел с вероятностью 90% первым делом на WB. Ничего не продал, остался с товаром, потерянными деньгами и разбитыми мечтами. Их единственный вклад в развитие рынка маркетплейсов – это бесполезные карточки товара в каталоге, которые усложняют поиск товаров.
Профиль «Самозанятый»
Эти ребята что-то делают, торгуют, но денег у них остается на руках в лучшем случае как средняя зарплата молодого специалиста в Москве. А если учесть, что эти деньги еще надо и вытащить, то, возможно, они их никогда не видели.
По статистике с конференции Tinkoff, каждый четвертый селлер прекращает свою работу после 6 месяцев. Подозреваю, что львиная доля «закрывающихся» как раз в этой категории.
Профиль «Молодой предприниматель»
Прекрасные люди, достигли оборота в районе 5-7 млн. рублей в месяц. В 90% случаев весь их «бизнес» построен на перепродаже китайской хреноты. Тут задача найти товар за 100 рублей, а попытаться продать его за 500 рублей. Они к этому «успеху шли аж целых 1.5 года» и считают, что так будет еще долго. Парни и девчонки, открою секрет – вам скоро всем пи… крышка.
Профиль «Профессионал»
В большинстве случаев эта категория селлеров на маркетплейсах работает от 3 лет. В 70% их обороты от 25-30 млн. рублей в месяц. У них есть и другие каналы продаж. Они отлично разбираются в финансах, коммерции, маркетинге. Как правило за ними стоят крупные и известные бренды, либо собственное производство, в крайнем случае контрактное производство, но не серийной продукции, а разработанной конкретно под продавца. В общем скучные ребята. Кстати, тут часто скрываются те, кто ранее продавал или продолжает на Amazon, они в целом понимают, что будет у нас с вами в РФ уже завтра на этом рынке.
Чувствуете, что кого потеряли? Оставил на самое сладкое. Представляю вам профиль селлера «Оборзевший»
Эти ребята уже превысили выручку в 10 млн. рублей в месяц. Работают в небольшой команде, которая получает зарплату в черную. 75% случаев они торгуют чем-то из одежды и аксессуаров, еще 20% всякой хренью для дома, а 5% оставим на что-то другое – какие-нибудь г@# но-гаджеты простенькие.
Они не просто захламляют каталоги маркетплейсов низкокачественным товаром, которые гребут регионы, они уже решили, что могут и других учить это делать.
На что делается упор в этом обучении – как проанализировать нишу и найти товар, как выйти на маркетплейс, как посчитать юнит-экономику, как вложить деньги в рекламу, как научится себя мотивировать и быть успешным. В целом-то темы полезные, некоторые и учат этому даже неплохо, но где основы финансовой грамотности, где управленческая отчетность, анализ бизнес-показателей, где основы маркетинга и рекламы? Почему костяком успешности селлера преподносится система – найди товар, который успешно продается, найди этот товар у поставщика по нужной цене, выстави его тоже в продажу? Да, уже начали говорить в этих кругах про создание собственного бренда и подобные темы, но как-то там мало про добавленную стоимость в потребительских свойствах товара, а больше про переклейку этикетки.
Перечитав за последние месяцы кучу форумов и чатов, хочу с вами поделиться прекрасными пуками бреда вот от этих «профессионалов», которые я там нашел:
«Наценка х4 – это нормальный подход к ценообразованию». Это для торгового посреднического бизнеса? (эта тема достойна отдельной статьи вместе с системой комиссий и субсидий от маркетплейса). Меня аж передергивает.
- «Надо стремиться, чтобы частота показов в рекламе была единица». Прям «аксиома рекламного рынка», у специалистов по рекламе начал дергаться глаз.
- «ДРР 30% - это хороший показатель». А почему не 50%? Начал дергаться второй глаз.
- «Вкладываем 100 тыс.рублей. Оборачиваемость капитала 4 месяца. Месячная рентабельность 40%. Через 4 месяца у нас будет 260 тыс.рублей». Почему-то никого не смутило, что при такой математике мы вернули свои вложенные 100 тысяч и 40 тысяч сверху уже в первый месяц. Что мы там 4 месяца-то оборачиваем еще?
- «– Я работаю на УСН. – Какой процент? – Я ж говорю, я на УСН, как у всех 6%. – А почему не выбрал 15%? – Потому что мне надо, чтобы была УСН». Секретная УСН на 15% видимо доступна только избранным.
- «Нашей команде доверяют 5 крупных селлеров в суммарным месячным оборотом 15 млн. рублей». А где потеряли крупных селлеров, которых упомянули? Вы уж простите, но и 15 млн. месячной выручки на одного продавца для розничной торговли весьма посредственный результат, если вы не наркотиками с оружием торгуете. Хотя у некоторых в отчетах EBITDA такая, что есть ощущение, что реально оружием и наркотиками 🙃
- «У меня есть 50 тысяч рублей. В какой товар на WB мне их лучше вложить?» Я обычно советую вложить в банки. Желтые, Красные, Зеленые – какие больше нравится.
Такое я встречаю практически ежедневно. Я уж молчу, что в рамках общения встретил несколько молодых продавцов с оборотами от 0,5 млн рублей, которые не знали, какой у них операционный результат последнего полного месяца. Они просто не знали, как его подсчитать, и просто подбивали остатки денег на расчетном счету.
В итоге, какой вырисовывается типовой путь вот того «каждого четвертого селлера» в его типовые 6 месяцев:
- Пройти обучение за 25-35-50-150 тысяч рублей
- Купить товара на 300 тысяч рублей. Возможно, в кредит
- Далее месяц фотографируем, упаковываем, фантазируем над описанием
- Далее два месяца пытаемся продать это за 900 тысяч рублей
- Далее два месяца распродаем за 500 тысяч рублей (кстати еще не плохо)
- За вычетом комиссий вытаскиваем из маркетплейса 325 тысяч
- Погашаем кредит в банке, возвращая ему 340 тысяч
- Ищем платные курсы по восстановлению уверенности в себя
Вот мы и провели увлекательно полгода, заплатив за это всего 15 тысяч рублей и инвестировав еще какую-то сумму в свои знания. И по нашим изначальным расчетам таких где-то плюс минус 100 тысяч человек в год. В итоге в выигрыше маркетплейс, который свою комиссию в любом случае заберет, инфоцыган, который продал свой курс, и иногда конечный покупатель, который урвет очередную вешалку для одежды по цене близкой к себестоимости. А именно рынку селлеров такая категория потенциальный предпринимателей только мешает, возможно, где-то сейчас не выдержал работу на маркетплейсе хорошенький, маленький, локальный производитель.
Мне кажется, что пора возвращать хайп с фрилансом и свободой в любой точке мира! Это хотя бы не так трепет нервы и не несет прямых затрат тем, кто пытается найти себя в этом жестоком мире.
Да, я тут был немного грубоват. Безусловно, есть прекрасные ребята, которые стараются сделать качественный продукт, либо которые смогли найти качественное, уникальное локальное производство где-то в Казахстане и делают его доступным широким массам, либо смогли достать дефицитный товар и держат в своих руках уникальные логистические каналы поставок. Но я их вижу и нахожу очень мало. Информационное поле все больше и больше завоевывают умники, которым случайно повезло в моменте, и они считают, что обязаны свой опыт донести до всех. Потом их ученики, не запустив собственные продажи, ищут работу в екомм-компаниях менеджерами по маркетплейсам с ужасным, неправильным и искаженным восприятием того, как должен работать бизнес.
Ваше мнение. Что скажете?
Если было интересно, то публикую авторские материалы у себя в телеграм канале «Пульс Маркетплейса». Велкам! 🤗
Посмотрел содержание курсов менеджеров по маркетплейсам. Оч смешно выглядит бонус (!!! как же без него) к курсу от некой онлайн школы "Н"- Бонус «Работа с Китаем»))) То есть люди полжизни мучаются чтобы научиться работать с азиатскими подрядчиками/торговцами/ , а тут тебе за пару часов на пальцах все секреты раскроют))))) Ору просто!) Жги еще и обязательно потом расскажи еще про успешных продаванов через соцсети))
Не, тема маркетплейсов еще до конца не раскрыта :)
Есть ещё большая группа селлеров с неплохими оборотами, но которые почему-то торгуют в ноль. На моей практике было два человека, у которых по их заверениям "маржа" (в их понимании чистая прибыль) была 40%, а когда мы садился вместе с калькулятором, выяснялось, что минус 6%
Да, такие тоже есть. Но их действительно не много, так как с хорошими оборотами в ноль торговать довольно тяжело, если нет других каналов продаж (Дистры, собственный еком, оффлайн и т.д.). Также есть категория, которая намеренно торгует в ноль на МП и это просто у них один из каналов продаж, но потом получает ретробонус, где в зачет идет все.
А вот неумение некоторых селлеров считать - это беда. Но я их в чем-то понимаю, разобрать отчет, например, ОЗОНа и свести всю экономику по SKU - это задача не самая простая для простого смертного.