Считаем юнит-экономику «Газпромнефти». Или скидки без скидок

Привет, на связи Егор. Уже не из «Эй, Стартапер!» (комментаторы дождались).

Я, конечно, больше пёс чем продакт-менеджер. Но сегодня попробуем посчитать юнит-экономику Газпромнефти. А точнее всего одной акции (заголовок вас опять обманул). Табличка с расчетами в конце.

Когда я задумал эту статью в августе, акция была чуть другая, поэтому могут быть творческие отступления. Сейчас возьмём актуальную акцию.

Если коротко:

Ограничения: скидка на первые 50 литров топлива. Нельзя оплатить получить скидку за СПБ 1р., если не купил кофе. Это попадает под другую акцию со скидкой 0,5р. за оплату СБП.

Простым языком: Скидка до 150р. при заправке от 30 литров * (*полные условия акции)

Кстати, летом ограничение акции было 100 литров. Но, вроде как кофе обязательно нужно было покупать.

Каждый читатель виси знает, что все деньги заправки делают на кофе. Сначала строят на трассе кофейни, а потом уже делают заправки. На самом деле это не совсем так.

Какой-то парень в 2021 году посмотрел отчётность Газпромнефти и выяснил, что продажи кофе приносят всего около 2,5% прибыли. Но всё же это выгоднее продажи бензина. Люди, пока не потребляют 10 литров кофе на 100 км.

Давайте опустим все эти маркетинговые штуки про бренд, лояльность, заботу о клиента и посчитаем сколько газпромнефть зарабатывает на каждой заправке в среднем.

В табличке я постарался более-менее подробно разложить всё, что нам понадобится при вычислениях. Чтобы особенно дотошные читатели могли подставить правильные цифры и доказать, как я не прав.

Откуда брали данные:

Итак, данные собрали, немного поколдовали с IFами и получился такой результат для заправки 40 литров:

Получается, что мы ничего не заработали и даже чуть-чуть потеряли (если брать больше знаков после запятой). Зато мы дали скидку целых 40 рублей из-за экономии на банковской комиссии и налогах. Переложили из кармана банка и государства в карман клиента. Лояльность повышена.

А что будет, если клиент решит заправится 65 литров — больше вряд ли влезет в большинство легковых автомобилей, которые попали на заправку своим ходом.

Умные менеджеры в Газпромнефти как-то рассчитали ограничение по литрам на которые распространяется скидка.

Давайте посмотрим пример, когда мы заправляем 65 литров, но скидку нам дают не на первые 50 литров, а на всю заправку.

Всё осталось так же. Почему бы не снять ограничение в литрах?

Всё самое интересное начинается, когда в дело вступает кофе.

Чтобы не грузить вас табличками, перейдём сразу к максимальным скидкам.

Итак, мы заправляемся 65 литров, покупаем кофе за 200 рублей и платим через СПБ.

Уже как будто зарабатываем чуть больше. В столбце «без скидки, без кофе» как бы выглядела наш чек без акции. Каков шанс, что вы купите кофе, если оно по-сути не достается вам бесплатно?

А что было бы, если у нас не было бы ограничения в 50 литров?

Правильно, мы бы получали немного меньше денег. И даже немного теряли бы, если не давали скидок совсем.

Давайте проверим выводы на выручке 2021 года.

Получилось, что зарабатываем дополнительно не так-то и много. А в случае, если не продумаем ограничения акции можем получить 0,5 млрд. упущенной прибыли. Кто из маркетологов может похвастаться таким факапом?

Достаточно крутая акция для компании, когда она за счёт оптимизации может предоставить скидку и не просесть по выручке. Это вам не черная пятница и не 6 стаканчик кофе бесплатно (кстати, тоже есть такая акция)

Здесь довольно много допущений: нет динамических акцизов, учета системы налогообложения, разных оптимизационных схем, которые знают только работники. Короче, много неучтённых факторов, которые могут повлиять на конечные цифры рентабельности.

Можно быстро прикинуть, как всё работает и примерно на чём здесь зарабатывают без инсайдерской информации. Больше примеров, в этом видео 5 летней давности.

Не редко бывает такое: увидел акцию у крупного бренда — повторил. А потом оказывается, что что-то не учёл и получил рост убытков, вместо прибыли. Или нарвался на негатив клиентов.

А вот и ссылка на таблицу если кто-то захочет сделать себе копию и что-то там посчитать.

По традиции призываю вас подписываться на мой телеграм-канал. Правда, ссылки еще нет.