Учить/лечить/мочить №12. Про агентов и сотрудников

Этот материал будет полезен «кураторам», «региональным управляющим», и другим сотрудникам, у которых есть «кросс-функциональные» подчиненные. А так же и штатным тренерам для общего развития.

По роду деятельности часто провожу обучения различных форматов для «вольных птиц» - агентов.

Не смотря на то, что их приглашают сотрудники, желание учиться, тем более относительно сложному виду пылает не во всех.

В связи с этим у меня стоит задача одновременно, - и заинтересовать (продать желание заниматься), и научить.

При этом бывает, что и штатные сотрудники, которые «как бы» должны быть на стороне компании…оказываются «молодцами» и пытаются при агентах «выложить» все свои возражения и проблемы.

Исходя из своего личного опыта расскажу, что делаю я.

Я всегда исхожу из здравого смысла и договоренностей.

Сначала немного о структуре и общих «сложностях», чтобы понимать как это обойти.

В большей части крупных компаний существуют кураторы по видам «продукции», по каналам сбыта, направлениям, регионам и т.п.

Если вам «повезло» и вы куратор вида, то вы можете сталкиваться с тем, что приоритеты продавцов могут смещаться к другим видам, особенно под влиянием ключевых управленцев.

Что делать?

- У всех есть «мотивация». Как денежная, так и что-то другое. Если у «высших» есть мотивация за Ваш вид – то это самое простое. Важно постоянно показывать, сколько нужно еще сделать, чтобы они заработали.

Большая часть людей думают только о себе и своих деньгах. С этим и нужно работать.

Если у них нет прямой мотивации, то ищем другие способы. Если есть возможность – заказываем «конкурс», который даст возможность прямой денежной мотивации.

Если и это нельзя – то идем по технологиям спец служб (книг много, можно найти в интернете) – ищем общее, постоянно находимся рядом, оказываем помощь (тонко, без навязывания), создаем со-зависимость. И уже управляем управленцем, чтобы фокус был на вашем виде.

Кстати, оптимально использовать и материальную мотивацию и «дружбу» - это в разы повышает результативность.

Но это верхушка айсберга.

У вас есть еще и сами продавцы с их непосредственным начальством.

Что делаем там?

Учитываем, факт, что их «много», а Вас – «один».

И вы тут один в поле Воин!

Воевать будем так: по своим возможностям типизируем сотрудников (любым доступным инструментом) и далее выбираем подходящую «продающую» историю.

Где деньги на первом месте – жестко ведем «сколько еще осталось до следующего порога» и т.п.

Где другие факторы – например, отношения – вообще шикарно! Завязываем на себя, как на личность, у кого потребность в разнообразии – показываем, что нового и интересного получит сотрудник, а те, кому нужно признание – штампуем награды, грамоты и т.п.

Понятно, что это в двух словах, но мысль понятна. Даем каждому то, что он хочет.

Оптимально вести общее «досье» на коллег, где отмечать важные моменты. Это позволит быть всегда уместным и влиятельным.

И теперь к проведению обучений для «вольных агентов».

Главное, перед тренингом договориться со всеми штатниками, чтобы на тренинге они только помогали.

А лучше заранее проговорить, что каждый из них был или капитаном команд в упражнениях и помогал, или просто в процессе участия подсказывали и помогали агентам.

Лучшая импровизация – это подготовка!

Если у сотрудников есть сложности – лучше их разобрать до начала тренинга и «обратить» их в свою веру.

И дать им возможность – классно выступить и показать свою экспертность, чтобы поднять их в глазах своих же подчиненных.

Если у Вас есть любые идеи и дополнения – комментарии открыты!

Удачи и встретимся в следующих постах!

Оригинал тут: https://tenchat.ru/media/1262337-uchitlechitmochit-12-pro-agentov-i-sotrudnikov