Конверсия из вала в целевой падает, что делать?

Всем привет! На связи Eyetronic.Digital, агентство performance-маркетинга для застройщиков. Если вы замечаете, что конверсия из валового лида в целевой начинает падать, эта статья для вас.

Пожалуй, все кто так или иначе связан с рекламой заметили, как за последние 6-8 месяцев выросло количество ботов на проектах. Мы системно проводим аналитику причин снижения конверсии из валового в целевое, и в этом материале поделимся способами борьбы с низкой конверсией.

Для начала выдадим базу :) вы должны всегда знать ответ на вопрос: почему лид так и не стал целевым. Если укрупнять, то чаще ваш ответ будет представлять собой список из следующих причин:

Может звучит и банально, но уже даже этот этап часто пропускается на ежемесячной основе, либо не производятся действия по снижению процента нецелевого трафика. Эту статью решили написать, так как периодически слышим от застройщиков: у нас конверсия из вала в цель 10%-15% по всем ЖК. Заходим в проект и в первые 1-2 месяца поднимаем эту конверсию до 30-45%. Поэтому порой мало знать, главное применять. В нашем случае при взаимодействии с клиентом, мы берем эти заботы на себя.

Итак, вы знаете причины, следующий шаг это углубиться в каждый пункт и произвести ряд действий по повышению конверсии. Действия важно совершать с двух фронтов: реклама и продажи. Мы поделимся готовыми решениями по каждому из пунктов.

Это все кто звонит в салон красоты, но почему-то попадает в ваш офис продаж.

Решение: проверьте на какой конкретно подменный номер совершаются такие “случайные” обращения, бывает так что конкретные номера заспамливаются и здесь вам нужно попросить вашего менеджера системы коллтрекинга или РА заменить подменный номер из пула на новый.

Решение

1. В рекламных кампаниях проверьте текст объявления и оффер на посадочной странице. Бывает так, что в рекламе указывается самая минимальная планировка, допустим 16м2, а клиенту интересует что-то более ходовое, допустим 35м2, и здесь по цене можно сильно не сойтись. Экспериментируйте, отсекайте аудиторию ценой в объявлении. Ставьте цену за самые популярные размеры.

2. Послушать звонки. Проверить насколько хорошо менеджер отдела продаж умеет работать с возражением по цене, предлагает ли рассмотреть. При необходимости пересмотреть скрипты и регламенты.

3. Если ОП не обладает виртуозной способностью обработать все что угодно, не грешите слишком сильно вкусными ипотечными офферами с множеством нюансов, это когда для получения офферного условия нужно быть многодетной мамой и ветераном-ITшником одновременно. Такие заманухи ведут только к расстройствам на этапе реального расчета и как следствие энергия потенциального покупателя идет сверху вниз, от очарования к разочарованию. Несмотря на то, что квартира дорогостоящая покупка, делают выбор в пользу того или иного ЖК люди опираясь на эмоции. Экспериментируйте с разными офферами, от минимальных до реалистичных.

Самая частая причина, по которой лид не стал целевым, это недозвон. Прежде всего хочется рассказать вам наши минимальные рекомендации для застройщиков и АН комфорт-бизнес сегмента:

Решение:

1. Убедиться, что регламенты дозвона есть и исполняются.

2. Убедиться, что менеджер КЦ или ОП ждет 4-5 гудков. Бывают случаи, когда менеджер в силу загруженности или низкой мотивации выполняет регламент формально: ждет 1 гудок, после чего переставляет в статус, что звонок совершен. Это иллюзия, что в мире высокой конкуренции потенциальный клиент, увидев пропущенный перезвонит сам, чаще его перехватит более активный конкурент и пригласит в офис на очарование.

3. Проверить все номера с которых вы совершаете звонок через Гетконтакт, Яндекс, Гугл, Тинькоф помощника. Убедитесь, что ваш номер отображается у клиента корректно, без приписок "Спам", "Нежелательный звонок"

4. Убедитесь, что рекламная кампания не затаргетировалась на ботов. Боты - это безусловно боль современного продвижения. Владельцы площадок, которые зарабатывают на рекламе РСЯ стремятся сделать видимость того, что их площадка эффективна, так же поступают и недобросовестные админы телеграм-каналов.

Есть несколько методов, которые позволят снизить их долю.

На уровне посадочной страницы:

1. Установка капчи на формы. Из минусов — сильно снижает конверсию

2. Использование анти-спам сервиса. Из минусов — полностью не решает проблему.

3. Подтверждения номера по смс. Этот способ, к сожалению, тоже сильно снижает конверсию и увеличивает стоимость заявки.

На уровне рекламных кампаний:

1. Чистка площадок в РСЯ. Некоторые из них могут гнать спам, и лучшее, что с этим можно сделать, — запретить рекламе на них показываться. Эффективно.

2. Создание лукэлайк на спамные номера и их исключение из показов. Эффективно.

3. Полный перезалив кампании. Эффективно.

Перечисленные методы — не единственные в борьбе со спамом. Но именно они позволили нам повысить конверсию на нескольких проектах в три раза.

Поделитесь в комментариях вашими способами борьбы с низкой конверсией из вала в цель в рекламных кампаниях :)

Делать валовые заявки целевыми одна из важнейших задач в рекламе. Потому что каждый валовый лид это расход бюджета, получить номер телефона – это то ради чего в целом затевалась игра под названием Продвижение. Поэтому берегите лиды и своих близких)

Еще больше интересных статей и постов о маркетинге недвижимости читайте в нашем ТГ канале